Telecom: con le pmi bisogna ingaggiare i fiduciari

Per arrivare alle piccole imprese non si può non tener conto di quei 27.000 operatori che guidano le loro scelte It. Ecco come nasce il programma It Is.

All'interno del portafoglio d'offerta per le aziende di Telecom Italia, il concept di Impresa Semplice si è da subito proposto nella veste di partner privilegiato per le piccole e medie imprese.
”Siamo partiti - spiega Marco Parisi, responsabile dei servizi It della funzione Business - cercando di capire innanzitutto le dinamiche delle pmi, cosa guida la loro domanda. E ci siamo resi conto che al centro di tutto c'è un bisogno di razionalizzazione dei costi complessivi dell'impresa e che l'It rischia di diventare un costo davvero pesante”.

Sull'It, infatti, gravano sia i costi di investimento, sia i costi di esercizio. E spesso l'insieme dei due rischia di non essere commisurato alle dimensioni e alle capacità di spesa dell'impresa.
”Oltretutto, non possiamo non tener conto - prosegue Parisi - che il ciclo di vita delle Pmi è molto cambiato nel tempo. Un tempo c'erano le aziende familiari, tramandate di generazione in generazione. Oggi non è raro che il ciclo di vita di un gestionale si riveli in realtà ancor più lungo del ciclo di vita dell'impresa stessa”.

Sulla scorta di queste analisi, Telecom ha costruito nel tempo la sua offerta.
Il secondo passaggio, però, è stato quello legato al go to market.
”Abbiamo, cioè, cercato di capire, come si svolge il processo di valutazione e di acquisto”. .
La risposta è stata chiara: esiste un rapporto di fiducia con un operatore locale, che svolge un ruolo di guida lungo tutto il processo decisionale.
”Il compito dell'operatore locale è tradurre il bisogno dell'imprenditore in una soluzione adeguata alle sue esigenze”.

Nel corso di questa sua analisi, Telecom è arrivata alla conclusione che esistono sul territorio ”27.000 fiduciari che influenzano e determinano l'adozione di soluzioni per il cliente finale”. E soprattutto ha capito che ”per arrivare all'imprenditore non è possibile escludere il fiduciario, anzi. Occorre ingaggiare una collaborazione con quest'ultimo”.

Da qui nasce il programma It Is, ovvero Information Technology Impresa Semplice, con il quale Telecom conta di coinvolgere dealer, installatori, software house, system integrator locali, web agency.
Si tratta di un programma di affiliazione di agenzie e consulenti, che potranno proporre al mercato le soluzioni di Impresa Semplice, incluse quelle in the cloud, i servizi di messaggistica e collaboration, quelle di sicurezza e di archiviazione, potendosi avvalere delle competenze e delle infrastrutture tecnologiche messe a disposizione da Telecom Italia.

L'attivazione del programma è piuttosto articolata.
Per raggiungere i fiduciari delle piccole e medie imprese, Telecom si avvarrà di una rete di Var, attualmente composta da quattordici aziende, selezionati per la loro capacità di gestire reti complesse e di mantenere rapporti con un numero anche ampio di realtà, e in grado di offrire sia contenuti applicativi sia competenze tecniche sulle tecnologie e sulle soluzioni Telecom.
”Il recruiting lo fa il Var, supportato da telecom che assegna a ciascuno lead commerciali distribuiti per territori e filiere”

Qual è il vantaggio per il partner che aderisce al programma?
”I fiduciari ricevono commissioni legate alla vendita e, soprattutto, mantengono la titolarità dei servizi professionali. Il cliente è di chi lo gestisce. La fatturazione, però, viene fatta da Telecom, opzione questa che non mette a rischio il cash flow del fiduciario. Inoltre le soluzioni applicative a portafoglio Impresa Semplice sono fornite dagli stessi partner affiliati”.

Quanto alle numeriche, Telecom ha l'obiettivo di reclutare circa 500 partner operativi entro la fine dell'anno.

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