Epson cambia programma e incoraggia il cross selling

La società rinnova il programma best Seller. Via le specializzazioni verticali, si fa leverage sui clienti acquisiti.

Cambia radicalmente il programma di canale di Epson. Dopo dieci anni di onorata - e riconosciuta, visto la recente nomina di Alberto Raviolo alla guida dei canali Emea della società ndr - carriera il programma va in pensione.

Spiega Massimo Pizzocri, amministratore delegato di Epson Italia: "Il nostro canale è composto da una ventina di distributori, sei o sette dei quali a volume e gli altri specializzati in diversi segmenti verticali, e da 10.000 rivenditori, la cui attività spazia dall'elettronica di conumo agli installatori. Di questi, un gruppo più ristretto, composto da 2.700 operati, pur continuando a gestire le transazioni attraverso i distributori, ha rapporto diretto con noi, utile quando si parla di quotiazioni speciali, programmi marketing, rebate".

Questa impostazion, non destinata a cambiare, riconosce in sostanza una serie di benefici ai partner che mostrano un particolare commitment nei confronti di Epson e dei suoi prodotti.

Cosa cambia, dunque?
"Fino all'inizio dell'anno, questi 2700 partner erano stati ripartiti per industries e dunque suddivisi in base a otto specializzazioni differenti, in base ai mercati da loro coperti. Siamo convinti che sia il momento giusto per cambiare, premiando non solo la specializzazione, ma anche la capacità di allargare il proprio business in un'ottica di cross selling".

L'assunto dal quale Epson è partita è semplice: in un momento di mercato non certo semplice, si può crescere seguendo due strade: acquisendo nuovi clienti, aumentando le vendite sui clienti che già ci sono.
Epson, dunque, crede nella capacità di fare leverage sui propri clienti dei suoi partner e intende incoraggiarli a farlo.

Prosegue Pizzocri: "Dal gruppo dei 2700 rivenditori che seguiamo direttamente abbiamo così tolto gli operatori che seguono i mercati consumer, per i quali nulla in realtà sta cambiando. Gli altri restano inseriti nel programma Epson Best Seller, senza però alcuna distinzione in base alla specializzazione. Noi, naturalmente, abbaimo intenzione di seguirli sia con corsi di fromazione e supporto nella vendita, sia nelle fasi accreditamento presso i distributori con i quali non dovessero aver mai lavorato in precedenza. Ma vogliamo incoraggiare la loro capacità di cogliere nuove opportunità di business presso i clienti che già seguono".


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