«Ci siamo ricongiunti al canale e siamo in piena partita». Con il fischio di Manuel Spangaro, general manager Psg Italia, riprende il secondo tempo del "derby" Hp-canale e il mercato italiano. Riassumendo l’andamento del primo tem …
«Ci siamo ricongiunti al canale e siamo in piena partita».
Con il fischio di Manuel Spangaro, general manager Psg Italia,
riprende il secondo tempo del "derby" Hp-canale e il mercato italiano.
Riassumendo l’andamento del primo tempo, Spangaro ammette: «Abbiamo
perso market share mentre eravamo in convalescenza (il riferimento va alla fase
di transizione del dopo merger – ndr). Nel frattempo, dovevamo dare profittabilità
alla Psg (la business unit che "vende" microinformatica – ndr) dove
sia Hp che Compaq avevano calcato la mano parecchio sugli inventari. Ma ora ci
sentiamo tranquilli sul bilanciamento dei fondamentali finanziari e soprattutto
per quel che riguarda il canale abbiamo rimesso a posto gli stock attraverso un
lavoro durato tre mesi e non qualche giorno. E ragionevolmente il Q1 ci darà
buoni risultati». Conclusione: «I mesi difficili con il canale
sono passati e malgrado molto interferenza abbiamo visto che i rivenditori ci
hanno aspettato».
In panchina, Hp di partner ne ha molti ed è pronta a giocare con loro.
Tra l’altro diverse iniziative commerciali che Spangaro definisce un po’
"bersagliere" hanno permesso di rivitalizzare di molto la domanda
e l’offerta. E il canale (fatto in questo caso anche da reseller che vendono
magari solo una stampante al mese, il che vuol dire una massa critica di operatori
che sa dell’incredibile) sembra averle bene apprezzate anche perché
la macchina organizzativa ha tenuto conto di una serie di passaggi affatto superflui
(gestione dei distributori prima, informazione di ricaduta sui reseller poi) tali
per cui tutta la catena commerciale fosse molto allineata sulle richieste che
l’offerta pubblicitaria andava a sollecitare. Bundle tra pc, stampanti,
notebook e offerte varie da prendere al volo.
Con questo nuovo abito, uno "spezzato" informale, ma molto pratico
niente affatto ingessato, l’Hp della micro informatica intende affrontare
a testa bassa tutti i concorrenti dell’offerta "mobile", rassicurati
anche dalle previsioni di Idc che "salva" a breve termine solo quelle
aziende che non hanno solo una pura offerta tecnologica, ma anche un portafoglio
di innovazione fatto da investimenti in ricerca e sviluppo di notevole impatto
evolutivo.
«E noi – afferma Spangaro – in R&D investiamo 4 miliardi
di dollari». Ma come arriva tutto questo al canale? Ancora una volta
con una richiesta di forte collaborazione con tutta l’offerta trasversale della
nuova e sempre più operativa Hp.
Forte sarà anche l’ingaggio sull’area alta del segmento Smb. «Qui
dobbiamo lavorare molto con i partner di canale – afferma Spangaro – e
non lo faremo certo direttamente, visto che non abbiamo le risorse interne necessarie
per una buona copertura». Ovviamente, in questo caso sono i corporate
dealer a candidarsi ottimi referenti per Hp anche se Spangaro li invita vivamente
a specializzarsi. Che tra le righe significa anche scegliere con che vendor stare.
Non in maniera esclusiva, ma… quasi.
