Per Avnet la sicurezza parte dal canale

Aprile 2009«In Italia, ormai, la soglia di consapevolezza delle problematiche e dei prodotti che caratterizzano il mercato della sicurezza è stata raggiunta». Secondo Tiziana Del Vecchio, marketing manager di Avnet, non è nell

Aprile 2009

«In Italia, ormai, la soglia di consapevolezza delle problematiche e dei prodotti che caratterizzano il mercato della sicurezza è stata raggiunta».
Secondo Tiziana Del Vecchio, marketing manager di Avnet, non è nella presunta inadeguatezza del pubblico nostrano al linguaggio della protezione informatica che vanno ricercate le cause della lentezza con cui ancora si muove il giro d’affari legato alla It security; gli ostacoli al pieno sviluppo del settore, piuttosto, «sono da attribuire - dichiara la manager - al fenomeno per cui, nelle aziende, la propensione all’investimento in materia è secondaria rispetto ad altre aree, considerate più strategiche. Nonostante ciò, le normative sempre più definite da una parte e la gravità delle minacce comportate dagli attacchi dall’altra dovrebbero portare, nel corso dell’anno, a una crescita generale del mercato».

In tale prospettiva, per Avnet l’incremento parte dal basso. «Fondamentali per l’espansione - spiega infatti Del Vecchio - sono innanzitutto i segmenti relativi alle soluzioni di sicurezza attiva, ovvero il firewall, l’antispam, l’antivirus e gli apparati destinati alle infrastrutture wireless, perché questi, essendo in grado di soddisfare le esigenze basilari e immediate di protezione, ricevono un feed-back positivo dalla vasta platea delle aziende small business. Salendo nel target, per il mid market e l’enterprise diventano invece appetibili offerte più complesse e strutturate».

Per servire un mercato di cui sembra aver ben chiara la suddivisione, il Vad fa affidamento sulle forniture di Ibm, Iss e Motorola. Del resto, se il freno al decollo del settore è dovuto alla prudenza dei clienti, titubanti perché non sempre in grado di individuare il Roi dell’investimento, la spinta decisiva può venire solo dall’attivismo dei partner.
«I reseller - chiosa Del Vecchio -,
sono decisivi, per la capacità unica di trasmettere all’utente finale il valore della soluzione implementata
».

Con l’obiettivo di sostenere la forza vendita del trade, dunque, Avnet mette a disposizione dei rivenditori le consulenze di esperti tecnici e commerciali, così da porli nelle condizioni di rispondere al meglio alle esigenze dei clienti, grandi e piccoli che siano. Anche in questo caso, infatti, la segmentazione dell’utenza comporta delle distinzioni: «Per la fascia small - conclude la marketing manager -, non esistono particolari requisiti di competenza. I target più alti, invece, richiedono un approccio strutturato alla luce del quale per i reseller sono necessari maggiori skill e certificazioni, per un’offerta che al prodotto affianca la vendita di un vero e proprio progetto».

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