Il ritorno alla centralizzazione comporta problematiche di securty un tema di cross a cui nessun dealer può ormai sottrarsi
Novembre 2008
La sicurezza è ormai una tematica trasversale, che pervade in modo significativo tante delle tecnologie Ict attualmente disponibili sul mercato. La sua convergenza con il mondo della virtualizzazione è sotto gli occhi di tutti, sostenuta dalla richiesta sempre più diffusa di centralizzare i dati aziendali, garantendone la salvaguardia.
È stato proprio questo l’argomento al centro dell’appuntamento fissato da Check Point e Magirus con Maurizio Camurani e Alessandro Gencarelli, rispettivamente presidente e sales manager di Vem Sistemi, e Andrea Guerrera, presidente di Lan Service, chiamati a discutere del tema “Virtualizzare in sicurezza. Strumenti e modalità a beneficio dei clienti e del trade”.
«La centralizzazione è un fenomeno in controtendenza – esordisce Gencarelli –, che si candida a essere lo strumento ideale per sfruttare al meglio la potenza dei sistemi aziendali attraverso astrazioni virtuali. Cresce, quindi, la domanda di virtualizzazione, ma parallelamente cresce anche la richiesta di protezione delle informazioni, garantita attraverso servizi e progetti di sicurezza trasversali. Per quanto ci riguarda possiamo dire di avere quasi subìto il fenomeno, dal momento che sono stati i clienti a chiederci di acquisire competenze in questo ambito: chi ci ha commissionato la realizzazione delle infrastrutture di rete geografica, settore da cui proveniamo, ci ha ritenuto, infatti, responsabili anche della soluzione di sicurezza oltre che dei server virtuali».
Tutto sommato diverso l’ingresso di Lan Service in questo settore. «Abbiamo cavalcato il mercato della virtualizzazione dal primo minuto – sottolinea Guerrera -,
poiché offriva l’opportunità di estendere un business già attivo in area storage. Oggi questa voce incide per il 10% sul nostro fatturato, mentre la sicurezza contribuisce per l’8, ma è evidente che i due temi non possono essere affrontati in modo separato. La security è, infatti, un argomento trasversale».
Per essere realmente cross l’offerta di security deve, però, garantire un’assoluta neutralità tecnologica. Di questo ne è convinto Paolo Ardemagni, regional director Southern Europe di Check Point.
«Tutti i giganti dell’It stanno entrando nel mondo olistico della sicurezza – commenta il manager –, ma per essere credibili occorre essere neutrali e disporre di una ricerca e sviluppo che abbia la security nel proprio Dna, come Check Point».
La posizione privilegiata del vendor è riconosciuta anche da Gencarelli che sottolinea: «La virtualizzazione permette di esportare un ambiente sicuro in mobilità. Ma una componente fondamentale di questa sicurezza è il controllo e da questo punto di vista l’offerta Check Point offre notevoli garanzie». Le stesse che dispensa anche un distributore a valore come Magirus, attento a coniugare da tempo l’offerta storage con quella di virtualizzazione e security.
«Dei nostri 600 dealer – precisa Primo Bonacina, amministratore delegato di Magirus – 300 si occupano di sicurezza, 300 di virtualizzazione e 300 di storage. Facendo un incrocio fra loro è possibile affermare che almeno un centinaio lavora già su tutti e tre i temi. D’altra parte noi stessi abbiamo attivato meccanismi di cross selling per aumentare non tanto il livello di fidelizzazione dei dealer, quanto la massa critica che giustifica l’importanza della relazione. A loro disposizione mettiamo, infatti, referenti globali per indirizzarli sul mercato e specialisti di prodotto in grado di offrire competenze specifiche».
Ma quali sono gli argomenti di vendita più validi con cui bussare alla porta dei clienti per proporre soluzioni di virtualizzazione sicure?
«Il business dei clienti è sempre più complesso – commenta Gencarelli -. Per questo le aziende ci chiedono di essere un interlocutore capace di semplificare, implementando tecnologie che riducono la complessità e le spese. Una delle chiavi per rispondere a queste richieste è offrire soluzioni a 360°, garantendo una sicurezza pervasiva che è più difficile proporre come tecnologia a se stante».
Dello stesso parere è Guerrera, che precisa: «Il cliente percepisce il tema della sicurezza, ma non ha soldi per questo. Fondamentale allora è offrirgliela all’interno di una soluzione più ampia, evidenziandone il valore».
La richiesta del valore è un punto sottolineato anche da Ardemagni. «Per garantirlo – precisa il manager – dobbiamo creare coesioni e integrazioni tecnologiche. Da parte nostra ci siamo mossi sul fronte dell’offerta predisponendo decoder equipaggiati di tecnologie di sicurezza mature e cogestite dai partner nei nostri data center, proponendo anche “office in the box”, uffici virtualizzati preconfigurati con applicativi di sicurezza. In generale, comunque, siamo consapevoli che per quanto riguarda il tema dell’integrazione siamo ancora agli albori: quella dei media fisici, da cui discende l’effettiva fruibilità del dato, deve ancora avvenire».
«La creazione di un’architettura più coesa – gli fa eco Bonacina – è lontana. A questo punto allora è doverosa un’esortazione a chi si occupa di system integration: ci sarà sempre spazio per lo specialista, ma a certi tavoli serviranno sempre più competenze multiple, che possono essere garantite da chi dispone di una massa critica finanziaria e commerciale e può contare almeno 30 persone in staff».
Un richiamo che Vem Sistemi non lascia cadere nel vuoto. «Crediamo nelle competenze interne – sottolinea Gencarelli – ma queste devono essere affiancate da valide tecnologie messe a disposizione dai vendor e dalla possibilità di fare network con altri partner. Questo è l’unico modo per proporre al cliente soluzioni a tutto tondo. Ma per operare con efficacia è anche indispensabile che vendor come Check Point offrano un supporto sempre maggiore su temi come quelli della virtualizzazione, che portano con sé problemi di sicurezza molto forti. A un distributore come Magirus chiediamo, invece, aiuto per rimanere al passo con le novità del mercato, facendo scouting».
Formazione a basso costo è, invece, la richiesta di Lan Service, che apprezza l’iniziativa di alcuni vendor che, pur di fare cultura, offrono l’education gratuitamente.
