Di seguito i suggerimenti dei nostri ospiti che, a fine Faf, sembrano essersi resi conto dell’importanza del dialogare fra le parti
Alla ricerca di un comun denominatore che rafforzi l’azione sui clienti finali,
rivenditore, vendor e distributore (una mano sul cuore, l’altra sul portafoglio)
snocciolano le reciproche buone intenzioni per migliorare l’intesa. Non senza
difficoltà, visto che chi ci si para di fronte è, da una parte,
attento a trarre il massimo profitto dalla vendita di licenze, dall’altra, a indirizzare
le scelte del cliente ottimizzando le tecnologie che ha già in casa. E
cercando, nel contempo, di cavar margine da qualche buco. In mezzo ci sono i clienti
che, sia giusto o no, per certe cose non si aspettano davvero di dover pagare.
Nel nostro caso, però, Irpe è anche un Esa Partner di Microsoft,
con già alle spalle un centinaio di contratti enterprise agreement in tutta
Italia. «E se la mission degli Esa – ci spiega Giorgio
Tognetti – è quella di mediare sull’offerta rispetto alle
specifiche esigenze del cliente, mi aspetto che Microsoft mi coinvolga di più
nelle sue cose». È d’accordo Luciano Simonelli che, tirato in
causa, conferma che «un’offerta più giusta sul cliente la si
fa se la si conduce con il partner, soprattutto sui piccoli clienti».
Ma Irpe riporta l’attenzione sulla fascia enterprise del mercato, «quella
che per prima ci richiede flessibilità, quella stessa che i vendor dovrebbero
essere in grado di assicurare a noi». Ma i consigli per lavorare meglio
arrivano anche a Itway: «Invitiamo i distributori a cercare di capire
meglio cosa possiamo fare insieme e, nel caso di Itway, di farsi conoscere di
più, magari proprio da Microsoft che, in fatto di infrastrutture e sicurezza,
non è da trascurare». Cesare Valenti non si fa pregare e si
ripromette di condividere di più le strategie con i partner «comunicando
dove stiamo andando e come intendiamo fare business. Ma anche migliorando il know
how per essere innovativi nell’offering. Per farlo occorre, però, che i
vendor comprendano che, in un mercato difficile come questo, è il valore
a emergere. Non si può usare lo stesso modello per tutti». E
qui Simonelli ammette: «I clienti ci vorrebbero più presenti,
ma noi abbiamo scelto un approccio indiretto alla vendita e, proprio per risultare
più competitivi, dobbiamo rendere le risorse esistenti il più disponibili
possibile. A dealer e distributori chiedo, però, di valorizzare i prodotti
Microsoft al di là di Windows e Office, visto che abbiamo servizi e prodotti
enterprise-ready sui quali il distributore può dare valore aggiunto».
Ascoltate gente, ascoltate.
