E anche per Bmc Software è arrivato il momento dell’indiretta. Svolta importante per una società da sempre votata alla diretta, ma che lo scorso anno ha deciso di implementare una strategia di canale a livello mondiale. Partita negli Stat …
E anche per Bmc Software è arrivato il momento dell’indiretta. Svolta
importante per una società da sempre votata alla diretta, ma che lo
scorso anno ha deciso di implementare una strategia di canale a
livello mondiale. Partita negli Stati Uniti, la nuova politica
commerciale ha adesso preso il via anche in Italia, dove è stata
creata un’apposita struttura per le vendite indirette capitanata da
uno che di canale se ne intende, dato che l’aveva creato anche per
Sun Microsystems Italy e che prima ancora era il general manager di
Matica. Ambrogio Mauri è infatti dallo scorso maggio il channel &
growth sales manager per l’Italia di Bmc Software e presiede una
struttura formata da una decina di persone che hanno il compito di
seguire i partner. Questi sono attualmente una quindicina e
l’obiettivo è di averne trenta entro la fine dell’anno, selezionati
tra grandi system integrator, società di consulenza, software house,
hardware vendor con strutture dedicate ai servizi e tutta la pletora
degli "Xsp", ossia Asp, Isp e via dicendo. "Come Bmc Italia – spiega
Ambrogio Mauri – ci proponiamo di arrivare a veicolare entro un anno
il 30% circa del nostro fatturato tramite i partner. Devono essere
società in grado di offrire progetti e soluzioni personalizzate per
approcciare soprattutto il segmento delle Pmi".
Bmc continuerà infatti a seguire direttamente i "named account",
mentre con i partner conta di raggiungere quello che chiama "mercato
growth".
Quali i vantaggi per i partner? "Innanzi tutto possono contare su
marginalità decisamente interessanti – spiega Mauri -, che dipendono
non tanto dalla vendita di licenze (che incide per circa un terzo)
quanto dalle successive personalizzazioni che potranno effettuare.
Avranno inoltre un business developer dedicato, il supporto gratuito
prevendita e la partecipazione a programmi di formazione e
certificazione perché soltanto i partner certificati potranno
commercializzare i nostri prodotti".
A Roma e Milano stanno per essere attivati i trial center dedicati ai
partner, che possono usufruire anche di quello paneuropeo di
Amsterdam. Per loro anche uno spazio riservato sul sito di Bmc
(Developer connection), nel quale i partner potranno scambiarsi
esperienze e conoscenze relative alle soluzioni proposte.
