Adobe punta a un canale strutturato

La società lancia un nuovo programma di canale con l’obiettivo di ridefinire ruoli e attività dei diversi operatori e puntando sulle loro competenze.

È partito ieri ufficialmente il nuovo programma dedicato da Adobe ai suoi partner di canale.
Un programma nato dopo quasi un anno di gestazione e un test pilota in Germania, Austria e Svizzera e fortemente voluto ”perché ci siamo resi conto di essere vicini sì al nostro canale, ma poco strutturati”.
Chi parla è Massimo Collu, Senior Director Channel Sales Emea della società che spiega: ”Da questa constatazione siamo partiti con lo sviluppo di un programma completo, che ora verrà lanciato in tutta Europa, in Giappone e più avanti anche negli Stati Uniti, se pure con una impostazione leggermente differente per adeguarsi alla specificità di quel mercato”.

Nello sviluppo del suo Adobe Partner Connection Reseller Program, questo il nome “ufficiale” dell’iniziativa, Adobe ha tenuto conto dell’evoluzione che il suo canale, e in particolare i distributori, ha sperimentato negli ultimi anni, ”non limitandosi più al solo fulfillment, ma integrando capacità aggiuntive prima prerogativa degli operatori più piccoli e specializzati. Così ci siamo resi conto di avere la possibilità di far leva sulle competenze dei nostri partner di canale e ci siamo strutturati per cogliere questa opportunità”.
Il programma si indirizza specificamente agli operatori che trattano le soluzioni Adobe per il mondo desktop e punta a sviluppare soprattutto il segmento Smb, sul quale Adobe fa un po’ di autocritica.
”Immaginando il mercato come una clessidra, è su quel segmento specifico che abbiamo notato una certa strozzatura, come se in questi anni non fossimo stati capaci di essere abbastanza attraenti per i nostri clienti”.

L’idea alla base del nuovo programma è quella di definire, per la prima volta in una realtà come Adobe, il ruolo esatto dei diversi attori del canale, distributori, retailer e gli etailer che arriveranno in un secondo momento, definendo diverse route to market per ciascuno.
”Obiettivo è la creazione di un ecosistema, anzi, la transizione da un ecosistema non strutturato verso un portafoglio di 2000-2500 operatori strutturati”.
In Italia il processo dovrebbe coinvolgere un centinaio di operatori, di cui una cinquantina indirizzati verso i livelli superiori dell’iter di certificazione.

”Ci preme far capire ai nostri partner che lanciare un programma di canale non è un evento ma l’inizio di un cammino”.
Un cammino che per Adobe si articola in quattro tappe: attivazione dei rivenditori, espansione del loro numero coinvolgendo quelli che avevano già lavorato con Adobe, gestione dei rivenditori anche attraverso la creazione e l’attivazione di strumenti di facile utilizzo, promozione delle adozioni strutturate delle soluzioni Adobe.
”Il nostro obiettivo è creare un programma di facile comprensione e tendenzialmente stabile nel quale il rivenditore diventi centro strategico, focalizzato come dev’essere sulla vendita attiva”.

Il programma rivenditori è organizzato in livelli multipli e al distributore (Esprinet, Computer Gross, Tech Data, Ingram Micro e a breve anche Pico) è affidato il compito di creare, ottimizzare e gestire l’ecosistema dei rivenditori, identificando anche le realtà più interessate a spostare la loro collaborazione con Adobe verso i livelli superiori di certificazione.
Il primo livello è rappresentato dai Registered.
”La barriera di ingresso è molto bassa, è sufficiente completare un percorso di formazione a distanza sulle nostre soluzioni”.
Diverso è il caso del livello Certified, che già ”rappresenta un centro di gravità strategico del programma. È questa l’area da potenziare. I certified devono avere a bordo una persona che ha seguito tre percorsi di formazione, su Creative, Acrobat, Licensing, e hanno accesso al programma di deal registration”.
Fondamentale, nella visione di Adobe, sono proprio i programmi di licensing (Tlp – Transaction Licensing Program e Clp – Cumulative Licensing Program). Con il nuovo programma il Clp, che prima non poteva essere venduto attraverso i distributori, ora entra nei loro listini ed è dunque a disposizione dei reseller.
Il terzo livello di certificazione, Gold, non comporta benefici aggiuntivi rispetto ai Certified in termini economici, ma stabilisce un rapporto più diretto e più stretto con Adobe.
”La barriera di ingresso qui è più alta, non solo in termini di fatturato, ma anche in termini di sua composizione: il 25% del fatturato deve derivare la licenze e il partner deve avere a bordo cinque certificazioni, di cui almeno una in volume licensing”. .
Su questa fascia Adobe conta di avere a bordo una ventina di operatori in Italia, seguiti da quattro account dedicati.
L’ultimo livello, infine, è rappresentato dai Platinum.
”In realtà non sono una novità, in quanto fanno già parte della nostra organizzazione. Sono gli Adobe Licensing Center, hanno un rapporto diretto con noi e vendono licenze, non prodotti pacchettizzati. In Italia sono tre: Pcware, Insight ed Elmec”.

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