Si concretizzera a breve il cosiddetto progetto Odissey, che estende all’utente finale la vendita via Internet dell’intera gamma di personal computer. Nel mirino ci sono gli utenti dello small/medium business e i consumatori.
Nell’evidente intento di rivaleggiare con Dell e Compaq, anche Ibm ha
deciso di approfittare di Internet come strumento di vendita diretta per la
propria intera gamma di personal computer. Il cosiddetto progetto Odissey,
che sarà attivato in maggio, focalizza la propria attenzione soprattutto
sul mondo della piccola azienda e sui consumatori finali, che sono
considerati dal costruttore, in un certo senso, dei nuovi clienti, visto
che sul totale delle vendite on line del ’98 il loro peso equivale solo al
7%. Complessivamente, Ibm ha ricavato lo scorso anno 3,3 miliardi di
dollari dal business sulla Rete, su un giro d’affari complessivo di 81,7
miliardi di dollari. Per il 1999, è previsto un vero e proprio salto, con
una stima attestata oltre i 10 miliardi di dollari. Già oggi vengono
venduti via Internet alcuni pc, ma il grosso del giro d’affari deriva da
server (As/400 e Rs/6000, in particolare), chip di memoria e strumenti di
networking, segno che sono soprattutto gli anelli intermedi della catena
commerciale a creare business e che il marchio viene ancora percepito come
rivolto alla grande utenza. Potenziando la vendita on line, Ibm non punta
solo al mercato pc, ma anche a quello dei servizi indirizzati
all’e-business.
Il rischio, comune a tutti coloro che hanno una forte tradizione di vendita
indiretta, è di complicare i rapporti con i rivenditori, che in passato
hanno fattivamente contribuito a far grande Ibm e che ora potrebbero
trovarsi a competere con il costruttore di riferimento. Dal quartier
generale di Big Blue, hanno fatto sapere che rimane l’intenzione di
lavorare a stretto contatto con i reseller, per assicurar loro un business
basato sulla fornitura di servizi e contratti di installazione. Ma
l’esperienza ha sin qui insegnato che le cose non sono così semplici,
tant’è vero che più di un analista ha attribuito uno certo calo recente
delle vendite di Compaq proprio alla decisione del costruttore di ricorrere
alla vendita on line e alla concorrenza che ne sarebbe nata con i partner
dell’indiretta. L’area dei servizi, comunque, appare un buon terreno di
collaborazione per Ibm, che nell’ultimo trimestre ’98 ha ottenuto un più
20% su questo fronte, contro una crescita complessiva del 6%. Per converso,
il Personal Systems Group viene da un periodo contrassegnato dalle perdite
(si veda anche
x-link
Ibm prende le distanze…; 001; A; 25-03-1999
x-fine-link
) e, dunque, dalle vendite via Web si attende quel rilancio che il mercato
tradizionale fatica a concedere.
