Il programma prevede che i partner certificati si occupino anche degli enterprise account prima in mano alla diretta
Si concretizza proprio in Italia la nuova strategia sui servizi Hp in touch. L’iniziativa a livello worldwide della divisione Servizi di Hp prevede la concentrazione della propria vendita diretta sulla specifica area dei corporate account, i clienti più grandi, che nel nostro Paese corrisponde a una settantina di aziende, mentre nell’ambito degli enterprise account (circa 130 grandi aziende in Italia) l’iniziativa passa in mano ai partner certificati.
Con questo allargamento
della fascia d’azione e le possibilità di estensione a nuovi clienti, Hp Servizi
conta entro il 2002 di riequilibrare il rapporto tra vendite dirette e
indirette, al momento pendente per due terzi a favore della diretta. Tra le
country europee, quella italiana è tra le prime a muoversi in modo concreto con
il lancio del programma Channel Energy, che propone forti incentivi a
partner vecchi e nuovi che vogliono erogare servizi sul fronte degli enterprise
e medium account. “Puntiamo a una distribuzione più capillare dei
nostri servizi con l’aiuto del canale – precisa Tino Canegrati, general manager di Hp servizi Italia – e per dare più energia alla nostra proposta abbiamo fatto un grande sforzo di semplificazione e chiarificazione della nostra offerta. Il mondo dei servizi è molto complesso e per questo abbiamo fatto di tutto per renderla fruibile ai partner e veicolabile verso il cliente finale”. Alla
logica di semplificazione e di scelta, lasciata alle esigenze del partner, si accostano elementi di formazione per il personale commerciale (senza costi) con programmi personalizzati e incentivi sui margini a seconda dei servizi erogati e degli impegni di fatturato assunti.
Le modalità di servizio si basano
su tre tipologie: upfront, servizi offerti sulla base delle soluzioni
complete implementate, contratti, relativi ai rinnovi sulle basi già
installate, e upselling, riguardanti evoluzioni e aggiornamenti dei
servizi erogati. Il partner sceglie la modalità che preferisce e può delegare le
altre direttamente ad Hp. Uno degli scopi dell’operazione sta nell’ampliare
sensibilmente il numero delle partnership e di conseguenza la penetrazione sul
mercato, seguendo una modalità flessibile che può essere inscritta nel genoma di
ogni singolo operatore.
