Alla convention di Cg si parla anche (ma poco) di J.Soft

Febbraio 2004, È il 15esimo anno che ComputerGross organizza una convention per i propri clienti. Una grande famiglia che si raduna e allarga la parentela a circa 200 aziende che nel corso dell’anno sono rivenditori fedeli e in questa settimana …

Febbraio 2004, È il 15esimo anno che ComputerGross organizza una convention
per i propri clienti. Una grande famiglia che si raduna e allarga la parentela
a circa 200 aziende che nel corso dell'anno sono rivenditori fedeli e in questa
settimana sulla neve diventano amici. Amici che parlano di business, anche. Con
Microsoft in primis. È stato questo vendor ad aprire le sessioni di lavoro.
Ma nessuno tra il pubblico ha fatto domande sulla nuova acquisizione di J.Soft
che rafforza l'alleanza con Microsoft, appunto. Sollecitati sorridono. Dicono:
«Meno male che è andata così». Ma la matrice
Big Blue di questi operatori li porta a pensare ad altro. Vale l'espressione di
Maurizio Cuzari, analista di Sirmi quando afferma: «Ibm
considera Microsoft un coo... mpetitor»
. Come dire una collaborazione
forzatamente necessaria.
Allora alla convention si pensa ad altro. Magari ad Hp. Strano ma vero, c'è
anche questo marchio. Ma solo in rappresentanza dei prodotti di imaging&printing.
«È un'offerta molto complementare alla nostra - spiega Paolo
Castellacci, presidente e artefice di questo accordo di subdistribuzione -. Noi
siamo e rimaniamo distributori focalizzati su Ibm, ma non disdiciamo tutto ciò
che è complementare all'offerta di Big Blue»
. Che ognuno segua
le proprie inclinazioni di business intende dire Castellacci e ben vengano le
sinergie distributive: «Noi lavoriamo molto bene con Esprinet e Tech
Data -
fa giusto un esempio in campo concorrenziale - e mi piacerebbe
incrementare queste attività»
. Intanto, Ibm non sta a guardare
e basta. Consapevole di non essere all'altezza della concorrenza sulle printer
fa sapere di avere una nuova linea di consumabili compatibili Hp che costano mediamente
dal 25 al 30% in meno (prezzo al rivenditore).

Ovviamente Ibm è qui rappresentata al gran completo. La delegazione è
imponente e ci sono tutti i manager che rappresentano i brand hardware. C'è
il software. I servizi e anche il financing. I manager ringraziano. I loro successi
dipendono in gran parte dai rivenditori di Cg qui riuniti. Il successo dell'As/400
(in molti stentano a chiamarlo iSeries) è fatto da questi operatori che
lo vendono da sempre e che probabilmente per sempre lo venderanno. Perché?
«Perché è una macchina indistruttibile» spiega
un rivenditore presente. «Sappiate che ci sono in Italia 17mila clienti
con installato As/400 e che noi consideriamo dormienti»
sollecita l'attenzione
Francesco Strappa, responsabile iSeries, felice di aver chiuso
un 2003 sopra le previsioni.
«Oltre a ringraziarmi - mormora un rivenditore in platea - mi
piacerebbe che mi dessero più margine, che mi aiutassero a vendere meglio
il software»
. Neanche a dirlo. Barbara Angelini, responsabile
di quest'area annuncia un nuovo modello di business per i prodotti software: «A
catalogo tutte le piattaforme da Lotus a Tivoli, compreso Rational»
.
Quindi, aggiunge che «nuovi tecnici sono stati messi a disposizione
del canale»
.
E se qualcuno ha Unix come ambiente prediletto, sappia che l'attacco ai
grandi competitor (Hp e Sun) è appena incominciato. Chi vivrà vedrà.
Così come Ibm invita a vedere bene tutte le opportunità che l'offerta
storage mette a disposizione, che vuol dire anche software, servizi e soprattutto
virtualizzazione.
Le sessioni di business continuano nei pomeriggi della convention organizzata
a La Thuile dal team del marketing di ComputerGross, capitanato da Gianni
Sgarbi
. Molti vendor sono soddisfatti per il buon livello di business
ottenuto nel corso dell'anno (Radware ha fatto con ComputerGross il 40% del proprio
giro di affari in Italia) e invitano ai prossimi roadshow e a utilizzare meglio
le risorse di marketing messe a disposizione (Cisco).

Offrono nuove opportunità e anche punti e sconti. Anzi, programmi di questo
tipo se ne sentono a iosa e Microsoft invita a iscriversi al "club dei rivenditori"
che dà la possibilità di accumulare punti per ottenere sconti o
veri e propri rimborsi. Lexmark, per l'occasione, ha messo a punto un programma
di vendite particolare che dà la possibilità di "conquistare"
una bicicletta che ha l'ambizione di agevolare il rivenditore nel traffico del
suo lavoro. Ibm Media non è da meno e ricorda il programma fidelity che
permette di convertire i punti conquistati in premi vari... Se uno riuscisse a
stare dietro a tutte queste attività potrebbe, quantomeno mettere su una
rivendita di prodotti extra Ict. Tanto per arrotondare un po'.
Ma non mancano anche nuove opportunità di business. L'ambiente di elezione
rimane quello Ibm. Come l'offerta proposta da Psc con la linea di prodotti mobile
wireless, «fatti apposta per clienti As/400 con necessità di
automatizzare un magazzino»
.
O perché no, allargare anche il business ai Pos Ibm: «Un cliente
As/400 di solito fa il 60% del proprio business con punti vendita
- spiega
Marco Tadini, responsabile dei Pos di Big Blue - provate
a offrirgli un prodotto per la gestione delle casse»
.

O ancora l'opportunità di business offerte dai thin client di Praim
che si possono vendere anche al di là della modalità di emulazione.
E se i clienti fossero troppi e si avesse bisogno di una mano da un altro operatore
di canale, allora si può contattare Mvs (acronimo di Multivendor service),
una realtà nata da una costola di... Ibm e che ha elaborato un programma
di collaborazione con i business partner "in rispetto delle regole del gioco
stipulando un vero e proprio contratto di rivendita".
Intanto, ComputerGross accoglie i partner alla convention dopo aver chiuso il
2003 con un giro di affari pari a 350 milioni di euro e una crescita anno su anno
del 5%. Nessun regalo da parte di Opengate (in termini di clienti). A quanto pare
il distributore toscano non ha conquistato nuovi operatori esuli ed è in
cerca di un nuovi partner. «Tendenzialmente seguiamo un'altra tipologia
di clientela
- spiega Castellacci -, lavoriamo per soluzioni e non per
prodotti. Il nostro zoccolo duro sono circa 200 operatori attraverso i quali facciamo
circa l'80% del business. La quota si eleva fino al 94% con i primi mille»
.
Questa la carta d'identità di ieri. Per il 2004 Castellacci non nasconde
azioni di recruiting sui più importanti rivenditori che costituiscono la
base dei primi duemila operatori italiani.
È ancora una volta J.Soft è un tassello di questa strategia. Poi
c'è anche qualche pensiero che porta all'estero. Ed esattamente in Tunisia
dove Ibm non ha un distributore e ComputerGross potrebbe ben rappresentarla. Tanto
più che una filiale è già operativa.

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