Come vendere senza far comprare?

Non funziona più l’approccio al cliente basato su un risparmio dilazionato nel tempo e fondato su un acquisto immediato.

3 luglio 2003 Pensierino per l'estate. Di questi tempi, la parola d'ordine nel mercato Ict (e non solo) è risparmio.
Gli utenti badano prevalentemente ai costi generati dalle tecnologie (è un approccio perlopiù sbagliato, ma tant'è) e i vendor paiono ora più che mai attenti a proporre soluzioni votate a contenere le spese.
In diversi casi, però, c'è un vizio di forma, retaggio di un passato difficile da superare.
Non basta, infatti, dire a un'azienda "compra da me, che ti faccio risparmiare". Non funziona più l'approccio "differito", in base al quale intanto bisogna spendere e poi, nel tempo, si percepirà un guadagno rispetto al passato.
Saranno vincenti, in futuro, i fornitori che avranno il coraggio e la forza di avvicinare il potenziale cliente senza vendergli niente, solo per studiarlo e consigliarlo nell'operatività quotidiana. Certo, questo potrebbe non tradursi in fatturato immediato, ma sarà garanzia di sopravvivenza a medio/lungo termine.

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