… nella realtà un aiuto ai dealer in termini finanziari arriva da mediatori creditizi e dai distributori e vendor più attenti ai problemi di scarsa liquidità del canale
Ottobre 2009
Stretti nella morsa dei crediti, sofferenti per una crisi che tarda a offrire segnali incoraggianti, incalzati dalle richieste dei fornitori, oggi i dealer italiani necessitano più che mai di conoscere gli strumenti disponibili per superare le difficoltà.
Abbiamo perciò dedicato questo numero di Computer Dealer&Var ai servizi finanziari cui hanno accesso i dealer, siano quelli offerti dai distributori, da mediatori finanziari o dai vendor stessi. Per capire in che contesto si muovono i reseller e le loro esigenze, abbiamo interpellato due rivenditori, Delta Ufficio, di Firenze, specializzata in forniture per ufficio e accessori di It e Sp Group, di Milano, azienda di servizi Ict che si rivolge sia alle Pmi che alle grandi imprese e al settore pubblico per la fornitura di hardware, software e progettazione di reti.
«In questo momento di crisi – dice Giovanni Cacioli, eBusiness manager di Delta Ufficio – il problema riguarda la puntualità nei pagamenti, soprattutto per il fatto che lavoriamo molto con la Pubblica amministrazione che non paga velocemente».
Anche Rocco Fuggiano, direttore commerciale di Sp Group parla dei pagamenti: «Il problema principale che oggi abbiamo – spiega – è la forbice tra i pagamenti che i nostri clienti praticano verso di noi e quello che noi siamo costretti a fare verso i nostri fornitori. In Italia non è solo la Pa a pagare male, ma anche i grossi gruppi industriali e non che approfittano del loro potere contrattuale verso i piccoli fornitori. Noi siamo riusciti per ora a far fronte al problema finanziario capitalizzando l’azienda nel corso degli anni, e le nostre banche non hanno avuto problemi a supportarci con le linee di credito tradizionali».
«Quanto agli strumenti finanziari – riprende Cacioli di Delta Ufficio – la mia opinione è che i vendor che conosciamo quali, per esempio, Hp, Ibm e Samsung, sono attenti a tali proposte, e così pure i distributori, sebbene alcuni con maggiore attenzione di altri. Anche noi offriamo già da qualche tempo il renting, appoggiandoci a finanziarie come Kiros di Milano, benché la collaborazione con queste realtà sia comunque vincolata alla quantità di preventivi che si producono».
Non è facile, però, coinvolgere i clienti.
«Purtroppo l’attenzione dei clienti è scarsa – prosegue Cacioli – dal momento che non tutti valutano questi servizi positivamente, o devono comunque prima vagliare le proposte con i loro commercialisti. In generale ritengo che gli strumenti per vendere ci siano e anche in abbondanza, cose da offrire ne abbiamo fin troppe: il problema è che i clienti in questo momento rimandano gli investimenti, e noi siamo ormai costretti a non accettare più trattative fuori dalla rimessa diretta. Piuttosto è meglio perdere fatturato che sopportare dilazioni troppo lunghe. In questo periodo sono molto più numerose le telefonate dei fornitori che non quelle dei clienti! E si tratta di una stasi del mercato orizzontale, non riguarda un particolare settore, né esistono prodotti che si comportino meglio di altri. Tutto è fermo, e al momento non si vedono segnali positivi di ripresa. Aspettiamo di vedere dall’autunno cosa succederà».
Non è più roseo il punto di vista di Fuggiano di Sp Group.
«I nostri clienti – spiega – conoscono servizi come leasing e locazione operativa già da alcuni anni, visto che in molti casi ne fanno già uso, e i nostri commerciali sono abituati a parlarne proprio per andare incontro alle esigenze di liquidità dei clienti. È comunque chiaro che le finanziarie non concedono l’uso di tali strumenti se le aziende non sono sane finanziariamente. Il cliente in difficoltà, di conseguenza, non è aiutato da nessuno e quanto agli investimenti in Ict, spesso sono rimandati, a meno che non siano costretti da esigenze produttive inderogabili. Per venirci incontro in questo momento, quello che possiamo chiedere a distributori e vendor sarebbe di allungare i tempi dei pagamenti senza costi finanziari, altrimenti sono tutti bravi a proporre prodotti di questo tipo con i relativi costi a nostro carico. Ci sono, poi, distributori più sensibili di altri sui problemi dei finanziamenti ai dealer, mentre non mi vengono in mente dei vendor che lo siano altrettanto»
