Il distributore percorre la strada del valore aggiunto, chiedendo e offrendo ai dealer maggiore competenza. Perchè oggi non si vendono prodotti, ma si risolvono esigenze
“Ottieni di più, con Bell Micro”. È lo slogan che il distributore, specializzato nell’offerta di soluzioni storage, sta utilizzando per spronare il mercato e che Nicola Moretto, recentemente arrivato alla guida della filiale italiana, fa proprio, indirizzando i dealer a orientarsi verso una proposizione sbilanciata verso il valore aggiunto.
«Uno slogan che ben si presta in generale, ma ancor di più in un momento economico come quello attuale, dove è necessario trovare nuovi business – commenta Moretto -. Ciò si traduce in una organizzazione di Bell Micro che si vuole svincolare dalla connotazione di wholesaler, puntare sulla specializzazione, intesa come conoscenza approfondita di ciò che vende, e vantare rapporti molto stretti con i vendor che tratta, senza creare sovrapposizioni. Questo perchè vogliamo rivendicare un nostro ruolo attivo nel portare la value proposition del vendor verso il canale e rendere i dealer in grado di proporsi alle aziende con delle soluzioni, non con dei semplici prodotti. Già da tempo, ma ancor più oggi, i clienti non investono più in solo rinnovo tecnologico, ma in soluzioni che risolvano le loro esigenze».
E per raggiungere questi obiettivi, è necessario avere le giuste competenze e conoscere molto bene il mercato di riferimento. Sia per quanto riguarda i partner, sia in riferimento a Bell Micro stessa.
«Per noi è fondamentale la vicinanza ai mercati locali, cui si dà piena autonomia nello sviluppo del business e nelle iniziative abilitanti – interviene John Toal, presidente di Bell Micro Europe -. Per questo motivo, in Europa esiste un vero e proprio headquarter, in modo da seguire da molto vicino le dinamiche delle varie Country. Poi, con autonomia in funzione delle realtà locali, le varie filiali definiscono le strategie più adatte allo sviluppo del mercato. In linea generale, oggi, in tutta Europa, il mercato è piuttosto flat, con qualche soddisfazione che arriva soprattutto dalla Pubblica amministrazione e dal Finance. Ma ci sono, poi, sfumature diverse per ogni Country, per questo, anche dal punto di vista degli accordi, molte decisioni vengono prese a livello locale».
Tre divisioni con diversi obiettivi
Decisioni che ora vogliono essere sempre più funzionali al valore aggiunto. La società americana, infatti, intende emanciparci dalla connotazione di distributore a volume, con cui era conosciuta ai suoi esordi, quando vendeva hard disk. Ora la strada intrapresa è verso una proposizione a valore, senza, comunque tralasciare la parte a volume.
«Mercati diversi che seguiamo attraverso diverse bu, tra cui una, che chiamiamo Commercial, è dedita proprio alla vendita di hard disk – riprende Moretto -. La divisione Industrial segue, invece, i system integrator di tipo industriale con specifiche verticalizzazioni, mentre la bu Enterprise è quella in cui vi è una forte focalizzazione sullo storage, su cui è possibile aggiungere un alto grado di valore, visto che il dato digitale è ormai sempre più strategico per le aziende, e consente la progettazione di soluzioni di cui i clienti percepiscono fortemente il valore».
Va da sè che in questo ambito si richiede ai dealer una maggiore capacità consulenziale. «E noi abbiamo una struttura in grado di affiancare il partner presso il cliente – conclude il country manager -, indossando il cappello del partner stesso. Perchè oggi il dealer ha spesso buone relazioni personali e commerciali ma non sempre riesce a stare al passo con le conoscenze della tecnologia, che viaggia troppo velocemente. Noi gli forniamo degli specialisti adatti con le competenze giuste. Perchè non si può pensare di vendere queste soluzioni via Web. La nostra filosofia è di supporto, con competenza, alla vendita».
