Le aziende chiedono consigli e Computer Associates risponde

In Italia i progetti che riguardano San sono ancora pochi e concentrati nell’area finanziaria. Il canale indiretto è molto attivo e porta alla società introiti pari al 60% del totale. E la ricerca di partner continua….

Secondo Andrea Amicabile, vice president storage solution area di Ca Italia, sono sempre di più i clienti che interpellano Computer Associates per ottenere informazioni sulla modalità più consona per affrontare un discorso di San (Storage area network) piuttosto che di Nas (Network attached storage), o per approcciare politiche di backup più complesse.
L'Italia, con un tessuto economico costituito in maggioranza da piccole e medie realtà imprenditoriali, rimane ancora piuttosto indietro rispetto ad altri Paesi anche meno evoluti, come Israele, o rispetto allo stesso Middle East che, secondo Amicabile, vanta un numero d'implementazioni di San nettamente superiore a quello italiano. Nonostante Ca faccia parte di Saniti (Storage Area Network Integrated Technology Initiative), il consorzio che lavora per definire uno standard mondiale in ambito Storage, la sua posizione nei confronti del futuro di questo segmento di mercato non sembra essere ancora del tutto definita. "Siamo convinti che spetti proprio agli hardware vendor - afferma Amicabile - il compito di far pendere l'ago della bilancia in direzione delle San o delle Nas".
Secondo l'esperienza di Ca, nonostante lo spiccato interesse dimostrato da attori della old economy, come la Dalmine, o da pionieri del mondo Isp, come Galactica, i clienti che stanno effettivamente realizzando progetti di tipo San in Italia sono soprattutto compagnie di assicurazione e banche, che notoriamente gestiscono volumi di dati estremamente elevati. Allo stesso tempo, anche server farm e Asp, non solo sono in grado di passare dal ruolo di utenti a quello di canale, ma in alcuni casi coadiuvano società come Ca nella vendita delle proprie soluzioni, e non solo in ambito storage. "I confini che separano questi soggetti dall'essere clienti o partner - ammette Amicabile - sono ancora in fase di definizione, anche se si tratta di clienti che hanno adottato o stanno adottando una serie di soluzioni, anche in ambito storage, per poi rivenderle a terze parti". Per l'area storage l'offerta di prodotto di Ca è veicolata sul mercato italiano in tre modalità diverse: attraverso la vendita diretta, e tramite quella di canale che Ca ha scelto di dividere su due livelli di partnership. In quella definita “one tier”, il rapporto che intercorre tra i partner e Ca è di tipo diretto, mentre nella “two tier”, Ca vende a un distributore che rivende il software alla propria cerchia di reseller.
"È chiaro - spiega Amicabile - che prodotti quali Lifeguard e ArcServe, ereditati da Sterling Software (società acquisita da Ca nel febbraio 2000, Ndr), e da sempre proposti al mercato attraverso il canale, si prestano a essere veicolati in questa seconda modalità".
Per prodotti ad alto valore aggiunto, come Alexandria (soluzione di hot backup che gira in ambito Unix per applicazioni high end e per volumi di dati elevati), Ca utilizza invece il canale one tier, che assicura uno studio e un piano d'implementazione ad hoc per il cliente e supporta un ciclo di vendita sicuramente più lungo, dove non serve magazzino, ma è richiesto un elevato livello di competenza per seguire il cliente. L'azienda sta approcciando anche una serie di progetti per i quali il canale utilizzato è quello della distribuzione, ma dove il progetto e la delivery dei servizi e delle implementazioni verranno realizzati anche dai partner tecnologici che appartengono al segmento one tier come Compaq e Hp, o a realtà nazionali del calibro di Tc Sistema.
"Questo perché lo storage - conclude Amicabile - è diventato un argomento importante che esula dall'installazione di una semplice apparecchiatura di backup che dialoga con un pc e salva i dati aziendali una volta al mese, ma è diventato un discorso di Rete con complessità di gestione sicuramente elevate".
Anche se a oggi il 60% delle vendite in questo segmento di mercato vengono realizzate dal two tier, non è da escludersi in futuro un'inversione di tendenza. Rivista da poco la propria organizzazione e le proprie strategie, Ca è infatti alla ricerca di partner di canale focalizzati su un'offerta di prodotti per lo storage che tengano conto anche degli ambienti affini e delicati, come nel caso della security.

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