Cosa cercano i nuovi vendor che approdano sul mercato nostrano? Quali caratteristiche devono avere produttori e distributori per collaborare in maniera proficua? Scopriamolo insieme
Gennaio 2005, Non è solo una questione di feeling e non basta
guardarsi in faccia per intrecciare nuovi rapporti di business. Incuriositi
dalle modalità di approccio che si instaurano tra vendor e distributori,
abbiamo organizzato questo Faccia a faccia con il business per capire quali
sono le domande che non devono mancare prima della firma di un contratto.
Protagonisti del nostro incontro sono stati Canyon Technology (produttore statunitense
in cerca di partnership per aprire anche sul mercato italiano la distribuzione
delle proprie motherboard, schede video, soluzioni per il networking, flash
drive, porte Ethernet, switch, card reader, lettori Mp3, Webcam e cuffie Bluetooth)
e due distributori: Rs (realtà che risiede a Funo di Argelato, in provincia
di Bologna, che ha poi firmato un contratto di distribuzione con Canyon) e la
barese Digits.
Presenza locale e capacità di spingere sull’intera gamma di soluzioni
sono i primissimi desiderata del vendor. Lo ha subito fatto presente Francesco
Monteiro, responsabile delle vendite per il Sud Europa di Canyon Technology,
oggi disposto a concedere anche una sorta di esclusiva «qualora qualcuno
ce la chiedesse». «Inizialmente – è, infatti,
il pensiero di Monteiro – ci sentiremmo di acconsentire a una richiesta
di questo genere per far conoscere il nostro brand che, in questo momento, almeno
in Italia, ha bisogno di essere diffuso il più possibile».
Ma quali sono le caratteristiche che un nuovo marchio deve avere per "attrarre"
un distributore? Così a prima vista, l’esclusiva proprio non si direbbe.
Per Enzo Cutrignelli, amministratore unico di Digits: «Come
per il marchio proprietario, quello in esclusiva comporta oneri non indifferenti».
Che allo stesso tempo, però, «permettono di praticare prezzi
più equilibrati» è stata la risposta di Gaetano
Bretta, chairman di Rs, estremamente interessato a «scovare
sul mercato non i grandi brand, ma quelli in grado di diventarlo e, quindi,
di farci crescere in termini di numeri insieme a loro».
Brand, naturalmente, innovativi e altrettanto naturalmente confezionati in package
interessanti, «e con vendor che, soprattutto – ha continuato
il manager emiliano -, ci seguano in tutto il resto, perché vendere
si vende, ma è il servizio che ci sta dietro il vero plus che può
fare la differenza rispetto ai competitor».
Il canale in cerca di solidità finanziaria
Ma il patron di Digits guarda oltre e va subito a parare sulla questione della
solidità finanziaria. «Esistono in giro realtà che,
con prodotti dedicati al largo consumo e cinque milioni di euro di fatturato,
si dicono intenzionate a coprire il mercato della distribuzione europea. Ma
la mia sensazione è che, al di là delle buone intenzioni, ci sia
un po’ poco, soprattutto se si tratta di aziende verticalizzate che producono
solo tastiere e mouse».
Non è, però, il caso di Canyon che a portafoglio ha anche le soluzioni
di Prestigio, produttore di notebook e schermi Lcd e al plasma acquisito lo
scorso anno.
«Non dimentichiamoci, poi – ha ribattuto Monteiro
– che tutte le memorie presenti nelle soluzioni marchiate Canyon Technology
sono prodotte da Samsung e che abbiamo accordi con Seagate e Intel, garantiti
da una grossa società (una finanziaria che si preferisce far rimanere
anonima e che funge anche da distributore di Cpu, hard disk e memorie – ndr),
che nel 2003 ha fatturato 850 milioni di euro». «Nell’headquarter
aperto in Olanda – ha continuato il manager – siamo in cinque, ma con
i magazzini presenti lì, a Dubai, nella Repubblica Ceca e in Finlandia
e gli accordi siglati con Tnt per il trasporto della merce, garantiamo in tutto
il Vecchio Continente la consegna entro le 48 ore».
Un altro punto che, però, interessa ai distributori alla cui porta bussano
nuovi vendor è la presenza o meno di un piano di investimento pubblicitario.
«Da non confondersi – ha subito precisato Cutrignelli
– con gli eventi e le promozioni realizzate dal produttore in partnership
con il proprio canale». «Se il mio obiettivo – ha
continuato il presidente di Digits – è quello di affermare un nuovo
brand sul mercato, devo investire in pubblicità. E se da parte del vendor,
in tal senso, non ci sono piani chiari, io personalmente ho qualche perplessità».
E ricorda che, anni fa, agli allenatori di calcio più bravi veniva assegnato
il Seminatore d’oro «che ora non c’è più perché
mancano i soldi. Allo stesso modo, noi distributori non possiamo essere "seminatori"
di altri, se non ci sono garanzie».
La risposta di Monteiro è immediata: «Cerchiamo
sempre di supportare il nostro canale, come supportiamo, a livello tecnico,
i nostri clienti. Se il distributore non ha al suo interno un "cervello"
marketing, ci pensiamo noi, anche se preferiremmo che non fosse così».
La prima impressione può fare la differenza
Per Gaetano Bretta di Rs, però, non si tratta di fare
solo affari. «A me piace parlare di passione quando porto avanti un
rapporto con un nuovo brand. Non è solo questione di numeri, ci vuole
anche quello che fanno squadre come il Messina e il Chievo: ovvero saper lavorare
in team» ha affermato il manager riprendendo la metafora calcistica.
E qui, finalmente, le strade dei nostri tre interlocutori s’incontrano: «L’aspetto
umano – ha evidenziato Cutrignelli – è, e resta,
l’elemento fondamentale del business perché all’inizio tutti partono
con le migliori intenzioni, ma si fanno buoni affari solo se ci si conosce bene».
Ma nel caso dei protagonisti di questo Faccia a faccia c’è un altro
punto che mette d’accordo chi produce con chi, poi, porta le soluzioni
sul canale dei dealer, e riguarda il rifornimento delle soluzioni. Con tutte
le problematiche legate al magazzino che chi opera nel mercato dell’Ict
(e non solo in quello) conosce bene.
«Personalmente – ha puntualizzato Monteiro –
non selezioniamo i nostri distributori per i loro magazzini, ci bastano
i nostri e preferiamo senz’altro avere a che fare con operatori che si riforniscono,
anche poco, due volte alla settimana, piuttosto che tanto una sola volta al
mese».
Un punto, quest’ultimo, che sembra entusiasmare soprattutto Cutrignelli
che, prontamente, s’informa sul giro d’affari medio dei prodotti Canyon. «Circa
due milioni di euro di fatturato mensile» è la risposta del
suo responsabile vendite, che cerca di "attrarlo" sottolineando che
«teniamo di più le soluzioni il cui valore è meno soggetto
alle flessioni del mercato». E se i prodotti si rompono? Chi risponde?
Monteiro allarga le braccia con fare eloquente, «noi
non andiamo sul cliente finale». Chiamato in causa, Bretta
risponde prontamente che: «Sono io il responsabile. Dal vendor mi
aspetto tempistica e velocità nel cambio. Eleganza e disponibilità
fanno il resto, se l’obiettivo è di tenersi il cliente finale, che altrimenti
si perde in un attimo».
Così, in attesa della localizzazione in italiano del sito del vendor,
per Bretta il tasto dolente resta quello del denaro. «Nella norma
– ha ammiccato il manager – per essere corretti bisognerebbe aprire linee
di credito». Ma niente paura, sembra essere la risposta di Canyon,
un po’ evasiva a essere sinceri: «Non pensiamo che la maniera di pagare
sia la "conditio sine qua non" per impostare nuovi rapporti con possibili
partner nella distribuzione».
