Non solo grandi clienti. Per MicroStrategy è venuto il momento di affrontare anche il mercato della medio-piccola impresa. Lo fa con soluzioni semplificate e con una flessibile formula di vendita
Fin dall’inizio, la vocazione di MicroStrategy è stata quella di focalizzarsi solo sulla Business intelligence.
Un approccio specialistico «che oggi sta pagando e che ci fa cresce più dei nostri diretti competitor – osserva Andrea Delvò, vice president e general manager della società in Italia -. Infatti, aumentiamo nel fatturato di ben oltre il 10% senza acquisizioni e secondo le nostre stime questo trend dovrebbe continuare anche nei prossimi tre anni. Abbiamo, inoltre, un elevato margine di profittabilità, che viene totalmente reinvestito sui prodotti e sull’espansione in nuovi mercati. Tuttavia, siamo consapevoli che dobbiamo aumentare ulteriormente la massa critica del nostro business, che nel 2005 ha superato i 268 milioni di dollari di fatturato, tant’è che a livello mondiale è stato deciso di raddoppiare nei prossimi sei mesi la forza vendite».
In un unico motore i cinque stili della Bi
In Italia la società, che conta oltre sessanta risorse, fino a poco tempo fa operava esclusivamente sui grandi utenti, mentre adesso che il mercato della Bi è cresciuto, sta guardando con maggior attenzione anche alle Pmi, potendo far leva su un’offerta che qualche anno fa è stata completamente riscritta, semplificata e proposta a prezzi più aggressivi. Per cui da una piattaforma che in precedenza era molto articolata, MicroStrategy ha riqualificato la propria soluzione, sia per quanto riguarda il nome dei prodotti che il packaging, e oggi può contare su un’offerta con integrati tutti i cinque stili delle funzionalità della Bi (scorecard e dashboard, reporting aziendale, analisi Olap, analisi avanzata e predittiva, allarmi e avvisi proattivi). In particolare per le Pmi, la soluzione viene proposta secondo una formula ridotta e semplice, con un prezzo adeguato al mercato a cui si rivolge. Tuttavia Delvò tiene a sottolineare «che l’utilizzo della nostra soluzione MicroStrategy 8 è di base semplice anche per tutte le diverse tipologie di aziende a cui si rivolge. Inoltre, dal momento che abbiamo integrato in un’unico motore tutti i cinque stili della Business intelligence, cosa che ci distingue sul mercato, con la nostra piattaforma è possibile passare senza soluzione di continuità dalla parte di query o report via Web a quella di datamining, senza dover andare a risviluppare le applicazioni e a duplicare gli sforzi. Poi, commercialmente, vendiamo le varie parti anche separate, perché non tutti i clienti hanno la necessità di acquistare un’offerta completa di Business intelligence». Per MicroStrategy il rapporto con il cliente non si ferma alla pura vendita di prodotti.
«Ho sempre evitato un approccio “vendi e fuggi” – spiega il manager – in quanto, soprattutto presso le grandi aziende, fin dal primo giorno che l’utente sceglie una nostra soluzione, “pretendiamo” che acquisti anche parte dei nostri servizi di consulenza e formazione, affinché sia in grado di affrontare con più competenza il progetto. Ritengo, infatti, che non mi convenga vendere se penso che alcune cose non possano essere fatte in modo adeguato, in quanto il mio primo interesse è quello di far sì che il cliente sia soddisfatto del mio prodotto, perché è dimostrato che se inizia a usare correttamente gli strumenti di Business intelligence, poi non riesce più farne a meno».
La formula di vendita delle soluzioni, improntata sulla flessibilità, è un altro aspetto che denota l’impegno di MicroStrategy nei confronti delle Pmi. Infatti, le proposte sono piuttosto articolate e prevedono che la licenza possa essere venduta in modo perpetuo o noleggiata, per un tempo a piacere dell’utente, che può essere di mesi o anche di un solo giorno.
Riguardo all’ingresso in nuovi settori di mercato, Delvò ricorda i significativi risultati che la società sta ottenendo presso la Pubblica amministrazione, sia centrale che locale, in quanto «all’interno della Pa ci sono realtà, come le regioni, che stanno affrontando progetti di Bi molto complessi e che ci vedono attivamente coinvolti. E tutto quanto stanno facendo di innovativo, alla fine si traduce in servizi che hanno positive ricadute sul cittadino e sull’intero Sistema Paese».
