Quando il produttore apre una sede in Italia il canale… sorride

La filiale rappresenta meglio i bisogni del mercato locale. L’importante è garantire i partner storici e soprattutto assicurare i “soliti” margini di guadagno


Distributore: Edoardo Albizzati general manager di Allasso
Dealer: Massimo Bruni managing director di Ats
Vendor: Giulio Barki country manager Italy & Greece di
NetScreen

Maggio 2004, Se la parola d'ordine di questi ultimi tempi è
ottimizzare le risorse, parrebbe ridondante decidere di aprire una filiale in
Italia per nazionalizzare la rappresentanza di un'azienda americana. E invece...
no! Un numero di telefono in più (soprattutto se si tratta di un cellulare
che risponde a ogni ora), un indirizzo in più nelle varie rubriche del
palmare, in certi casi, possono fare la differenza nei confronti del cliente
finale che spesso vuole vedere in faccia il vendor (il rivenditore lo vede già
abbastanza spesso). Lo dicono gli operatori di canale incontrati per questo
"Faccia a faccia" organizzato sul tema: "Dealer, distributore,
vendor: una filiera del valore per ottimizzare le risorse".
Protagonisti sono Massimo Bruni, managing director di Ats,
Edorado Albizzati, general manager di Allasso, e Giulio
Barki
, neo country manager per l'Italia e la Grecia di NetScreen. E
il "complimento" non è solo di facciata (o perché i
tre si conoscono da tempo). Bruni, che di NetScreen è il rivenditore
storico, spiega: «È importante che ci sia qualcuno che serva
da gateway con la casa madre. Che riporti necessità e peculiarità
del nostro mercato, le nostre "abitudini" come, per esempio, i tempi
di pagamento dilatati. Insomma che ci rappresenti»
. E Albizzati,
sul tema, aggiunge: «Anche per noi la presenza di NetScreen sul territorio
è importante, così come però è fondamentale che
vengano difesi e tenuti in equilibrio i rapporti con chi vi ha da sempre rappresentato»
.
E il pensiero va all'allargamento della rete distributiva di NetScreen.

Barki è solidale: «Per noi è fondamentale la focalizzazione
tecnologica»
, il che salvaguarderebbe molto Allasso che è
conosciuto per essere un distributore con pochi marchi a catalogo, ma bisogna
aggiungere che «NetScreen è intenzionata a coprire nuovi mercati
di riferimento come, per esempio, quello delle Pmi»
su cui per forza
bisogna essere in tanti.
E comunque, pare che la concorrenza faccia bene, visto che il manager di NetScreen
rileva: «Da quando abbiamo nominato l'ultimo distributore (che
per la cronaca è la milanese Algol che si aggiunge anche a Itway - ndr),
Allasso ha incrementato la sua quota sul nostro giro di affari».

La faccenda forse non si esaurisce qui, ma Albizzati l'ha già detto "scherzosamente"
quando ha salutato Barki (suo ex collega, anzi ex capo) all'inizio di questo
incontro: «Se devo litigare è meglio farlo con un amico».
A questo punto Massimo Bruni, nel settore da due generazioni (il padre, fondatore
di Ats, è anche stato amministratore delegato di Ascom), interviene sostenendo
una tesi interessante: «Se proprio dovete darci dei distributori,
fate sì che non si creino i colli di bottiglia come, invece, certe volte
capita, soprattutto quando i distributori sono per lo più esclusivamente
orientati alla transazione»
. Ma poi aggiunge: «Vero è
che questo capita soprattutto quando lavori nella fascia bassa del mercato»
.

E questo non sembra essere il caso di Ats. In effetti, il timore di Bruni, o
forse meglio la sua preoccupazione, è continuare a ottimizzare il lavoro
quotidiano (leggi: non perdere margini) nella catena del valore di cui Ats,
in fondo, è l'anello finale.
Barki a questo punto interviene: «Mi sento di garantire che malgrado
il two tier ci sono ancora buoni margini»
. Allasso replica: «A
livello di "gross margin" sì, va bene»
. Di che cifre
si sta parlando? Barki risponde: «Preferirei non entrare nel dettaglio,
ma garantisco di persona»
. Bruni consiglia: «La regola
d'oro per questo mercato è far guadagnare. La redditività dei
miei venditori è valutata non sui volumi, ma sul fatturato. E così
deve essere anche per voi»
.
Al che i ragionamenti si spostano su un altro fronte, comunque collaterale al
tema di origine: e qui si apre il capitolo dei prodotti che, quasi quasi, "si
vendono da soli". In realtà non è proprio così, ma
Ats, che vive sul campo ogni giorno, ma che ha anche un'altra peculiarità,
quella di testare e segnalare nuove soluzioni, afferma: «I prodotti NetScreen
hanno un'ottima fama e si vendono con i fatti e con i risultati sul cliente»
e Barki aggiunge: «Tra l'altro avete a che fare con clienti molto
preparati, che scelgono prodotti con cognizione di causa»
. Il che
non vuol dire che non ci sia bisogno di marketing e azioni mirate (soprattutto
nell'ottica dell'allargamento al mercato delle Pmi), ma Barki su questo va con
i "piedi di piombo", «marketing e brand ci vogliono sempre,
ma senza che poi il vendor se ne approfitti: il cliente finale
(ma anche
i rivenditori! - ndr) sono sempre molto indispettiti di fronte alla spocchiosità
di certi vendor»
. Pare, quindi, che NetScreen non voglia montarsi
la testa. Ciò non toglie che «ben vengano idee e progetti da
mettere su strada assieme ai partner. Così come anche noi proporremo
azioni»
. Coglie la palla al balzo Bruni: «Da una filiale
come la vostra ci aspettiamo che facciate importanti azioni di lead generation»
.
Barki annuisce e si porta a casa un'idea da far fruttare.

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