Soddisfatta del lavoro portato avanti in ambito prosumer, Hp Italia ha incentrato il fiscal year 2006 sul mercato delle medie imprese. Facendo squadra con il canale
Febbraio 2006, Erano “deboli” su negozi indipendenti e cash& carry e
il 2005 è servito ad Hp Italia per mettere a punto le mosse sul
mondo di prossimità al cliente prosumer. Il risultato ha portato
a “conquistare” 237 rivenditori con shop, che equivale a una
crescita del sell out pari al 48% (dati forniti dalla stessa Hp). Quindi,
sul fronte c&c le operazioni di collaborazione si sono allargate a
86 punti vendita sparsi sul territorio italiano.
E ora Hp pensa – come in fondo ha sempre fatto – al mid market. Come sarà
allora questo 2006 (peraltro per questa realtà già iniziato
con i primi di novembre)? Lo abbiamo chiesto ad Alessandra Brambilla,
direttore solution partner organization della filiale italiana.
Perché ancora così tanta enfasi sul mid market?
Perché riteniamo che ci siano ancora alte marginalità portate
da servizi e consulenza. Aziende con un’alto tenore di loyalty con
gli operatori di canale. In più stiamo cercando di capire come
sfruttare appieno il territorio. Un primo test lo abbiamo avviato sul
Veneto, realtà che sta cambiando fortemente modello di business
conseguente alla delocalizzazione della produzione. Ma anche gli stessi
rivenditori, che in passato erano più legati all’infrastruttura,
si muovono ora con più interesse nell’offerta dei servizi.
E in più sono in atto forti acquisizioni.
E voi da dove avete intenzione di partite o ripartire per lavorare
su questo terreno?
Sicuramente da chiare regole di ingaggio con i nostri partner. È
nel mid market che il canale può giocare fino in fondo. E io credo
che questo sia un gioco di squadra. Per cui io dico che bisogna sedersi
attorno a un tavolo e fare un piano di lavoro. Bisogna, però, decidere
di lavorare assieme e noi proponiamo un programma (il Preferred partner
program o Ppp inserito all’interno di PartnerOne – ndr) sempre
più rigoroso, ma anche approfondito. Non per tutti i nostri partner,
ma solo per quelli che decidono di specializzarsi (vedi LINK!!!!!!!!!!!!!!).
Quindi, il canale cosa si può aspettare da Hp?
L’investimento che la mia struttura ha messo in gioco è molto consistente.
Questi soldi hanno l’obiettivo di sviluppare il mercato. Ma non investiremo
a pioggia questi fondi. Con il nuovo fiscal year (iniziato con i primi
di novembre – ndr) abbiamo messo a punto una struttura di marketing
molto più evoluta a supporto delle iniziative sugli operatori che
abbiamo avviato nel 2005 e che ora stanno già dando buoni frutti.
Ma su una cosa non si scappa: perché un rivenditore ottenga risultati
su operazioni di marketing è fondamentale la continuità.
