Più che partner, alleati strategici

Novembre 2003, Nello staff di Andrea Amicabile, Mario Moro ha il compito di seguire le Strategic Alliance, aziende partner del calibro di Kpmg, Accenture, Eds o Ernst & Young che hanno contratti di collaborazione a livello internazionale, generalme


Novembre 2003, Nello staff di Andrea Amicabile, Mario Moro ha il compito di
seguire le Strategic Alliance, aziende partner del calibro di Kpmg, Accenture,
Eds o Ernst & Young che hanno contratti di collaborazione a livello internazionale,
generalmente con la casa madre. Pur essendo in Ca da 12 anni, questo signore dal
baffo gentile è, nella posizione attuale, una "nuova creatura",
nata dalla ridefinizione dei team che seguono il canale. Prima si occupava di
business development, e prima ancora di servizi professionali. Moro ci spiega
i suoi compiti attuali e le caratteristiche delle aziende che segue. «La
gestione internazionale di questi partner riguarda sia la copertura del mercato,
sia il riconoscimento dei risultati, trattandosi di partnership siglate a livello
centrale. Ma le relazioni vengono gestite localmente, per agevolare il partner
nella fornitura dei clienti che ha in Italia, anche se il contratto non è
stato siglato con la sede italiana»
. E non è neppure detto che
questi partner debbano generare profitto, almeno non a livello locale. «I
miei colleghi valutano i partner in base alla revenue che genera. Molte volte,
invece, capita che io vada da un partner senza chiedere "quanto hai venduto
questo mese". L'importante è che continui a parlare di Ca ai suoi
clienti e che non orienti la sua scelta verso altri brand»
.

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here