Marketing ad hoc per i partner con… esigenze

Novembre 2003, È una manager un po’ fuori dagli stereotipi Marta Paolini, bionda, alta, e carina, sempre pronta a sfoderare un sorriso. La sua risata contagiosa è un’arma che probabilmente le torna utile per lavorare in armonia con i due


Novembre 2003, È una manager un po' fuori dagli stereotipi Marta Paolini,
bionda, alta, e carina, sempre pronta a sfoderare un sorriso. La sua risata contagiosa
è un'arma che probabilmente le torna utile per lavorare in armonia con
i due team dell'indiretta, quello dei partner a valore e di quelli a volume, su
cui la sua attività di channel marketing manager è trasversale.
Due strutture diverse tra loro le cui esigenze vanno conciliate e supportate con
azioni di marketing. Ci facciamo spiegare come fa.
«Mi occupo di gestire le attività di marketing a livello nazionale,
oltre a quelle per la Grecia e il Portogallo, con iniziative che sono differenti
a seconda che siano indirizzate al canale a valore o a quello a volume, visto
che si tratta di operatori molto diversi tra di loro. Solitamente i partner a
valore sono realtà di una certa dimensione, e spesso dobbiamo pensare e
realizzare dei piani di marketing ad hoc per ogni singola azienda. Ora stiamo
improntando per loro un'attività di formazione e di certificazione, e stiamo
pensando anche a forme di incentivazione, ponendo dei target di fatturato al raggiungimento
dei quali rendere accessibili strumenti di marketing, come, per esempio, la partecipazione
al Ca World del prossimo anno. Per noi è un evento molto importante, ma
fino ad ora sono stati sempre in pochi a partecipare, mentre vorremmo sensibilizzarli
sulle opportunità e l'interesse che può avere il nostro evento annuale»
.
Questo per quanto riguarda i partner a valore.
Le terze parti seguite da Giorgio Sonego, hanno, invece, altre esigenze, e vanno
approcciate con strumenti differenti. E qui la collaborazione con i distributori
diventa fondamentale. «Sul canale a volume svolgiamo attività
per i distributori e altre per i reseller. Ci sono anche dei programmi per il
canale che vengono ideati e che partono a livello centrale o dall'Europa, e che
poi vengono localizzati»
.
Anche Marta Paolini è infatti alle prese con la "traduzione"
europea delle iniziative per il canale lanciate al Ca World. Con un sorriso ci
spiega come si dice "channel partner program" in italiano.
«Tutto quanto è stato detto al Ca World è molto calato
sulla realtà americana. Di alcune delle attività per il canale annunciate
negli Usa, infatti, non si è neppure accennato nel corso delle nostre riunioni
fatte in Europa. Come, per esempio, le iniziative sulla lead generation, che dubito
potranno arrivare in Italia, come anche quelle sui rebate. Per il momento non
se n'è ancora parlato... vedremo in futuro»
.

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