Il Cms di Day Software guarda a It e marketing

Accettando di avviare la filiale italiana di Day Software in Italia, Bruno Degradi può vantare il record di aver guidato, nella sua lunga carriera, lo start up di cinque società It. Nel ricordare che comunque ha lavorato anche in grosse realtà come Ncr …

Accettando di avviare la filiale italiana di Day Software in Italia, Bruno Degradi può vantare il record di aver guidato, nella sua lunga carriera, lo start up di cinque società It. Nel ricordare che comunque ha lavorato anche in grosse realtà come Ncr e Ca, Degradi in effetti ha ammesso «che nell'avviare una start up ci sono enormi possibilità di influenzare il business e il go to market, quindi si può essere creativi e il livello di soddisfazione personale è altissimo. Inoltre, dopo successi come Fortè e Netegrity, che sotto la mia guida hanno generato in Italia, sia proporzionalmente che in assoluto, risultati migliori di altre country europee come Germania, Francia e Regno Unito, mi sono guadagnato una certa notorietà a livello internazionale».

Peraltro, con Day Software, che opera nel mercato del Cms (Content management system) la sfida è a tutto campo, in quanto il settore di attività è nuovo per Degradi, visto che ha operato soprattutto nell'ambito della sicurezza.

«In realtà, il mercato del Content management è molto vicino a quello dell'Identity management su cui ho operato negli ultimi anni, quindi mi è sembrato ottimale per fare una cosa nuova ma collegata al mio passato professionale. La decisione, poi, di accettare l'incarico di Day è stata abbastanza laboriosa, in quanto volevo avere la garanzia personale di avere un buon prodotto da proporre al mercato Italiano. Quindi, dopo avere ricevuto la prima proposta concreta dal Ceo, Erik Hansen, che era il mio capo in Netegrity prima che fosse acquisita da Ca, ho aspettato quasi 4 mesi, durante i quali ho studiato i prodotti e l'azienda, la concorrenza e, infine, il mercato specifico del Web 2.0. La partecipazione al convegno Iab Forum mi ha sciolto ogni dubbio residuo, in quanto mi sono reso conto dal vivo di come tutte le aziende stiano investendo su Internet per le nuove iniziative. La mia percezione è che la crisi riguardi tutti i settori con contrazioni di investimenti che impattano pesantemente anche l'Ict, ma non lo sviluppo dei nuovi siti Internet rivolti a conquistare e/o difendere quelle fasce di mercato, dai giovani agli uomini di business, che hanno un maggiore potere di spesa. La mia decisione, dunque, è stata dettata dalla consapevolezza di avere a disposizione un prodotto innovativo, realizzato con i più moderni standard nello sviluppo software e rivolto in modo specifico alle aziende che vogliono fare dei loro siti Internet un valore competitivo».

Ma questo mercato, osserviamo, è affollatissimo e spazia da aziende che propongono soluzioni open source ai più grandi e noti fornitori come Ibm od Oracle, per cui Day Software si trova a combattere con una concorrenza già ben piazzata in Italia. «È vero che il mercato è affollatissimo, ed è anche confuso, - ha risposto Degradi - però ci sono da un lato molte soluzioni incomplete e non affidabili per realizzare progetti enterprise: in questo segmento includo praticamente tutte le soluzioni open source, dall'altro lato soluzioni datate, nate ai tempi della prima bolla Internet, che male si adattano ai concetti di agilità tipici del mondo Web 2.0. Quindi, per fare una prima distinzione, il mercato di riferimento di Day, che corrisponde alle mie passate esperienze, è quello dei grandi clienti o di coloro che promuovono soluzioni Saas e cloud computing, i quali a loro volta si possono rivolgere ai settori della piccola e media impresa».

Secondo il manager, in ambito enterprise, i clienti sono praticamente suddivisi in tre grandi gruppi. Nel primo rientra chi ha fatto grandi progetti Internet 7/8 anni fa e oggi si trova a dover combattere con soluzioni poco flessibili, pesanti da gestire, costose in manutenzione e che nella norma non soddisfano i reparti marketing delle aziende. Nel secondo chi ha scelto soluzioni anche recenti ma non specializzate che sono incluse all'interno dell'offerta software dei grandi player informatici e anche in questo caso il problema maggiore sta nello scostamento fra le capacità di reazione dei reparti informatici e le pressanti richieste del marketing, normalmente insoddisfatto. Infine coloro che si sono lanciati nello sviluppo e adozione di soluzioni open source, con progetti normalmente puntuali e non strategici, se non addirittura nati all'interno dei singoli reparti marketing, con un effetto positivo nel breve secondo il concetto “spendo poco e faccio qualche cosa subito” ma con successivi costi di maintenance e Tco non controllabili.

E dopo quasi un anno di attività come sta andando? «L'esperienza di Netegrity è stata talmente positiva che sto riproponendo esattamente lo stesso modello, cioè presenza commerciale diretta di Day Software con attività di supporto alla vendita gestite internamente, ma vendita solo ed esclusivamente tramite partner, ai quali oltre che la vendita delle licenze demandiamo anche la realizzazione dei progetti, per poi tornare a gestire direttamente le attività di maintenance sui prodotti e help desk».

E per quanto riguarda i costi? «È un po' difficile dare risposte precise - ha concluso Degradi - però è importante considerare due cose: abbiamo scelto un modello di licenze per istanza e non per tipologia dei server e/o Cpu. Questo nella norma semplifica le offerte e riduce i costi e inoltre, per contenere la soglia di ingresso ed essere quindi molto competitivi, sia verso i costi di supporto dei prodotti open source che verso i costi di manutenzione dei tipici prodotti enterprise abbiamo implementato un modello di lease che consente a tutti, con qualche decina di migliaia di euro l'anno, di accedere alla tecnologia Day, con un Roi calcolabile in qualche mese. Infine, riguardo ai risultati, ho chiuso un grande contratto con una delle prime dieci aziende Italiane, alla quale di recente se ne sono aggiunti altri due con aziende di primaria importanza. Inoltre sto per avviare almeno 5 collaborazioni di partnership con system integrator locali».

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