La criticità dell’operazione sta nella convergenza della rete dei partner
Per Aladdin, società israeliana che opera nei settori della strong authentication e delle chiavi di protezione del software, il settembre 2008 è stato un mese molto particolare. Infatti in quel mese è stata finalizzata l’acquisizione della bergamasca Eutronsec, focalizzata sulle stesse aree di mercato di Aladdin oltre che sulla produzione di articoli più orientati consumer come le memorie flash.
Per la filiale italiana – fino ad allora una struttura di vendita composta da sole 2 persone- ciò ha significato il dover inglobare un’azienda di 27 persone composta di tutte le funzioni di un produttore indipendente, dall’R&d alla produzione, dall’amministrazione al marketing e alla vendita. Un compito non banale.
«Il processo di riorganizzazione è già iniziato – precisa il Country manager di Aladdin Italia Alfredo Cusin. – In particolare il reparto di ricerca di Eutronsec è stato spostato a riporto della direzione R&d centrale e abbiamo iniziato a far convergere i canali delle due società. Questo è il passo più difficile del processo di fusione visto che le due aziende avevano un approccio al mercato diverso. Mentre infatti Aladdin aveva un modello di go-to-market totalmente indiretto, centrato su 2 Vad che assicuravano formazione e supporto a circa 18 systems integrator, Eutronsec aveva un approccio principalmente direct touch con distributori sia a valore che a volume. Aladdin, poi aveva una rete di partner certificati mentre i partner di Eutronsec erano più legati con un rapporto di opportunità. Alla fine del processo avremo una serie di partner certificati, gestiti da channel manager che saranno creati rindirizzando persone Eutronsec precedentemente coinvolte direttamente con le vendite».
Tutto ciò avverrà nel quadro del nuovo programma di canale Act, che assegna ai partner tre livelli di certificazione (platinum, gold, silver) in funzione del loro grado di coinvolgimento e di condivisione degli obiettivi, a cui corrispondono tre livelli di assistenza e di supporto da parte di Aladdin.
Meno problemi verranno dalla convergenza delle linee di prodotto perché solo due sono sovrapposte: «I prodotti di software Drm delle due aziende, ossia le chiavi di protezione del software, sono incompatibili, perciò rimarranno in vita entrambi per assicurare continuità sui clienti finali – dichiara Cusin. – I prodotti di strong authentication sono abbastanza intercambiabili perciò gradualmente saranno dismessi i prodotti Eutronsec e sostituiti con la linea eToken di Aladdin. Le altre tecnologie a portafoglio sono complementari perciò rimarranno in vita senza cambiamenti sostanziali».
Per il 2009 l’obiettivo di Cusin è una crescita sul 15%.
