Quali saranno le maggiori sfide del marketing digitale per i rivenditori di tecnologia nel 2019? Cerca di dare delle risposte una ricerca del Channel Institute.

Il Channel Institute è un ente di formazione e certificazione per i professionisti del canale. Esso ha pubblicato i risultati di una ricerca condotta con oltre 200 responsabili marketing di canale in tutto il mondo.

Sebbene gli intervistati abbiano fatto riferimento a una vasta gamma di sfide, ce ne sono tre principali, menzionate più di frequente. Tre sfide che sembrano essere la chiave del successo: Data Management, Vision e Capabilities, ROI.

Data Management e marketing digitale

L’efficace raccolta, gestione e analisi dei dati sono considerate un elemento critico. I recenti cambiamenti introdotti dal GDPR sono stati spesso citati come una sfida importante. Ciò, soprattutto per i rivenditori che erano fortemente dipendenti dall'e-mail come loro tattica digitale principale.

Michelle Chiantera, VP Global Partner Marketing di Cisco, ha affermato quanto segue. “I nostri partner di canale avranno bisogno di dati e insight sui loro clienti per fornire loro punti di contatto personalizzati. I dati sono il carburante che li aiuterà a ottenere informazioni approfondite sui loro clienti, a entrare maggiormente in contatto e ad aumentare la fidelizzazione.”

Capacità e visione

I rivenditori di tecnologia che ancora si aspettano che attività quali eventi locali e volantini saranno i perni del loro marketing in futuro, rischiano di rimanere indietro, secondo gli intervistati.

In particolare, molti VAR vengono considerati come "lifestyle businesses" a cui manca la visione per fare il salto verso l'era del marketing digitale, e che col tempo svaniranno.

Saranno vincenti coloro che comprendono le sfide digitali, come il superamento degli ad blocker, l’adozione del video come tattica di marketing chiave e la crescente importanza della "ricerca vocale". Alla fine, la differenza si riduce alla visione e all'allocazione delle risorse.

Emmanuel de Visscher, VP Global Partners di Xerox, a tal proposito dichiara quanto segue. “Una differenziazione chiara e convincente sarà ancora più critica per i partner rivenditori di tecnologia nel 2019. I rivenditori hanno sempre più bisogno di essere in grado di posizionare prodotti come ‘soluzioni’ legate a uno specifico caso di business, differenziate dai competitor. Devono quindi essere in grado di comunicare chiaramente questo messaggio attraverso i canali digitali.”

Dimostrare il ROI

In un modello di finanziamento cooperativo, sia il vendor che il rivenditore devono essere in grado di ricondurre il ROI agli investimenti digitali, per continuare a investire in quelle tattiche. I reseller devono disporre dei sistemi giusti (Analytics, Tracking, CRM, ecc.) se devono essere in grado di far risalire le vendite agli investimenti digitali originali.

Mike Kelly, Channel Institute
Mike Kelly, Channel Institute

Quanto segue è il parere di Michael Kelly, fondatore del Channel Institute. “La nostra ricerca rivela due elementi in particolare che i produttori ritengono faranno la differenza tra il successo e il fallimento del marketing digitale, per i loro partner di canale.

In primo luogo, il loro orientamento alla crescita: stanno guardando avanti o indietro? In secondo luogo: quanto sono bravi nel gestire e analizzare i dati del loro marketing digitale? I rivenditori di tecnologia con una prospettiva digitale lungimirante, combinata con le giuste risorse per la gestione dei dati, sono già molto più avanti rispetto alla massa.”

Maggiori informazioni sul Channel Institute e sulle sue attività sono disponibili sul sito, a questo indirizzo.

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