Actebis ragiona sui "rapporti di business"

E per migliorarli a monte e a valle la filiale italiana in linea con la casa madre ha implementato Sap Nuovi approcci al mercato puntano a una crescita del 10 per cento

Contratti sui volumi e non sul valore: Sergio Ceresa,
responsabile della filiale italiana di Actebis, questa volta ha deciso
di impostare un sistema di business diverso tra lui e i vendor.
«Lo proporrò al momento del rinnovo» dice
senza alcuna prepotenza. Più che altro ciò dimostra di voler
tornare a ragionare sui rapporti che legano un distributore a un vendor.
Magari anche le metriche di valutazione. Tutto nasce da una serie di considerazioni,
ma anche da un dato di fatto: «Ora che abbiamo implementato
un sistema Sap abbiamo in evidenza dei minimi particolari che prima ci
potevano sfuggire, oppure ottenere con grandi calcoli e dispersione di
forze»
. Un mezzo in più per capire bene «i
modi "naif" che a volte i vendor inventano per generare il business
(rebate, stock particolari, giornate di promozioni - ndr) e che un distributore
deve tenere bene sotto controllo per capire la marginalità generata»
.

Lo dice bene Giovanni
Celian
, responsabile marketing: «Un sacco di persone
che prima si dedicavano a fare i contabili, ora si occupano di business»
.

E il business è business. Così Actebis in questi primi sei
mesi dell'anno si è dedicata anima e corpo all'implementazione
del nuovo Erp tarato sia sulle esigenze di un'azienda di distribuzione,
sia su quelle della contabilità e della fiscalità italiana.

E a oliare i meccanismi di questo sistema è stata chiamata Cinzia
Falasco Volpin
che di Sap non è certo a digiuno. Lei si
sente di essere «il navigatore a fianco del pilota».

Così la barca veleggia verso un obiettivo di crescita del 10 per
cento. Lo stop, dovuto alla migrazione, digerita ad aprile, ha portato
a generare un fatturato migliore delle previsioni (dell'1 per cento),
ma comunque in contrazione del 3 per cento rispetto allo stesso periodo
dell'anno prima. Intanto, Ceresa annuncia anche di voler modificare l'approccio
B2b: «Stiamo tornando a ragionare per aree geografiche, all'interno
delle quali ci saranno venditori "on field" e venditori interni
che lavoreranno sullo sviluppo di un parco clienti assegnato. E pure venditori
telefonici dedicati allo sviluppo della numerica»
. E anche
da qui dovrebbero arrivare altri numeri: per quanto riguarda l'Italia
del Nord Actebis punta a crescere del 30% sul B2b. Sulle agenzie del Centro
Sud si parla invece di un +10 per cento.

LASCIA UN COMMENTO

Inserisci il tuo commento
Inserisci il tuo nome