Un mix tra large enterprise e piccole medie imprese nella base clienti della società. Cambia il product mix ma cambiano anche i partner. Parla il nuovo Regional Director Central Mediterranean Countries Marco Pasculli.
Per Marco Pasculli, da poco nominato Regional Director Central Mediterranean Countries Alcatel-Lucent Enterprise, la sfida è importante.
Nel suo ruolo deve coordinare le attività commerciali nei paesi del Mediterraneo, riportando direttamente a Moreno Ciboldi, promuovendo le soluzioni Alcatel-Lucent per il mondo delle imprese; e deve farlo nonostante la crisi.
”La crisi finanziaria impone sicuramente delle riflessioni sugli investimenti. Per questo motivo tendo a essere conservativo sulle previsioni relative all’anno in corso. Credo che resteremo in linea con quanto fatto lo scorso esercizio, sviluppando, però, progetti differenti”.
Oggi si parla di soprattutto di ammodernamento delle infrastrutture per rispondere a richieste più pressanti di reti più performanti, in grado di supportare un utilizzo importante della banda.
”Bisogna fare i conti con un utilizzo smisurato di banda, sia nelle normali attività da ufficio, sia da remoto, con device come tablet o smartphone. L’esigenza è quella di disporre di reti wireless sicure, in grado di gestire la multimedialità. È arrivato il momento di spingere il video”.
Sono trend che secondo Pasculli sono molto evidenti per il mondo delle grandi imprese, da sempre il terreno dl’elezione di Alcatel-Lucenti, ma che stanno nel contempo acquisendo sempre più rilevanza anche presso le piccole e medie imprese.
”Le piccole imprese erano quelle che una volta compravano il centralino, le reti dati. Oggi anche questa tipologia di aziende acquista servizi e applicazioni e ha bisogno di interlocutori nuovi. Per questo anche noi abbiamo cambiato belle, per arrivare a loro con nuovi dettami e nuovi operatori”.
Oggi il business di Alcatel-Lucent si gioca in modo abbastanza equilibrato tra pmi e large account con un product mix che oggi si sbilancia maggiormente verso il mondo del wireless e verso le soluzioni di convergenza fisso-mobile.
”Devo dire che i system integrator continuano a operare soprattutto sul fronte infrastrutturale. Sono gli operatori che spingono maggiormente la componente servizi”.
Un percorso evolutivo interessa anche il fronte dei rivenditori che comprano le soluzioni Alu in distribuzione, dai quattro distributori con i quali Alcatel-Lucent ha in essere accordi commerciali: Asit, Edslan, Itancia e Xerity.
Per loro, dal classico Pbx si passa all’application server multimediale, così da poter gestire l’integrazione di terminali mobili nelle reti aziendali e nelle reti di comunicazione, i servizi di videocomunicazione anche in alta definizione, le applicazioni video.
”Gli investimenti oggi si indirizzano verso i data center e verso le infrastrutture mobili più capaci e sicure”.
”Per quanto ci riguarda – prosegue Pasculli – noi non ci configuriamo come erogatori si servizi, ma di tecnologie abilitanti. La componente servizi, e in particolar modo i servizi professionali, sono in mano ai nostri partner”.
Partner che, pur provenendo dal tradizionale mondo telefonico, sono sempre più spesso in grado di lavorare su dati e applicazioni, andando a complementare gli attori dell’ambiente informatico che, spinti dalla molla Unified Communication, hanno capito l’importanza della convergenza.
