40 milioni di Pmi. Altro che pericolo cinese

I più guardano a Oriente proponendo dazi e forme di protezionismo. Ma c’è chi, come Microarea, vede nella Cina la "Terra promessa" del gestionale. Enrico Itri ci spiega il perché

Gennaio 2006, Recarsi in Cina per parlare con una «grossa struttura interessata
a entrare nel settore degli Erp»
e risultare simpatico a chi
si ha di fronte. È successo a Microarea che, intrapresa da oltre
tre anni la strada dell'internazionalizzazione, ha ufficializzato solo
ora una partnership siglata più di un anno fa con il gruppo cinese
New World: 250mila dipendenti, una presenza importante
nell'ambito dell'Hospitality e un dichiarato interesse per le soluzioni
gestionali dedicate alle piccole e medie imprese. Che, secondo le previsioni
degli analisti di mercato, entro il 2006, in Cina, raggiungeranno la mirabolante
cifra di 40 milioni d'imprese. Una vera e propria "Terra promessa"
per chi produce gestionali basati su piattaforma multilingua e multifunzione.

Ne abbiamo parlato con Enrico Itri, amministratore delegato
di Microarea, che dice di cominciare a conoscerli bene i cinesi: «Ormai
comincio a capire il loro modo di ragionare e li trovo estremamente scaltri
nel settore commerciale, in cui sono maestri. Quello che gli manca, in
ambito Erp, è l'esperienza. E qui le cose sono due: o ti arrangi
da solo o ti allei con chi è già pratico del settore»
.

Nell'alleanza voi mettete le soluzioni, il partner cinese il capitale.
Non teme per la "proprietà intellettuale" di cui tanto
si discute in Italia?

Affatto, visto che per l'intera area asiatica (ossia Cina, Singapore,
Malesia, Indonesia, Taiwan, Corea e Giappone) abbiamo ceduto i diritti
di sfruttamento delle nostre soluzioni e non la proprietà intellettuale
delle stesse. In compenso, qui l'approccio è del tutto diverso
rispetto a quello che replichiamo di solito all'estero.

Vale a dire?
In Cina, per quanto riguarda marketing e vendite, non è possibile
clonare la struttura commerciale italiana come abbiamo, invece, fatto
nell'Europa dell'Est, in Cile, in Brasile e negli Stati Uniti. In Cina
la vendita di Erp è nelle mani di due software house (la UFSoft
e la KingDee) che, con oltre mezzo milione di installazioni
l'una, 300mila l'altra, in oltre l'80% dei casi, operano in maniera diretta,
mentre una terza società di fascia più bassa (Superdata)
lavora esclusivamente con la diretta.

Per quale motivo operano in questo modo?
Geografico, ma non solo. In Cina vivono un miliardo e 300milioni di persone,
di cui un miliardo sono poveri. I rimanenti li possiamo definire ricchi
o nella soglia del benessere. Per giunta, la densità della popolazione
nelle metropoli sta aumentando in maniera esponenziale, mentre le campagne
vanno spopolandosi. Ma la zona industriale in questo Paese si estende
nella sola fascia costiera: da Macao a Pechino che, come altre città
cinesi, stanno crescendo a due cifre. E con loro il numero delle aziende
che vi operano, tanto che, da qui ai prossimi cinque anni, le previsioni
dicono che l'indiretta supererà la diretta in un rapporto di almeno
60 a 40.

Un modello che voi state già applicando...
In un mix di indiretta e non. La neonata New World Microarea
(con sede a Hong Kong e uffici operativi a Pechino) fungerà da
braccio tecnologico di Microarea, con al suo interno sviluppatori formati
da noi che localizzano le soluzioni, analizzano i requirement legislativi
e procedono all'implementazione degli applicativi. Al suo fianco, per
la distribuzione e il supporto di Office Pass (brand con il quale, dal
settembre del 2004, sono commercializzate le soluzioni della software
house nostrana in Asia), la New World Business Solutions Corporation
che, con sede e uffici operativi a Pechino, sta inaugurando filiali
in tutte le principali città cinesi. A chiudere il cerchio, una
struttura diretta con una direzione commerciale e una struttura marketing
ad hoc, che replicano quelle create per l'indiretta.

E come si coordina una struttura così lontana?
Con una serie di sacrifici che chi sceglie d'investire all'estero conosce
bene. Noi personalmente abbiamo formato un centinaio di professionisti
cinesi e al momento manteniamo fra le tre e le quattro persone fisse in
Cina. Ci siamo dotati di sette sistemi di teleconferenza (riunendoci nelle
ore più impensate), abbiamo implementato server centralizzati per
la condivisione dei diversi codici sorgente e ogni giorno teniamo almeno
tre corsi da remoto, mentre i meeting per i manager sono quotidiani. In
cambio, beneficiamo dell'enorme potere economico e politico dei nostri
soci (leggi buoni rapporti con il Governo - ndr), che servono sempre,
quando è in gioco l'affermazione in un mercato straniero.

Un dare e un avere. Non privo di rischi, però...
Il rischio di venire "scaricati", quando avremo insegnato ai
cinesi a "fare" i gestionali e a costruire le piattaforme sulle
quali svilupparli, è più di tutto una certezza. Ma non è
detto. Potrebbe trasformarsi nel preludio della conquista di nuovi mercati.
Perché, come si dice? Se non puoi combatterli, cerca almeno di
farteli alleati.

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