Anche per Compaq sono i servizi l’arma vincente

La casa texana (prima però del recente merge con Hp) ha accelerato una strategia che la vede proporsi come interlocutore in grado di saper creare soluzioni complete e su misura per clienti sempre più esigenti. Forte attenzione all’innovazione e agli standard.

Sarà perché tutto il settore Ict soffre degli strascichi della pesante crisi che ha investito il mercato statunitense, sarà perché la guerra dei prezzi sul fronte hardware sembra inarrestabile, oggi sono in molti i colossi che stanno rivedendo le proprie strategie. Il nuovo imperativo sono i servizi e anche Compaq sembra d’accordo. Questa, almeno, era la rotta prima dell’annuncio del merge con Hp. La società texana, nelle parole del Ceo Michael Capellas, conferma la decisa inversione di tendenza. Rifiutata l’etichetta di produttore di hardware, Compaq punta tutto sui servizi e sulla capacità di saper creare soluzioni complete e su misura per clienti sempre più esigenti. L’idea di fondo è quella di gestire al meglio i progetti, anche i più complessi, fornendo al cliente un valido interlocutore che si faccia garante della loro riuscita. L’approccio consente di ridurre al minimo le sovrapposizioni tra vendor e consulenti e di ottimizzare il ritorno sugli investimenti fatti.


Quello dei servizi è un settore trainante, lo confermano molte stime di mercato, e la società texana non sta certo a guardare. Compaq Global Services è un’organizzazione che, nel mondo, impiega oltre 38mila professionisti fornendo sostanzialmente tre tipologie di offerte. Anzitutto, attività di integrazione dei sistemi, nei due aspetti di progettazione e consulenza, nell’implementazione delle applicazioni per ambienti Windows, Linux, OpenVms e altri. Queste competenze sono abbinate alle soluzioni di gestione in outsourcing di ambienti critici erogate attraverso i centri di eccellenza e i data center Compaq. Le due tipologie di offerta costituiscono i cosiddetti Professional Service che si affiancano ai Customer Service, ovvero al supporto e alle attività a garanzia della disponibilità delle soluzioni. Il servizio al cliente è fornito sostanzialmente sulle piattaforme e sui sistemi operativi e, in alcuni casi, su applicazioni e middleware tipicamente di casa Microsoft. Proprio con la società di Redmond, infatti, Compaq Global Service ha instaurato una duratura partnership, che verte soprattutto sul supporto alla strategia .Net e alle piattaforme Windows 2000, Nt ed Exchange. Altre alleanze legano l’organizzazione dei servizi Compaq a Cisco, Oracle, Sap, Nortel e ad altri partner di fama mondiale.


Compaq ha deciso di impegnarsi per far crescere il business dei servizi con più enfasi rispetto ai mercati dei prodotti di accesso e dei server - ha chiarito Robert Battye, vice presidente dell’area Professional Services di Compaq Global Services Emea -. Per diventare una solution company bisogna avere i servizi professionali come interfaccia di front end delle soluzioni e delle piattaforme proprietarie".


Lo scorso anno, nell’area Emea (Europa, Medio Oriente e Africa) il giro d’affari dei servizi per Compaq è aumentato dell’11% e ha visto il mercato italiano crescere addirittura oltre la media, intorno al 14%.


Capellas ha, tuttavia, pensato che questo ritmo di sviluppo non fosse sufficiente a posizionare Compaq come partner di spicco in molti mercati verticali.


L’idea di Capellas - ha chiarito Battye - è di trasformare il modello di business in Europa e Stati Uniti, estendendo la nostra presenza in aree che sinora non abbiamo presidiato. Il nostro scopo, come ha annunciato il Ceo, è di riuscire a portare il peso dei servizi dall’attuale 21% al 30% circa del fatturato, con tassi di crescita medi annui intorno al 40%". Non si tratta, in realtà, di una nuova visione, tiene a precisare il manager, ma dell’accelerazione di una strategia avviata già tre anni fa con l’acquisizione di Digital. Per ottenere gli ambiziosi risultati annunciati, la società punta sulle acquisizioni. Fallito in extremis il tentativo di rilevare Proxicom (si veda Linea Edp n° 21), oggi Compaq non si dà per vinta e continua la campagna acquisti. Il target nel mirino di Compaq non sono solo consulenti e system integrator ma, come ha precisato il manager, sono soprattutto realtà fortemente innovative, con personale dotato di expertise in ambienti di e-business specifici e con una base di clienti che sia complementare alla nostra portata. Ci rivolgiamo a mercati orizzontali strategici, come quello delle soluzioni Scm e Crm, o verticali, come la finanza e il manufacturing. Stiamo cercando di incrementare la nostra presenza in tutte le aree geografiche, in Europa, Usa, Asia-Pacifico e Giappone".

Un approccio differenziato


La società vanta una consolidata presenza nei settori delle telecomunicazioni e nel banking, ma difetta di esperienza nella produzione e in altri settori trainanti che conta di coprire con le prossime acquisizioni e sui quali, per contro, si trova a dover fronteggiare una Ibm sempre più agguerrita. Ma il manager non sembra spaventato. Penso che i nostri diretti concorrenti abbiano un approccio strategico completamente differente - ha chiarito Battye - e credo che i nostri clienti non abbiano dubbi a riconoscerci tre qualità che, in assoluto, ci differenziano dagli altri. Innanzitutto, una forte attenzione all’innovazione e alla standardizzazione. Accanto a questo, vantiamo una nutrita schiera di esperti altamente qualificati, in grado di seguire il cliente in tutte le fasi che vanno dalla progettazione alla gestione completa di ambienti complessi. Infine, la nostra provata abilità nel mitigare il rischio connesso alle attività dei nostri clienti, attraverso la gestione completa dei progetti e la garanzia di soluzioni altamente affidabili". "Abbiamo una competenza riconosciuta nella gestione di ambienti mission-critical - ha a sua volta puntualizzato Oscar Strazza, direttore della divisione Professional Services di Compaq Italia - e, proprio in questi settori, speriamo di riuscire a diventare una reale alternativa a Ibm Global Services, facendo leva sull’innovatività e la semplicità di gestione che caratterizzano lo sviluppo delle nostre architetture".


È anche prevista l’estensione delle partnership con i principali Isv (Indipendent software vendor) di alcuni mercati verticali, come il manifatturiero o la finanza, ma tutto questo senza interferire con il ruolo dei partner storici.

Nessuna sovrapposizione


Vogliamo evitare di sovrapporci al ruolo dei system integrator storici facendo chiarezza su quelle che saranno le nostre attività - ha chiarito Strazza - e sottolineando che ci saranno aree sulle quali noi non andremo mai a lavorare, come quella delle strategie aziendali o il Business process reengineering. Le alleanze con i nostri partner, nel contesto della rinnovata strategia di Compaq nell’area dei servizi, non sono assolutamente messe in discussione. Le collaborazioni con Kpmg, Accenture, Cap Gemini Ernst & Young e altri si fondano su competenze verticali complementari, non sovrapposte alle nostre. Anziché essere messe in discussione dalla nuova direttrice dei servizi Compaq, quelle alleanze risulteranno rafforzate. Su altre aree, invece, come l’application integration e l’interoperabilità delle soluzioni su diversi sistemi operativi vantiamo un’esperienza consolidata e accordi con molti Isv che offrono ampie possibilità di espansione. Proprio su queste opportunità intendiamo lavorare per costruire nuove alleanze".

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