Il Salesforce State of Sales 2026 conferma che l’AI, e in particolare gli agenti AI, sta ridefinendo l’intero ciclo commerciale. Dalla settima edizione del report, basata su 4.050 professionisti delle vendite in 22 Paesi, emerge che i team sales stanno integrando agenti lungo tutte le fasi, dal prospecting alla chiusura.
In Italia, dove sono stati coinvolti 250 professionisti, il 91% dei responsabili vendite che utilizza agenti AI li considera fondamentali per rispondere alle nuove esigenze di business. La pressione su ROI, personalizzazione e tempi decisionali più lunghi sta spingendo le organizzazioni verso un modello di vendita “human + AI”.
Agenti AI nelle vendite: il 90% delle aziende italiane usa già l’AI
Secondo il Salesforce State of Sales 2026, nove team su dieci utilizzano già agenti AI o prevedono di farlo entro due anni. In Italia, il 90% delle aziende impiega l’AI per attività come prospecting, forecasting, lead scoring o redazione di email.
Il 92% dei venditori italiani che usa l’AI afferma che migliora la comprensione dei clienti e riduce lo stress operativo. A regime, gli agenti potrebbero ridurre del 31% il tempo dedicato alla ricerca prospect e del 34% quello per la scrittura delle email, liberando risorse per attività a maggior valore.
A livello globale, il 94% dei leader sales che utilizza agenti li considera critici per soddisfare le esigenze di business. I benefici principali riguardano accuratezza dei dati, pianificazione commerciale e retention clienti.
“Vogliamo eliminare il lavoro ripetitivo per consentire ai nostri team di concentrarsi su ciò che fa davvero avanzare le trattative, costruire relazioni e generare risultati”, ha dichiarato Alessandro Sgroi, Area Vice President Salesforce Italia. “Gli agenti AI rendono tutto questo possibile.”
Prospecting e pipeline: l’AI colma il gap di capacità
Il prospecting resta uno dei punti critici. Il 39% dei professionisti italiani indica le chiamate a freddo come l’aspetto peggiore del proprio lavoro. Eppure una pipeline solida richiede un volume di contatti che spesso supera la capacità dei team.
Il 77% dei professionisti delle vendite in Italia utilizza già l’AI per individuare prospect, con un ulteriore 20% che prevede di farlo. A livello globale, il 92% dei venditori che utilizza agenti AI afferma che questi migliorano l’attività di prospecting.
Sgroi sottolinea il ruolo dei dati integrati: “Il vero segreto degli agenti AI nelle vendite è avere dati integrati”. Senza una visione unificata del cliente, gli agenti rischiano di produrre output di scarsa qualità.
Dati unificati e piattaforme integrate: la condizione per scalare gli agenti
Il report evidenzia come l’efficacia degli agenti dipenda dalla qualità e unificazione dei dati. Molti team lamentano errori manuali, duplicazioni e problemi di sicurezza che rallentano le iniziative AI.
Solo una parte delle organizzazioni utilizza una piattaforma unica, mentre la maggioranza opera con stack frammentati, con impatti su visibilità e capacità predittiva. Le aziende più performanti sono più propense a consolidare strumenti e migliorare l’igiene dei dati per ottenere risultati migliori dagli agenti.
In questo contesto, il passaggio a un modello agentico non è solo tecnologico. Richiede governance, consolidamento degli strumenti e una strategia data-driven che colleghi insight operativi e obiettivi di revenue.
Verso il 2026: crescita con modello human + AI
Il Salesforce State of Sales 2026 delinea un ciclo di vendita reinventato: esseri umani e agenti lavorano fianco a fianco per rispondere a clienti più esigenti e cicli decisionali più lunghi.
In Italia, l’esperienza sul campo conferma la direzione. “Gli agenti AI hanno trasformato il nostro modo di lavorare. […] Non si tratta solo di guadagni di efficienza in un singolo reparto: gli agenti stanno ridisegnando l’intero assetto commerciale”, ha aggiunto Sgroi.
Con l’adozione ormai diffusa e l’attenzione crescente su ROI e produttività, il 2026 si preannuncia come l’anno in cui l’AI agentica passerà da leva di efficienza a infrastruttura strategica delle vendite.
