In un’intervista alla rivista Computer Dealer&Var, l’amministratore delegato di Sirmi Maurizio Cuzari descrive “che tempo fa” sul mercato e sul canale Ict. Un clima sostanzialmente soleggiato, che porta i fornitori e le terze parti Ict a cercare, a Fer …
In un’intervista alla rivista Computer Dealer&Var, l’amministratore delegato di Sirmi Maurizio Cuzari descrive “che tempo fa” sul mercato e sul canale Ict. Un clima sostanzialmente soleggiato, che porta i fornitori e le terze parti Ict a cercare, a Ferrara, soluzioni che lo stabilizzino.
Ict Trade di quest’anno si apre alla luce di quale situazione di canale?
Un quadro generalmente positivo, con un lenta, debole ma progressiva ripresa degli acquisti IT da parte dei Clienti (+5% sui prodotti, +2% sull’IT nella sua globalità), e con un sostanziale incremento della fiducia da parte di imprenditori e manager delle imprese italiane nei confronti dei positivi risultati che l’ICT può dare al recupero di competitività.
Crescono le vendite di prodotti, in un saldo netto positivo fra gli incrementi di volumi ed il continuo decremento dei prezzi unitari, e cresce l’attenzione verso i servizi professionali, che rappresentano il vero possibile differenziatore fra i diversi operatori del mercato.
Al tempo stesso, sul Canale, alle ormai tradizionali e annose problematiche ormai in fase di metabolizzazione, si affacciano nuovi temi: la richiesta sempre più pressante da parte dei grandi clienti di avere come interlocutori aziende di sempre maggiori dimensioni, a garanzia della continuità e della presunta affidabilità; ed ancora, i fenomeni di competizione atipica rappresentati dall’ingaggio dei Telco sul comparto IT, che solo in alcuni casi si trasformano in maggiori opportunità per gli operatori partner dei Telco stessi, e spesso tolgono spazio al Canale tradizionale; l’ingaggio del consumer electronics e in misura più limitata delle vendite via Internet sulle PMI e sul microbusiness.
In sintesi, problemi ormai noti, acuiti solo dalle strette di carattere finanziario, dalle sottocapitalizzazioni di molti degli operatori dei canali, dalla tendenza a concentrarsi sul proprio parco Clienti, con bassa propensione alla conquista di nuovo spazi, con ancora minore propensione ad investimenti che permettano di sostenere nuove eccellenze. Troppi imprenditori dell’IT, invece di riprendere o cominciare ad investire, svuotano le aziende di valore spostando gli immobili acquistati negli anni in capo a finanziarie immobiliari.
Quali aree del canale sono in maggior sofferenza?
Non di sofferenze generalizzate si tratta, ma di capacità dei singoli operatori di trarre, da un assetto estremamente composito del sistema di offerta di tecnologie e soluzioni digitali, vantaggi nuovi e diversi da quelli tradizionali.
Certamente, i piccoli distributori penano a fare fronte alla capacità dei grandi di mettere a disposizione un’ampiezza e profondità di gamma che consente di dare una risposta più immediata ai clienti; e i Var che sono rimasti legati alle proprie soluzioni applicative fanno fatica a far fronte ad una offerta internazionale che, sulla fascia media del mercato, è considerata più attrattiva, più “moderna”, più completa; e i system integrator, archetipo di valore aggiunto e di capacità del dominio della complessità soffrono da un lato il basso numero di progetti complessi oggi sul tappeto, e dall’altro la difficoltà di essere veramente propositivi in un’ottica di reale miglioramento del business dei propri clienti; insomma, tutti gli attori del mercato combattono sul quotidiano, dedicando poco tempo, scarse risorse e modesta fantasia nell’immaginare e nell’indirizzare scenari di medio e lungo periodo.
Quali sono gli attuali trend di business tecnologico in atto sul canale:dove il maggior guadagno?
Su molti fronti la tecnologia, abbinata sovente a nuove normative ed al risultato sempre più concreto della convergenza fra IT e TLC, fa passi in avanti significativi. E non sono tanto le caratteristiche dei nuovi processori, il cui valore percepito è limitato nel vissuto dei clienti, o dei nuovi sistemi operativi, la cui affermazione sul mercato appare più figlia degli accordi Oem e dell’effetto trascinamento dei nuovi pc che non di scelte strategiche di cambiamento da parte dei clienti, a fare la differenza.
Ma fanno la differenza nuove soluzioni tecnologiche che permettono la virtualizzazione di server e storage e l’utilizzo intensivo ed ottimale delle risorse di calcolo e di archiviazione, così come nuove soluzioni di middleware che permettono di abbassare il livello di complessità nell’utilizzo dell’ICT da parte degli utilizzatori finali, ad essere le componenti più apprezzate.
Peraltro, comincia ad essere chiaro agli occhi degli operatori dei canali il paradosso dell’IT: quando una nuova tecnologia o una nuova soluzione si affaccia sul mercato, è maggiore il margine ottenibile ma è più complessa la sua vendita; ma se si aspetta, quella tecnologia è offerta da tutti, e non si guadagna più.
Affrontare positivamente questo paradosso significa avere il coraggio di investire in innovazione da proporre e portare ai propri clienti, beninteso con oculatezza e senza correre dietro oltre misura a due tipologie di fornitori: i piccoli presuntuosi, che al di là delle dichiarazioni di programma non hanno capacità e competenze per investire nello sviluppo del mercato; e quelli che vedono nell’Italia solo un mercato da sfruttare, che fanno poco o nulla per costruire un sistema di relazioni organico; insomma, è il caso di diffidare in quei vendor che vedono nell’organizzazione di una conferenza stampa il modo meno costoso a disposizione per poter dichiarare che esistono (o esistono ancora…), e poi di fronte a domande quali “qual è il programma .di canale” parlano solo di extrasconto, o addirittura “quanti siete in Italia” o “quanto pensate di fatturare in Italia” danno la risposta standard: “queste sono informazioni riservate”.
Quale salvezza?
Salvezza? Come se fosse messa in discussione l’esistenza del Canale…
Non è questo ad essere discusso, ma il comportamento di taluni singoli operatori, sul fronte sia del canale che dei fornitori. È il ruolo ed il valore aggiunto che il singolo operatore porta ai suoi clienti di riferimento ad essere sotto osservazione. È il rapporto fiduciario fra singoli attori dei diversi segmenti della catena del valore ad essere oggetto di continua valutazione. Ma ammesso che di salvezza si debba argomentare, questa va correlata alla capacità del singolo operatore di farsi parte attiva nell’allargamento del mercato di riferimento, nel far crescere ulteriormente agli occhi del cliente finale l’importanza di investire in tecnologie e soluzioni digitali. Certo, se l’offerta si concretizza in scatoloni, l’unica forma di salvezza è rappresentata da costare meno degli altri, come costi di struttura, come spese generali, come investimenti non strettamente correlati al core business.
Quali aree di maggior dispersione?
Sono sostanzialmente due: la dispersione mostruosa di energie nella gestione dei contenziosi fra canale e vendor, nella ricerca del mezzo punto di extrasconto, nella difesa di spazi e perimetri tradizionali oggi sempre più spesso e sempre più a ragione messi in discussione. E la gestione interna delle nostre imprese, ancora troppo spesso improntata ad una logica padronale, senza schemi organizzativi efficaci, con una bassa propensione all’affidare processi chiave a manager di provato valore; il nostro comparto spesso non ha cultura manageriale adeguata alle dimensioni del business che deve o vorrebbe gestire.
Ma siamo ancora un comparto semplice, in cui le cose semplici vengono considerate strategiche e quelle strategiche vengono delegate a non si sa bene chi; il Dealer è felice di fare una settimana di vacanza pagata da un vendor anche tutto sommato marginale ai fini del business, ed è convinto che andarci gli permetterà di avere qualche vantaggio sul business; ed il vendor è convinto che portando a passeggio i dealer li fidelizzerà.
Come il canale sta vivendo la sfida Pmi?
La PMI non è una sfida, è un target che richiede impegno quotidiano, grandi sforzi per ottenere risultati spesso modesti, competenze spesso superiori a quelle che molti dealer sanno mettere a disposizione.
Non è la frammentazione del mercato la componente che rende critica l’efficacia del canale, ma la incapacità dei vendor di fare un filtro sul numero di operatori da attivare e la conseguente frammentazione del canale ad abbassare il livello di convinzione dell’efficacia nel dealer o nella micro software house da parte dell’imprenditore della PMI. Insomma, quanti operatori del canale, nell’interagire con un’azienda della PMI, si chiedono come il suo business può trarre veri miglioramenti dall’adozione di tecnologie e soluzioni digitali?
Quale consigli dare per non “perdere tempo” con: clienti, vendor, distributori
Con i vendor, il tempo perso è soprattutto quello relativo agli incontri in cui si ha la convinzione di poter fare della propria azienda un caso a sé; i vendor hanno (purtroppo) come missione (solo) quella di vendere di più, a qualsiasi condizione, non quella di sostenere il canale. Ci sono poche eccezioni a questa regola, e il successo di taluni vendor deriva anche dall’ottenere dal proprio canale fedeltà, impegno verso il mercato, ingaggio nello sviluppo del business.
Con i distributori, il tempo perso è quello del benchmark quotidiano per spuntare tre euro di sconto su duemila di acquisto, o nel mandare il proprio uomo due volte al giorno al cash & carry; sintomo, questo, di una debolezza della relazione fra il dealer ed il cliente.
Con i clienti, di qualsiasi tipo e dimensione, il tempo non è mai perso, a condizione di lavorare per loro,e non solo sempre per noi…
