Effetto consolidamento sulla distribuzione mondiale

A colloquio con Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet. Come cambia il panorama uscendo dalla crisi.

”A parte qualche eccezione, i rivenditori mi sembra stiano meglio di quanto mi sarei aspettato dopo tutti questi trimestri di crisi”.
Così parla Alessandro Cattani, amministratore delegato di Esprinet.
”Il grosso fermento lo vedo sul mercato dei distributori. Lo scenario sta cambiando molto, per effetto del consolidamento in atto”
.
Le operazioni che in questi mesi hanno visto protagoniste Actebis, Tech Data, Ingram Micro sono secondo il manager i prodromi di un consolidamento molto forte che sarà ancora più evidente nei prossimi trimestri.
”Dopo
una crisi economica di questa portata, che ha indebolito gli stati patrimoniali era prevedibile pensare a operazioni di consolidamento. E non è certo un caso che le operazioni fin qui annunciate abbiano visto protagonisti i primi dieci player mondiali del comparto”.

Per quanto riguarda l'azienda da lui guidata, Cattani conferma la bontà della strategia multinazionale fin qui perseguita, ma non si sbilancia su possibili acquisizioni.

“Se dovessimo perseguire una crescita esterna credo che ci orienteremmo verso il mercato spagnolo. In questo momento non stiamo guardando all'Italia e se dovessimo intraprendere una acquisizione nel nostro Paese sarebbe a fronte di una opportunità che però in questo momento non vedo all'orizzonte”.

Dell'avventura spagnola Cattani riconosce un passo falso iniziale.
”Quando
abbiamo aperto in Spagna, abbiamo scelto di importare nel Paese il modello italiano, affidandone l'execution a un manager italiano. Oggi, invece, il management è spagnolo con un coordinamento italiano: il modello è stato adattato alle necessità di un Paese come la Spagna nel quale il peso delle relazioni è ancora più forte che in Italia”.

Per quanto riguarda uno dei temi cari a Cattani, la solidità finanziaria, il manager riconosce che il 2009 sia stato un anno particolarmente difficile per quanto riguarda le perdite sul credito.
”Nei primi mesi del 2010 la situazione è comunque in miglioramento rispetto all'anno scorso. Soprattutto, dopo che molti dei operatori più piccoli sono stati costretti a chiudere, gli altri resistono. Gli stessi player dell'assicurazione sul credito sono stupiti dalla resilienza. I bilanci ne sono usciti martoriati, ma la situazione attuale è meglio di quanto tutti ci aspettassimo”.
Cattani riconosce ai rivenditori di aver saputo reagire in fretta: hanno tagliato i costi, hanno concepito un nuovo mix dell'offerta. Soprattutto sono stati in grado di andare a presidiare aree nuove di business, nelle quali più forte è il peso dei servizi.

In questo scenario, istanze nuovi quali il SaaS sono destinate a giocare un ruolo chiave e a cambiare ulteriormente la fisionomia del mercato.
”Ci sono momenti storici nei quali ha senso la figura del puro commerciante. Poi ve ne sono altri nei quali il valore non è semplicemente nello scouting tecnologico, ma nell'abilitazione all'uso.
Poi si arriva al punto in cui le tecnologie diventano fruibili senza intermediazione. Questo approccio non potrà non avere conseguenze sul canale. Cambieranno le logiche. Probabilmente resisterà l'operatore di nicchia. Probabilmente si arriverà a una dimensione più tranquilla del business, giocata sul valore ed estranea al mantra della crescita a tutti i costi che ci ha caratterizzato in questi anni”.

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