Anche in Italia, la strategia adottata dalla società per soddisfare le molteplici esigenze dei clienti punta al rafforzamento dei legami con le terze parti
Con circa tre milioni di terminali venduti e una quota del 30% a livello mondiale negli apparati per le comunicazioni wireless “on-site” (le comunicazioni che si realizzano tra il personale interno delle aziende) Ascom Wireless Solutions (Aws) ha molti buoni motivi per presidiare i mercati a più elevato valore e contrastare l’evoluzione in commodity di alcune tecnologie.
Ha deciso di farlo promuovendo lo sviluppo del canale indiretto con investimenti che toccano l’Italia e che sono parte di una più ampia strategia mondiale avviata negli ultimi 18 mesi.
«Le nostre soluzioni sono impiegate da aziende che operano di settori molto diversi, unite però da una stessa necessità – spiega Roberto Daveti, channel manager Southern Europe indirect channel partners di Aws -: il bisogno di progetti mirati sulle specifiche esigenze e capacità d’integrazione con le applicazioni e i sistemi esistenti».
Questo è il motivo per cui Aws ritiene importante espandere oltre l’attuale 10% le vendite tramite canale, avvalendosi di più partner e system integrator, «realtà che operano in settori verticali come l’ospedaliero, l’alberghiero; che conoscono e sono in grado di interpretare i problemi dei clienti».
Nata con i cercapersone, Aws si è affermata nell’offerta di soluzioni voce in tecnologia Dect e Ip-Dect, alle quali più recentemente ha affiancato terminali di nuova generazione che sfruttano la connettività Wi-Fi, dotati di avanzate funzionalità dati. «Il mercato Dect e Ip-Dect è significativo, ma maturo – spiega Mike McDaid, direttore indirect channel partners di Aws -. Pur avendo una dimensione globale pari a 1,2 milioni di terminali (fonte Mza 2007 – ndr) ha crescite del 3% annui, contro il 74% dei nuovi terminali Voce su Wi-Fi (Vo-Wi-Fi) sia pure su numeri più ridotti».
Aws non vuole assolutamente perdere il treno della sostituzione tecnologica e ha approntato un catalogo di soluzioni Vo-Wi-Fi che comprende sia i terminali sia il software per abilitare, oltre alla comunicazione vocale, servizi di messaggistica, localizzazione delle persone, segnalazioni di sicurezza, d’emergenza, ecc.
«Abbiamo sviluppato applicazioni specifiche per il settore retail, la sanità e l’ospitalità alberghiera, con diversi casi di studio – continua McDaid -. Soluzioni che riducono i tempi morti delle organizzazioni, aumentando sicurezza e produttività e sulle quali è possibile creare valore, grazie alla modularità delle componenti e integrabilità con i centralini esistenti e i software aziendali per la gestione dei processi e degli allarmi».
Aws promette ai partner margini alti, training tecnico e commerciale oltre a una valigetta per poter fare esperimenti. A cominciare da quello di fisica elementare – la caduta per terra del terminale – fatto da McDaid per dimostrarne l’indistruttibilità.
