Var e integratori. Pedine giuste per raggiungere le Pmi

Continua l’analisi delle Top 200 dell’Ict realizzata in collaborazione tra il settimanale Linea Edp e Sirmi Questa volta mettiamo sotto la lente il business degli operatori a valore

Dicembre 2004, C'è un tema sul quale tutti gli analisti sembrano
concordare: la via d'uscita per ridare slancio alle vendite di prodotti It si
chiama valore aggiunto e non è infatti un caso che nel corso degli ultimi
cinque anni alcuni tra i più grandi produttori di informatica e alcuni
grandi provider di telecomunicazioni abbiano arricchito la loro offerta soprattutto
nel campo dei servizi alle imprese. Alla base di tutto ci sta la consapevolezza
che i clienti non hanno bisogno di prodotti ma di soluzioni e che queste ultime
sono un mix di competenze e valore aggiunto (vedi
tabella
).

Prima però di addentrarci nell'analisi delle performance delle imprese
di questo settore è necessario chiarire quali sono i contenuti di questo
mercato, ovvero cosa si intende oggi per offerta a valore aggiunto. O, ancora,
che cos'è il valore aggiunto? La risposta più attuale potrebbe
essere la seguente: "la capacità di gestire progetti di informatizzazione
complessi erogando competenze di analisi, ideazione, progettazione, sviluppo
e system integration, oltre che di aggiornamento e formazione del personale
delle imprese clienti". Offrire valore aggiunto significa disporre di un
portafoglio complesso di competenze e di professionalità, tanto complesso
che sotto l'ombrello del valore aggiunto trova riparo una folta tipologia di
imprese. Per ciascuna di queste realtà l'"added value" nasce
attorno a una specifica competenza che può essere lo sviluppo software,
la consulenza, la gestione di progetti complessi, la system integration. Insomma,
quando si parla di mercato Var occorre avere ben presente che il sistema dell'offerta
è complesso, diversificato e in continua evoluzione. Ovviamente, per
studiare un settore, è necessario definire delle categorie che facciano
riferimento alle forme di specializzazione più comuni ed evidenti. Le
categorie che nel corso del tempo hanno raccolto e rappresentato le aziende
capaci di offrire valore sono sostanzialmente tre: system integrator e Var,
società di servizi e consulenza e corporate dealer. Dentro queste tre
grandi famiglie ci stanno aziende che, in forme e modi diversi, portano sul
mercato un prodotto che si chiama valore aggiunto.

Partendo da questa premessa la prima, importante considerazione che si può
trarre rispetto all'andamento del mercato a valore nel periodo 2000/2003 è
che queste categorie sono estremamente dinamiche e fluide. Dal settore della
consulenza ci sono imprese che migrano verso la system integration o dal mondo
della rivendita a grandi volumi passano alla system integration. Non sono passaggi
facili e nemmeno indolori, ma sono significativi della propensione di queste
imprese a orientare la loro specializzazione verso le aree in cui si manifesta
una maggiore domanda. Nel 2001, per esempio, Eds Group, Getronics, Datamat,
TSystems Italia, Etnoteam, Geyser3 e Atos Origin operavano prevalentemente sulla
system integration, nel 2003 queste stesse imprese si riconoscevano soprattutto
nell'offerta di servizi e consulenza. Non sono cambiate le aziende, è
cambiato il panorama di riferimento e il paniere delle loro offerte. Altre aziende
hanno, invece, fatto il percorso inverso come Met Sogeda, altre ancora sono
partite da una matrice corporate dealer e hanno scommesso su una evoluzione
in direzione di Var e system integration come Tc Sistema e come Thera, incontrando
non poche difficoltà.

Confini dinamici tra le categorie
Questa fluidità tra i vari comparti rende impossibile un confronto storico
2000/2003 di ciascun settore. Sono tuttavia possibili alcune analisi che permettono
di comprendere meglio le dinamiche di questo settore. A partire innanzitutto
dal valore complessivo del mercato. Il gruppo dei primi 50 Var & system
integrator nel 2003 ha generato un giro d'affari di 1.208 milioni di euro.
Se si confronta la media delle imprese che hanno comunicato i dati per entrambi
gli anni (47 imprese su 50) nel 2003 e nel 2002 si nota una sostanziale stabilità
con un valore che passa da 21,2 milioni di euro a 22,8 ed è la conferma
che stiamo comunque parlando di imprese di dimensioni medio piccole che segnano
una crescita modesta.
Analogamente, se guardiamo al settore corporate dealer, la dimensione media
delle aziende è molto simile: 22,9 milioni di euro in contrazione rispetto
ai 23,4 milioni del 2002. Per quanto concerne, invece, il comparto delle società
di servizi la media del settore nel 2003 è decisamente superiore, vale
a dire 132,3 milioni di euro e anche questo comparto mostra una contrazione
del business rispetto al 2002, quando la media del fatturato era pari a 135,1
milioni.

In termini di andamento anno su anno è da segnalare il dato allarmante
che il 40% delle imprese classificate (19 sulle 47 che hanno dichiarato questo
dato) presenta una flessione nella crescita delle vendite. A consuntivo questo
gruppo di imprese chiude il 2003 con una media positiva (8%), ma è significativo
che ben sei aziende hanno messo a consuntivo una diminuzione del fatturato superiore
al 20 per cento.
Per quanto concerne gli utili l'unico vero dato è che il settore non
ama dare visibilità a questo… dato.
Solo 15 aziende su 50 hanno comunicato tali informazioni per gli anni 2002 e
2003 e su un perimetro tanto ristretto pesa il fatto che ben 10 su 15 riportino
un andamento negativo. Il comparto Var e system integrator è, tuttavia,
estremamente vitale e rappresenta anche un trampolino di lancio per quelle imprese
che hanno nel proprio patrimonio genetico una forte specializzazione nel settore
dei servizi. Tra il 2000 e il 2003 molte hanno scelto di puntare su questa loro
vocazione e anche per questo il comparto presenta un vitalissimo turnover. Se
si confronta la classifica del 2001 e quella del 2003 si vede che il gruppo
si è radicalmente rinnovato, solo 10 dei primi 30 Var nel 2001 sono presenti
nella classifica del 2003. Gli altri sono nomi nuovi. Anche questo è
un effetto della profonda evoluzione che ha caratterizzato il mercato tra il
2002 e il 2003 imponendo a molte aziende delle più precise scelte di
campo. E lo scenario di mercato in questo stesso periodo ha registrato una crescita
del settore dei servizi e soprattutto un contemporaneo forte incremento della
competitività. Così, mentre il comparto della consulenza sembra
qualificarsi come una sorta di gruppo a "numero chiuso" dove la taglia
delle imprese gioca un ruolo determinante nella capacità di concorrere
alle grandi gare della Pubblica amministrazione o del settore entreprise, il
settore Var & system integrator è, invece, una vera e propria fucina
di nuove imprese, molte delle quali provengono dal mondo della rivendita e dello
sviluppo. In questo settore la dimensione sembra essere meno importante e la
clientela di riferimento, rappresentata dalle Pmi è meno esigente in
termini di "peso specifico" delle imprese fornitrici.

Anche per questo il panorama dei Var e system integrator è relativamente
bilanciato con una fisiologica concentrazione verso l'alto. I primi 30 operatori
sviluppano un fatturato di 1.041 milioni di euro, il 58% è concentrato
nelle prime 10 aziende e il 37% nelle prime 5. Al confronto il mondo delle imprese
di servizi e consulenza presenta sulle prime 30 società un fatturato
complessivo cinque volte superiore e pari a 6.130 milioni di euro, ed è
decisamente concentrato verso l'alto, le prime dieci imprese sviluppano il 70%
del fatturato, mentre le prime cinque raggiungono da sole il 48% del valore
totale.
Nel mondo delle system integration si passa da aziende come Double One e Met
Sogeda, che nel 2003 fatturavano 85 milioni di euro, ad altre come Pragma Progetti
che avevano un giro di affari di 5,7 milioni di euro. Nel comparto dei servizi
si passa da società come Finsiel da 775 milioni di euro a compagnie come
Nts Ict Gruppo da 13,5 milioni di euro. Una forbice decisamente più larga!

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