Il distributore si occupa di marketing e di vendite senza “toccare la merce”, gestendo il business via Web. A dargli una mano un’altra realtà
Ottobre 2003,
A 20 anni Mario Paganelli, attuale direttore generale di Az
Informatica, era già piuttosto determinato. «Dopo il diploma
come ragioniere programmatore – fui il primo a Lucca, poiché nell’anno
della mia maturità, il 1982, uscirono i primi diplomati in questo nuovo
corso – ho lavorato presso un distributore locale di office automation, ma dopo
circa un anno mi sentivo stretto e sono riuscito a convincere una mia ex compagna
di scuola e un mio ex professore di informatica a costituire una società
per sviluppare software, che al tempo era la cosa che più mi piaceva
fare. Al software si è poi aggiunto l’hardware con i primi M24 Olivetti
e compatibili, e dopo un paio di anni si è reso necessario organizzare
questo gruppo di persone. Nacque così nel 1986 Az Informatica Sas che
nel tempo è diventata Srl e poi Spa. Io mi occupavo di hardware, la mia
collega di software e il professore di formazione a utenti finali. Nel tempo
ci fu una selezione naturale: ci rendemmo subito conto che non era remunerativo
occuparsi di formazione, che è sempre stato difficile sviluppare software,
mentre l’unico canale che cresceva era l’hardware. Rimasi, quindi, l’unico a
gestire l’azienda rilevando le quote dei miei compagni di questa prima avventura
e da allora l’attività di Az si confermò come pura distribuzione».
Hardware e componentistica
Oggi l’azienda vende componentistica, periferiche, pc e notebook. Ha circa 3.500
articoli a listino e distribuisce con il proprio marchio Bye-Byte prodotti di
connettività wireless, consumabili, accessori e pc. Paganelli, che non
ha ancora 40 anni, è il più vecchio di questa giovane e dinamica
azienda che ha un modello di business particolare, tutto gestito via Web, attorno
alla quale ruota un’altra realtà che si occupa della parte operativa.
Ci spiega il general manager: «Abbiamo voluto creare un’azienda commerciale
che non toccasse la merce, ma che si occupasse solo di strategie e di marketing.
Questa è Az Informatica, formata da sei persone con il compito di selezionare
i marchi (abbiamo 21 contratti diretti e 16 indiretti), gestire il posizionamento
dei prezzi, individuare canali innovativi e di comunicazione all’esterno. Tutto
esclusivamente via Web». Il resto delle attività, amministrazione,
logistica, post vendita e assemblaggio, sono svolte da Pama Service, nella quale
non c’è una partecipazione diretta come Az Informatica, ma un controllo
da parte di Paganelli e di Simona Masini (presidente e amministratore unico
di Pama Service) che hanno quote a titolo personale (vedi articolo nelle pagine
seguenti). «Il motivo deriva dall’esigenza di controllare e monitorare
tutti i centri di costo e la redditività delle singole funzioni, ma anche
per specializzare sempre di più i servizi. Teniamo conto che Pama Service
non lavora solo per Az Informatica, ma anche per terzi, sempre in ambito informatico,
il che consente una completezza e un arricchimento nella visione dei problemi».
Az ha implementato questo sistema dal ’96, ma la piattaforma come è oggi
è nata nel 2000. «Abbiamo investito oltre un miliardo dal 2000
a oggi nel sistema informativo che è in continuo aggiornamento. Lo 0,4%
del fatturato – prosegue Paganelli – viene impiegato per lo sviluppo
e l’ampliamento del sistema che è stato sviluppato dalla software house
pisana Hint. Grazie al sistema l’attività commerciale di Az non viene
mai interrotta: il dealer fa un ordine, viene visto in tempo reale dalla logistica,
il pagamento è controllato da chi si occupa dell’amministrazione e il
prodotto viene inviato con la fattura, generata direttamente dal sistema, il
tutto senza nessun intervento da parte del personale di Az».
Tutti i canali di Az informatica
In anagrafica clienti Az ha più di 3mila dealer, di cui circa 500 comprano
tutti i mesi via Internet (vedi tabella in pdf). Oltre alla distribuzione via Web ai dealer, Az vende
ai Computer Point (la catena di affiliati), alla Gds, sta riattivando un nuovo
canale di e-commerce ed è da poco entrata nel canale Tv. «Esploriamo
tutto quello che ci permette di vendere con mezzi non fisici. La nostra presenza
tramite terze parti è cambiata negli ultimi anni tanto che se nel 2000
la componentistica valeva il 70% del fatturato, poiché molto era venduto
attraverso il canale e-commerce, nel 2003 è scesa del 30%, a seguito
della brutta esperienza con Chl (vedi link) che ci ha spinto a rilanciare
questo canale con un nuovo progetto chiamato e-power». Per quanto
riguarda la Gds, il distributore si avvale di figure commerciali. «Solo
in questo caso adattiamo il nostro modello di business alle loro esigenze, creando
una rete di agenti che siano presenti sui punti vendita. Ci piacerebbe, infatti,
ampliare i nostri contatti con la Gdo e la Gds, poiché stanno tirando
molto. Nel secondo semestre del 2002, nella Gds, solo con il marchio Philips
abbiamo fatturato 1,9 milioni di euro».
Quanto al nuovo canale Tv, Az ha un accordo con Home Shop Europe, che trasmette
24 ore su 24 vendite via satellite, via analogica e via Web. La particolarità
di questo canale è che chi lo gestisce acquista dal distributore i prodotti
che poi decide di promuovere in Tv, prima che vengano di fatto venduti. «Mettiamo
a disposizione tutti i prodotti del nostro listino. Per i pc, però, vediamo
solo i ByeByte per promuovere il marchio. Esiste infine il canale “intercompany”,
che consideriamo come una voce a parte del fatturato e che comprende le componenti
vendute a Pama Service o a ByeByte per la produzione dei pc o per la sostituzione
dei prodotti in garanzia».
