Ifm Infomaster usa il canale per vendere

La software house ligure si focalizza sullo sviluppo demandando a system integrator e società di consulenza buona parte delle operazioni di vendita

Luglio, 2003 È un ritorno alle origini quello di Ifm Infomaster, software house ligure che dal '95 progetta, sviluppa e commercializza soluzioni per i call e contact center, e che ha scelto di focalizzarsi "sul mestiere originale" demandando al canale la parte sales, per concentrarsi sulla propria attività core, quella di creare soluzioni evolute in ottica hardware less.

«Una scelta da leggere in chiave strategica e in linea con le evoluzioni tecnologiche che stiamo sperimentando al nostro interno - spiega Emilio Barlocco, presidente di Ifm Infomaster -. Non a caso, in un'ottica di business dove i centralini telefonici, sempre di più, perdono di fisicità e diventano accessibili ovunque via browser, la nostra esigenza diventa quella di concentrarci sulla tecnologia demandando ad altri la parte vendite e consulenza. Per giunta, sono sempre di più le realtà di medie e piccole dimensioni che, potendosi permettere strutture di un certo livello e soluzioni a costi accessibili, scelgono di aprire al proprio interno attività di call center. A loro va offerta una capillarità territoriale che, per nostra stessa scelta, abbiamo deciso di non avere, ma che possiamo ottenere affidandoci a partner qualificati».

Datemi dieci partner e vi copro l'Italia
Quest'ultimi, di cui non è ancora dato sapere il nome, ma che non dovrebbero superare la decina, saranno di due livelli: selezionati per le loro dimensioni i primi, per la presenza in aree territoriali specifiche come, per esempio, la Sicilia i secondi. Entrambi dovranno essere in grado di identificare potenziali clienti e gestire progetti di pre e post vendita. Attività (specie la prima) per la quale Ifm Infomaster da sempre si avvale di Telecom Italia, presente al 12% nell'azionariato della società e che, nell'esercizio fiscale 2002, ha pesato per il 30% sugli 8 milioni di euro di fatturato prodotto.
«La vera sfida - aggiunge Roberto Tedone, front-office consulting & sales director - sarà quella di farci percepire in maniera diversa dai system integrator, che fino a questo momento hanno vissuto la nostra presenza sul mercato identificandoci come concorrenti dal pricing estremamente aggressivo. Il messaggio da passare è che Ifm Infomaster possiede struttura e dimensioni giuste per risultare appetibile agli occhi del canale qualificato. Inoltre, almeno in un primo momento, manterremo un ruolo consulenziale di alto livello sia per conservare una presenza diretta sul campo, sia per offrire valore aggiunto».

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