Che i rivenditori (e i distributori) vengano a noi. Così parla al canale la nuova Hp spiegando che i rapporti di distribuzione d’ora in poi dovranno essere: certificati, supportati da business plan puntuali, all’argati (possibilimente) a tutto il portafoglio soluzioni. Ma fondamentale è
5 dicembre 2002 Dopo avere reinventato l’azienda, il top managment Hp ha messo mano all’ideazione di un nuovo canale, più perfomante, reattivo e soprattutto in salute (economica ovviamente). E in un incontro avvenuto ieri a Londra la stampa internazionale è stata resa partecipe di alcune linee guida che saranno messe a punto da qui al prossimo giugno (data ultima per sottoscrivere il nuovo contratto con Hp). Pragmaticamente possiamo dire che il vendor sia intenzionato ad allargare il proprio contatto con altri operatori del mercato, anche se probabilmente ci si deve attendere un restringimento sul fronte distributori (supremi partner, ma ormai quasi solo a livello di logistica). L’idea di base è: i distributori devono sapere far meglio di noi il lavoro distributivo, altrimenti… Altrimenti spunta anche in questo caso il fantasma della diretta. Jos Brenkel, vice president channel and Smb Emea sposta il ragionamento su un fronte innegabile: “E’ questione – dice –. Comunque, è questione di massa crtica e per questo invita, sull’esempio dell’European wholesales group (l’accordo paneuropeo che riguarda anche Esprinet) ha stringere sempre più accordi internazionali, per fare massa critica. Ci si deve attendere simili accordi anche tra i reseller? “Ben vengano – risponde Brenkel che continua noi vogliamo avere e lavorare con partner profittevoli, per questo il nostro impegno sarà quello di gestire assieme dei business plan che possano essere il più possibile in linea con i nostri piani operativi”.
Sul mondo retail e su nomi importanti Torben Bastholm, direttore dell’area distribuzione per i prodotti Ipg non nasconde che la catena di distribuzione potrà essere gestita da Hp in prima persona. Ma queste sono comuqnue linee guida che rigurdano in generale il suolo Emea e come ha tenuto a precisare anche Mike Morgan,che in Hp Euorope si occupa di dirigere il canale enterprise: “accanto alle strategie generali attueremo per ogni singola realtà nzionale specifiche misure di comportamento”.
E per quanto riguarda l’Italia pare che la scure debba recidere un paio di rapporti importanti: “so – ci confida Brenkel senza però fare nomi – che ci sono alcune situazioni economiche veramente pericolanti”. Altro non dice, ma molto si intende.
Comunque se si ha intenzione di lavorare con la “reinventata” Hp si deve per forza accreditarsi e certificarsi. “Una volta si chiudeva un occhio – ammette Luciana Broggi, channel marketing manager a livello Emea –. Ora abbiamo adottato uno stile che apparteneva già a Compaq: per vendere i prodotti Hp devi possedere tutte le certificazioni che ti mettano all’altezza di farlo nella maniera più consona ai bisogni del cliente”. Il passo è necessario a fronte di un allargamento ai partner di tutto il portafoglio prodotti e soluzioni che ora Hp (complice l’eredità tecnologica di Compaq) ha intenzione di mettere nelle mani dei partner. Partner che potrebbero arrivare a Hp attraverso alleanze strategiche che la società guidata da Carly Fiorina sta stringendo proprio a livello europeo. A parlarne alla stampa è Alessandra Brambilla, direttore della Small & Medium business Emea, facendo riferimento a un recentissimo convegno tenutosi a Vienna dove Hp ha invitato aziende del calibro di Microsoft, Cisco, Alcatel, Sap e Oracle (ma anche Tiscali e diverse altre realtà), per vedere di mettere a punto dei pacchetti di soluzioni da offrire al mercato attraverso i reseller. Non sarà facile ottimizzare contrattualmente questi bundle, ma l’idea potrebbe essere più che azzeccata. Previa “accreditation” dei partner naturalmente.
