Oltre quattrocento partner hanno partecipato al meeting di Francoforte frequentando i corsi di aggiornamento sui nuovi prodotti
16 dicembre 2002 L’occasione è stata quella della 3Com University, l’evento annuale in cui il vendor specializzato in networking chiama a raccolta alcuni tra i suoi partner più importanti per una serie di corsi di aggiornamento sui nuovi prodotti, nuove tecnologie e di conseguenza sulle nuove strategie commerciali a supporto. 430 partner hanno affollato a turno le aule di training di questa “università”, in una fitta agenda di incontri in cui hanno anche potuto avere contatti con i product manager delle varie linee di prodotto e con il management che li segue nelle loro country.
Ma non solo di prodotti si è parlato a Francoforte, sede eletta per l’edizione di quest’anno della 3Com University. Piatto forte del meeting è stato l’annuncio delle nuove opportunità offerte dal vendor ai propri partner grazie all’evoluzione del programma di certificazione, opportunità che interessano soprattutto i partner Gold e Silver di 3Com, vale a dire la fascia più “pregiata” di operatori, che si rivolge a un target medio alto di utenza aziendale.
3Com ammette, infatti, di avere negli ultimi anni orientato i propri sforzi nei confronti della piccola e media impresa, e ora intende ritornare con forza anche tra i large account, ovviamente con l’aiuto dei propri partner.
Tocca a Stanimira Koleva, che ha la responsabilità del canale europeo, a illustrare la platea sulle opportunità, note e nuove, derivanti dallo stringere una partnership con 3Com. E parte subito toccando un tema a cuore delle terze parti: “Gli operatori che lavorano a stretto contatto con noi possono avvantaggiarsi di margini veramente interessanti, determinati sia dalla possibilità di differenziazione su diversi mercati, sia dal supporto che diamo loro. Una facilità ai margini che deriva anche dalla tipologia di prodotti, semplici da vendere e da manutenere, e di soluzioni che si rendono possibili, create sulle reali e attuali esigenze delle aziende, vale a dire progetti innovativi che consentano un alto e veloce ritorno sugli investimenti”. Bisogna, comunque, essere in grado di fornire tali soluzioni, ed è proprio qui che si evidenzia l’importanza del training e della certificazione che – assicura la manager – viene erogata ai partner a bassi costi e supportata da una serie di servizi come, ad esempio, la possibilità di accesso ai corsi attraverso Internet, o la possibilità di andare ad approcciare nuovi mercati o, ancora, nuove specializzazioni in tecnologie emergenti.
E anche i distributori saranno coinvolti nel processo di miglioramento della fornitura dei servizi, innanzitutto attraverso un’ottimizzazione nella logistica, nella forma di una collaborative supply chain, che prevede servizi di supporto da parte di 3Com ai distributori stessi, in modo da agevolare la movimentazione delle merci e la veloce rotazione dei magazzini. Un progetto che per ora è in fase pilota solo in alcune country, e che coinvolge Tech Data e Ingram Micro.
Ma i veri beneficiari delle proposte 3Com sono i second tier, suddivisi in Gold (250 partner in Europa), Silver (2.000 nomi) e i Bronze (che arrivano fino a 8.000). Alla base di questi partner di elite stanno poi i non certificati, quei rivenditori che acquistano prodotti 3Com senza avere rapporti commerciali particolari.
A questa fascia di top partner il vendor ha riservato alcune novità, fra cui, per alcuni, l’abbassamento del livello dei requisiti di certificazione, e l’innalzamento, invece, per altri, a secondo del tipo di certificazione. Inoltre, nuove opportunità di rebate per i Gold e Silver, l’estensione verso mercati verticali, quali education, pubblica amministrazione e medicale (per ora le attività sono pronte solo per questi ultimi due), e il lancio di un nuovo programma di certificazione per la sicurezza e uno per il wireless.
