La filiale italiana ha ridimensionato il numero dei clienti assegnati alla forza vendita diretta che da 200 è sceso a circa 80
24 febbraio 2004 L’acquisto di Remedy, le cui attività di
sviluppo software per la gestione dei servizi sono da sempre veicolate tramite
un network di rivenditori, ha dato lo spunto a Bmc software
per indirizzarsi con decisione verso il canale. “Una
scelta che in Italia – spiega Franco Mastrorilli, country manager della
filiale italiana – abbiamo tradotto portando da 200 a un ottantina circa il
numero di clienti assegnati ai sedici commerciali che compongono la
nostra forza vendita diretta. Che la strategia intrapresa sia quella giusta
ce lo confermano i numeri. Basti pensare che, in soli tre mesi, la fetta
di business lasciata nelle mani dei nostri partner ha già superato i
due milioni di euro, quando in un intero esercizio fiscale da quegli stessi
clienti noi, da soli, portavamo a casa non più di 300mila euro”. Come a
dire, a ciascuno il suo mestiere.
“Operativamente – ha sottolineato Stefano Cappi, responsabile delle
strategie di canale di Bmc Software Italia – abbiamo cercato di rendere più
coerente la rete di partner esistente. Un canale che, fino a poco tempo fa,
potevamo definire “occasionale”, ossia interpellato
laddove si veniva a creare l’opportunità di portare a termine in maniera
congiunta una vendita. Oggi, invece, il discorso è stato strutturato in maniera
da ridurre, prima di tutto, il numero di operatori con i quali
abbiamo scelto strategicamente di lavorare che, da una cinquantina sono scesi a
quota venti, circa”. Due le tipologie d’interlocutori che si sono venute a
creare. “Da una parte – ha spiegato Cappi – ci sono gli
Alliance, vale a dire gli integratori di sistema di grandi
dimensioni, dall’altra gli Influencer”. Se di quest’ultima
categoria fanno parte società come Accenture, dall’altra ci sono realtà come
Siemens e Selesta. Proprio con quest’ultima, già storico distributore di Bmc
Italia, c’è stato un riavvicinamento.
All’elenco all’elenco dei già citati partner strategici Bmc Italia aggiunge
anche il nome di Atos Origin; per ambiti come il mercato Erp i
partner selezionati sono invece Erpitec di Milano e Mediacon di Roma, Ats per il
networking, Enterprise Digital Architect per il mercato della
Pa e Digi, già reseller di Ibm. Tutti partner con i quali Bmc Italia fa su
serio, visto che gli obiettivi prefissati parlano di spostare
dal 18 al 25% il peso del canale sul fatturato totale.
