Alle aziende utenti serve una valida value proposition

Con Valentino Bravi, amministratore delegato di T-Systems Italia, analizziamo i comportamenti del mercato verso l’It e come anche i vendor devono, facendo autocritica,cambiare approccio

L'approccio delle aziende italiane verso l'It è ancora improntato prevalentemente sul cost saving puro. Questa considerazione viene da un manager di lunga esperienza nel settore dell'Ict, Valentino Bravi, da qualche mese alla guida di T-Systems Italia (società di servizi e outsorcer globale del Gruppo Deutsche Telekom), che abbiamo incontrato per sondare come si stanno muovendo gli It manager.


«Purtroppo i Cio italiani, in questo momento,- sottolinea il manager - stanno ancora ragionando in prevalenza, pur con le dovute eccezioni, attorno al contenimento dei costi. Per cui stanno valutando come migliorare i processi specifici dell'It e basta. Una visione decisamente miope, perché il problema va inquadrato in un contesto molto più ampio e nel quale noi operatori vorremmo poterli supportare con progetti che potrebbero agire su una reale riduzione del Tco, migliorando un determinato processo e portando maggior valore al business. Infatti, bisogna considerare che risparmiando nell'It si porta a casa un saving che è marginale rispetto a quello che in certe aree si potrebbe ottenere vedendo il processo nel suo insieme e con una vision più ampia delle sfide quotidiane. Purtroppo in Italia si fa molta fatica a spingere in questa direzione. E questo lo affermo con cognizione di causa. Proprio di recente ho incontrato due Cio appartenenti alle prime 10 aziende italiane: mi hanno confessato, con rammarico, che sono incentivati dall'azienda solo a risparmiare sull'It, per cui hanno budget molto limitati su tutta la parte legata all'innovazione, che è quella sulla quale invece vorrebbero impegnarsi maggiormente. Questo vuol dire che, alla fine, si continua a vedere l'It come un male necessario».


Inoltre va detto che il Sistema Paese, rincara Bravi, non ci aiuta e una conferma viene analizzando la posizione decisamente arretrata rispetto agli altri paesi più industrializzati che l'Italia occupa in fatto di investimenti tecnologici: «E questo è proprio un peccato, perché meriteremmo di più. Nella mia carriera ho avuto la possibilità di lavorare spesso anche all'estero, per cui posso dire che le competenze e la creatività italiana potrebbero portarci a essere molto più competitivi. Anche i Cio, rispetto al passato, oggi parlano molto più spesso di business e sono maggiormente coinvolti nelle strategie, ma purtroppo non hanno le leve su cui agire. Per cui l'alternativa per noi è quella di andare a incontrare direttamente le persone che gestiscono il business nelle aziende clienti. L'importante, però, è avere una valida value proposition. Per quanto riguarda T-Systems, grazie all'esperienza che ci viene direttamente dalla casa madre tedesca e dalle altre filiali estere, posso dire che siamo avvantaggiati. Quindi il nostro compito in Italia è quello di riuscire a trasportare sul mercato nazionale queste esperienze e proporle al giusto interlocutore, che non necessariamente è il Cio, in quanto in molti casi può essere il Cfo o la persona di marketing o il direttore commerciale. Ma, a differenza del passato, quando il Cio poteva vivere come uno scavalcamento questo approccio, oggi se gestito in un'ottica corretta di partnership e di collaborazione lo percepisce più come un aiuto per convincere l'azienda a essere innovativa. Ecco, se devo citare un cambiamento avvenuto negli ultimi tempi presso le aziende, soprattutto in quelle realtà che hanno un rapporto diretto con il cliente finale, è che troviamo degli interlocutori di business meno digiuni di un tempo nell'informatica».


L'importanza di essere proattivi


Riguardo ai processi per i quali oggi è maggiormente richiesta la collaborazione di T-Systems, Bravi cita tutta la parte della gestione e ottimizzazione dei costi. Le punte di eccellenza in queste aree di servizi offerti dalla società sono legate al consolidamento dei data center, che hanno senso presso le grandi realtà ma non presso le medie-piccole, perché sarebbe per loro antieconomico, in quanto è meglio ricorrere all'outsourcing, «che ormai sta entrando nella mentalità anche delle aziende italiane, - prosegue il manager - in quanto hanno capito che il vero saving è quello sui costi non evidenti, che però impattano sul valore totale. La parte che maggiormente viene esternalizzata è quella di infrastruttura fisica e delle comunicazioni, ma adesso stiamo offrendo l'opportunità di gestire in outsourcing anche altri processi, come per esempio la risorse umane, in quanto è un ambiente caratterizzato da una continua evoluzione, anche per quanto riguarda le normative, per cui spesso è problematico da gestire internamente».


Ma la società sta preparando soluzioni anche per altre aree, come per esempio un pacchetto di Business process outsourcing, modulare in quanto il cliente può scegliere la conformazione che vuole, fino ad arrivare a un pacchetto chiavi in mano, che può partire dal business plan di gestione di un'opportunità di creazione di laboratorio virtuale, fino alla fatturazione.


Naturalmente in tutto questo la sicurezza occupa un posto di primo piano, in quanto il tema è molto sentito presso la casa madre in Germania e quindi viene spinto anche in Italia. «Non mi stancherò mai di dire - osserva Bravi - che la sicurezza va affrontata con una vision globale, per cui anche in questo caso noi ci proponiamo di gestire il servizio in outsourcing. In un'azienda i fronti su cui agire sono molti, però è necessario che una realtà come la nostra si comporti in modo proattivo sul mercato, perché se dobbiamo portare innovazione, dobbiamo essere in grado di capire come possiamo, con il nostro know how, servire realmente i clienti. In Italia purtroppo, e qui è un'autodenuncia che mi faccio come uno degli “n” rappresentanti del mio settore, in passato abbiamo creato tante aspettative con l'It, usando l'informatichese. Poi, in realtà, abbiamo creato molti insuccessi o parziali successi, che hanno deluso i nostri interlocutori di business, per cui oggi noi dobbiamo conquistare maggiore credibilità, e per quanto ci riguarda offrendo valore al giusto prezzo».


Gli obiettivi del 2007


In Italia T-Systems è una realtà che conta circa 700 dipendenti, che nel 2006 ha fatturato 172,2 milioni di euro ai quali si aggiungono i 22,8 milioni di T-Systems Spring Italia, la società del Gruppo dedicata al marketing di acquisto e alla gestione delle relazioni con hardware e software vendor. Per il 2007 gli obiettivi di Valentino Bravi sono di allargare il raggio d'azione, fino a oggi legato all'outsourcing delle infrastrutture e delle Tlc, lanciando il tema della system integration «per poi arrivare al mio vero obiettivo che è quello del Business process outsourcing, quindi la capacità di gestire sia le infrastrutture, sia di integrare i progetti che sono funzionali al fatto di presentarci come interlocutori affidabili per la gestione dei processi. Questo, a mio avviso, anche in Italia diventerà uno dei business più importanti. In prospettiva, quindi, abbiamo rinforzato la funzione dedicata a quest'area e abbiamo creato con i colleghi dell'head quarter un progetto per capire quali sono le linee di business su cui puntare maggiormente. Per cui ci stiamo concentrando su alcune aree che per noi sono strategiche, come servizi, logistica e trasporti in senso generale, tracciabilità dei mezzi e delle merci, sanità, Pa e manufacturing». Nell'ambito delle tecnologie innovative, l'offerta si concentra su servizi dedicati al “business” e al “cittadino”, focalizzati su soluzioni Ict basate su tecnologia Rfid a supporto della logistica. Nel suo ruolo di system integrator, T-Systems ha una proposizione d'offerta indirizzata a strutture terminalistiche, quali porti, interporti e strutture di deposito, dove la richiesta di sicurezza per il controllo degli accessi alle aree di scalo e sosta è decisamente sentita. Nell'ambito delle telecomunicazioni, T-Systems intende, inoltre, entrare nel mercato degli operatori virtuali mobili (Mvno), con un offerta “chiavi in mano” dedicata ad aziende con importanti catene di distribuzione e milioni di clienti, che intendono diventare Mvno.

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