Hp Servizi lancia Channel Energy

Il programma prevede che i partner certificati si occupino anche degli enterprise account prima in mano alla diretta

Si concretizza proprio in Italia la nuova strategia sui servizi Hp in touch. L'iniziativa a livello worldwide della divisione Servizi di Hp prevede la concentrazione della propria vendita diretta sulla specifica area dei corporate account, i clienti più grandi, che nel nostro Paese corrisponde a una settantina di aziende, mentre nell'ambito degli enterprise account (circa 130 grandi aziende in Italia) l'iniziativa passa in mano ai partner certificati.
Con questo allargamento
della fascia d'azione e le possibilità di estensione a nuovi clienti, Hp Servizi
conta entro il 2002 di riequilibrare il rapporto tra vendite dirette e
indirette, al momento pendente per due terzi a favore della diretta. Tra le
country europee, quella italiana è tra le prime a muoversi in modo concreto con
il lancio del programma Channel Energy, che propone forti incentivi a
partner vecchi e nuovi che vogliono erogare servizi sul fronte degli enterprise
e medium account. "Puntiamo a una distribuzione più capillare dei
nostri servizi con l'aiuto del canale
- precisa Tino Canegrati, general manager di Hp servizi Italia - e per dare più energia alla nostra proposta abbiamo fatto un grande sforzo di semplificazione e chiarificazione della nostra offerta. Il mondo dei servizi è molto complesso e per questo abbiamo fatto di tutto per renderla fruibile ai partner e veicolabile verso il cliente finale". Alla
logica di semplificazione e di scelta, lasciata alle esigenze del partner, si accostano elementi di formazione per il personale commerciale (senza costi) con programmi personalizzati e incentivi sui margini a seconda dei servizi erogati e degli impegni di fatturato assunti.

Le modalità di servizio si basano
su tre tipologie: upfront, servizi offerti sulla base delle soluzioni
complete implementate, contratti, relativi ai rinnovi sulle basi già
installate, e upselling, riguardanti evoluzioni e aggiornamenti dei
servizi erogati. Il partner sceglie la modalità che preferisce e può delegare le
altre direttamente ad Hp. Uno degli scopi dell'operazione sta nell'ampliare
sensibilmente il numero delle partnership e di conseguenza la penetrazione sul
mercato, seguendo una modalità flessibile che può essere inscritta nel genoma di
ogni singolo operatore.

LASCIA UN COMMENTO

Please enter your comment!
Please enter your name here