Seicento terze parti provenienti da tutta l’area Emea, di cui una trentina italiani, si sono ritrovate sulle coste del Pacifico per un evento esclusivamente europeo. Inconsueto, forse, ma Hp ha voluto dare un segnale molto forte ai propri Preferred Par …
Seicento terze parti provenienti da tutta l’area Emea, di cui una trentina italiani, si sono ritrovate sulle coste del Pacifico per un evento esclusivamente europeo. Inconsueto, forse, ma Hp ha voluto dare un segnale molto forte ai propri Preferred Partner, invitandoli a San Francisco, a due passi da casa propria a Palo Alto.
Un messaggio di vicinanza al proprio canale d’Oltreoceano che è stato ribadito, insieme agli innumerevoli ringraziamenti, nel corso dell’evento da tutto il top management intervenuto.
A cominciare dal Ceo e presidente Mark Hurd, che ha dichiarato la volontà del vendor ad aumentare e a semplificare i rapporti con il canale, in special modo con i Preferred Partner, vale a dire “la crème” delle terze parti, che nel 2007 è stata responsabile del 77% delle entrate indirette Emea.
Una volontà che non è della sola Hp, ma anche del partner per eccellenza Microsoft, che per voce del suo Ceo Steve Ballmer, ospite d’eccezione dell’evento, ha ribadito l’impegno congiunto delle due società sul canale, con nuove iniziative di training, rebate e supporto.
Entrambi convinti della necessità di focalizzarsi sulle soluzioni per la virtualizzazione, reale opportunità per un trade in cerca di nuovi argomenti da proporre ai clienti e di nuovi margini, visto che Idc prospetta un mercato che nel 2011 raggiungerà gli 11,7 miliardi di dollari solo per la parte servizi.
Per questo Hp ha pensato a una nuova specializzazione sulla virtualizzazione a completamento del proprio programma, che si aggiunge alle specializzazioni sui servizi, su image and printing, sull’enterprise storage, su personal system e su ProCurve.
Una specializzazione accessibile da due strade: sia passando dall’offerta del Personal System Group, sia da quella dell’Enterprise Server and Storage di Hp.
Si tratta di una conferma della tendenza auspicata dal vendor di proporsi ai clienti con una proposizione di servizi. Su tutti i fronti, anche in quelli dove i margini sono sempre più sottili. A cominciare dai pc, dove Eric Cador, vice president & general manager Psg di Hp, invita a pensare alle nuove opportunità che possono derivare dai servizi a corredo della semplice offerta hardware, dalla virtualizzazione, dall’e-mail mobile, fino ai servizi online e tutta la vendita accessoria che una macchina può trainare. Oppure la stampa, sempre più da proporre in ottica di “print as a service”. “In questo ambito le opportunità sono molto interessanti – ha dichiarato Bill Delacy, senior vice president e general manager Ipg di Hp -. Le nostre soluzioni consentono di presentarsi ai clienti proponendo loro un risparmio del 30% per il processo di stampa. In questo modo potete entrare nelle aziende in veste di consulenti per la gestione dei costi“. E i benefici per il canale non sono da poco, visto che Delacy dichiara: “Dalla vendita della semplice stampante si sta andando sempre più verso un contratto che gestisca il costo a pagina. Indicativamente, i 1.000 dollari della vendita della stampante, nel giro di tre anni si trasformano in circa 10,000 dollari“.
E anche qui spuntano due nuove specializzazioni, interne all’area Ipg: la Office Op (che sta per Office Print) e la Office Ops (Office Printing Solutions).
Ma oltre alle singole specializzazioni, il Preferred partner program si rinnova in generale. Antoine Barre, vice president Spo (Solution Partner Organizations), che ha fatto da padrone di casa all’evento di San Francisco, dichiara una crescita del 15% sulle vendite Emea passate dal canale nel 2007, per un giro d’affari complessivo di 42 miliardi di euro. Dal prossimo novembre i top dei Preferred partner potranno fregiarsi della qualifica Gold, un best of class che richiederà dei target di revenue maggiorati e un impegno più stretto sul brand a fronte di supporti più mirati, training, account manager dedicati, prezzi speciali e fondi marketing.
