Avaya: sono le capacità dei partner a guidare i volumi

Nelle Tlc orientate alla soluzione oggi serve una rete territoriale di imprenditori, integratori sapienti disposti ad aprire alla nuova collaboration. Ce la descrive il responsabile dei partner, Vittorio Balestrini.

Sono oltre 300 i partner registrati Avaya in Italia, per la maggior parte reseller che operano territorialmente.
Un identikit del reseller tipo ce lo disegna Vittorio Balestrini, Channel sales director di Avaya, ossia responsabile sviluppo canale e relazione con i partner.
Il rivenditore storico proviene da un retaggio telefonico. Nel tempo ha intrapreso un percorso che lo sta spingendo verso il mondo applicativo.
Chi lavora (la maggior parte) sul mercato Smb lo fa con logica territoriale, mediamente ha 10-15 persone e dispone di una buona struttura tecnica. Lo zoccolo duro è fatto da aziende familiari.

I Var e i system integrator sono ovviamente più strutturati, per guardare al mercato enterprise.

D: I partner Avaya stanno crescendo?
B: Più qualitativamente che quantitativamente. Anni fa Avaya si è spostata quasi totalemente sull'indiretta, agendo dapprima per affermarsi sul momento territoriale. Oggi puntiamo sulla qualificazione, per fare prevendita e servizio.
Perché sono le capacità che guidano i volumi.

D: Il trend delle nuove applicazioni, dal social al cloud, per passare dal Byod, come impatta sul canale?

B: Queste sono tendenze più nella testa delle grandi imprese. Pertanto non sono adatte e essere implementate da tutti i partner. Ma dovranno esserlo. Il mondo delle Tlc cambia. È vero che siamo alle prese con una'integrazione dibase, ma non possiamo più invogliare i partner a far cambiare il centralino. Qui si deve parlare di soluzioni.
Cloud e social sono quello di cui si deve e dovrà parlare. È il nostro futuro. Anni fa parlavamo di quanti agenti poteva avere un cliente e di come dovevamo farli interagire scegliendo il canale di comunicazione più acconcio.

Oggi tutti i canali di comunicazione sono in contemporanea. Quindi si tratta di fare integrazione, perché gli strumenti ci sono tutti. I partner devono essere pronti a farla.
Se vogliamo è la storia del nostro prodotto Ip Office, piattaforma che introdusse il concetto di applicazione da integrare.

D: Ci sono le competenze per farlo?

B: Qui c'è da esaltare l'importanza delle conoscenze infrastrutturali che i nostri partner hanno costruito nel tempo e che devono continuare a fare. Non dimentichiamoci che il partner è un imprenditore: deve vivere, crescere, investendo, con sapienza.

D: Cosa va offerto oggi?

B: L'offerta Avaya si articola su quattro pilastri: video collaboarion, mobile collaboration, soluzioni di customer experience, network semplification, su cui si inseriscono cinque linee di prodotto per segmenti di mercato. Anni fa si parlava di hosted solutions, oggi stiamo preparando il canale a essere pronto a offrire collaboration nel cloud.

D: Si parla di cloud, ma è stato chiarito il prezzo giusto?
B: Esistono ancora dei dubbi sul pricing, c'è ancora sperimentalità. Insieme si deve costruire il prezzo attrattivo per la soluzione.

D: Ma la collaboration oggi pare essere un tema più da grandi imprese che non da Smb...

B: Vero, ma bisogna cominciare a sviluppare capacità per parlare di video e mobile collaboration anche alle Pmi. In questo il prodotto giusto aiuta a farlo.

D: Il tema della network semplification pare centrato proprio sulle competenze dei partner...

B: Anche qui il prodotto è trainante, ma la gestione dell'infrastruttura di base è il collante con cui mettere insieme la soluzione. Oggi si parla giustamente di applicazione, ma alla base deve esserci una rete semplice e funzionante.

D: Il mercato risponde?

B: Vedo molti progetti, c'è voglia di fare in giro. Le tempistiche si sono però allungate, per via del tempo di decisione.

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