Ma cosa fai se in fiera non ci vai?

Non proprio economiche ma ricche di spunti e di opportunità se focalizzate le manifestazioni nel settore Ict si confermano il giusto mezzo per far business

Maggio 2005, A volte "rivedute e corrette", a volte deludenti
o afflitte da una scarsa affluenza di pubblico, magari di successo, ma troppo
onerose. Tra comprensibili alti e bassi, le fiere di settore sembrano restare,
almeno nel mercato dell'Information and communication technology, uno dei "must"
per gli operatori che vi partecipano o che, volenti o nolenti, devono visitarle.
L'alta visibilità nei confronti di clienti e competitor, la possibilità
di confrontarsi e di venire in contatto con nuove realtà aziendali, come
pure con nuovi potenziali clienti, sono ancora le motivazioni principali che
spingono chi di dovere a investire per prenotare lo spazio espositivo, allestire
gli stand e prenotare risorse ad hoc per esserci, per figurare, per prendere
appuntamenti e magari, perché no, per portare a casa nuovi contratti.
Intanto si mostrano le ultimissime di prodotto e si svelano strategie di mercato,
mentre chi si aggira fra un padiglione e l'altro cerca il modo di ottimizzare
il tempo a disposizione, di vedere il più possibile e di mettersi in
tasca quanti più biglietti da visita utili. Perché spesso, sempre
di più, chi partecipa alle fiere in qualità di visitatore non
è tanto un potenziale cliente, quanto qualcuno che offre le proprie soluzioni
e che spesso non ha la forza economica di presentarsi con un proprio spazio
espositivo in eventi che restano ancora appannaggio delle grandi realtà.
D'altro canto, chi si esibisce non sempre punta a vendere qualche cosa. L'obiettivo,
molte volte, è proprio quello di stringere partnership commerciali con
realtà che possono vantare una presenza capillare in mercati d'interesse
sui quali alcuni produttori vorrebbero addentrarsi.

Questo e altri sono i trend emersi nelle interviste realizzate nel corso del
recente Cebit di Hannover. La fiera tedesca, da molti considerata la più
importante vetrina europea per i produttori Ict di tutto il mondo, quest'anno
ha accolto ben 87 aziende italiane. E noi di Computer Dealer&Var, preoccupati
dai risultati delle fiere di settore italiane e interessati a cogliere i giudizi
di chi si sobbarca degli oneri economici, logistici e organizzativi partecipando
a una manifestazione internazionale come questa, abbiamo cercato di capire se
conviene ancora o meno investire in eventi simili.
A prima vista, la risposta sembra essere sì. A quanto pare, infatti,
chi si è da poco aperto ai mercati internazionali non può mancare.
A sostenerlo sono aziende come Elettrodata che, al suo primo appuntamento al
Cebit, ha scelto di recarsi in compa-
gnia di Namsung, produttore orientale del quale distribuisce le soluzioni sul
mercato italiano. «Ci siamo uniti a loro - spiega Corrado
Coraglia
, direttore marketing della società di Peschiera Borromeo
(Mi) -, ma se arriveranno i risultati che ci aspettiamo, l'anno prossimo
verremo per conto nostro»
. In cerca, come molti altri, «di
agenti esteri in Germania, Francia e Inghilterra per portare su nuovi mercati
soluzioni, come i Media Center, su cui stiamo puntando molto»
sottolinea
il manager per il quale, le fiere come questa «rappresentano un importante
momento d'incontro per confrontarsi con clienti, partner e concorrenti, e per
vedere in anteprima le novità di prodotto, cosa che in Italia, durante
lo Smau, non accade più»
.
Un parere condiviso da Tecnoware, produttore di Pontassieve, in provincia di
Firenze, che la manifestazione di Milano «la visita per i fatti suoi»,
ma che «da un anno e mezzo, approdati sui mercati d'Europa e Africa
- come sottolinea Paola Tosi, export manager della società
-, non possiamo fare a meno di prender parte a una vetrina internazionale
come quella offerta dal Cebit, durante il quale abbiamo scelto di presentare
Leonardo, un supporto per computer con Ups estraibili, brevettato dalla nostra
società e che sta già trovando consenso in Inghilterra e Irlanda,
ma anche presso clienti dell'Arabia Saudita»
. Chi, invece, si è
presentata all'edizione 2005 del Cebit con uno stand «sensibilmente
più rilevante rispetto agli anni passati»
è Keymat
Industrie, che ad Hannover si è recata con l'intenzione di portare «una
ventata di made in Italy»
. E non solo a parole. Il meglio della cucina
nostrana offerta agli ospiti dello stand ha fatto da cornice ai televisori Lcd
e al plasma messi in mostra dalla società di Nola, in provincia di Napoli,
che tiene particolarmente all'etichetta di produttore italiano. «E
da qui a un anno
- afferma Michele Varlese, marketing
& communication manager di Keymat - non è escluso che parteciperemo
alle fiere dedicate all'elettronica di consumo che annualmente si organizzano
a Berlino e a Dubai. Un modo efficace per posizionare l'azienda fra i produttori
internazionali»
. Guarda, invece, all'internazionalizzazione offerta
dagli spazi della manifestazione con occhio critico nei confronti della concorrenza
Francesco Magnoni, marketing manager dell'omonima società di Albizzate
(Va). «Siamo al Cebit per il quarto anno consecutivo dopo una prima
esposizione che risale a una quindicina di anni fa. Ma ora siamo definitivamente
in Europa e sarebbe sciocco non esporre ad Hannover, anche se il mercato tedesco
continua a essere impenetrabile per noi, non so bene se per la mancanza di referenze
dirette o se per la tipologia di prodotti (armadi e componenti a 19'') che produciamo
e che, grazie all'incidenza sul trasporto riescono ancora a competere con l'offerta
degli orientali. Ma stanno arrivando anche qui, mentre con le aziende del Nord
Est soffriremo ancora per poco, visto che inglobandole in Europa, arriveranno
presto a crescere e ad avere i nostri stessi costi»
. Si aspetta,
invece, una conferma dell'impegno e un'immagine forte a livello europeo dell'azienda
che rappresenta, Paolo Ternullo, regional manager di Riello, che dal 1996 espone
al Cebit le proprie novità di prodotto. «Esattamente come a
Smau
- afferma il manager - non si può mancare. Rispetto alla
crisi di un paio di anni fa, qui l'affluenza dei visitatori sembra essere tornata
a crescere. Certo, la presenza dei taiwanesi sembra essere massiccia, ma chi
partecipa da così tanti anni come noi sa perfettamente che ci sono sempre
stati e con stand anche più numerosi di quelli che si possono vedere
in questa edizione»
. Per Zucchetti, che è arrivato per la
prima volta al Cebit con uno stand in comune con Axs Tmc (che espone alla manifestazione
tedesca da oltre dieci anni e nella quale la software house di Lodi ha una partecipazione
al 51%), «esserci è fondamentale, se l'obiettivo è di
affacciarsi all'estero»
assicura Rico Trentini,
R&d manager e marketing manager di Axess Tmc (ragione sociale della già
citata Axs). «È fra questi padiglioni che ci si confronta realmente
con il resto del mercato, specie quello europeo dove c'è ancora tanto
da fare»
.

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