A colloquio con Stefano Bergamino, European document product manager. I programmi per il mondo professionale, l’esordio nel consumer.
Novità in vista per il canale che gestisce le stampanti di Panasonic Systems Network.
Le racconta Stefano Bergamino, European document product manager, che così spiega:
”Per anni Panasonic ha operato su una gamma di prodotti di grande formato indirizzati prevalentemente al mercato office. Due anni fa, poi, la decisione: spostarsi anche verso il mondo delle A4, mantenendo comunque il focus sul mondo professione”.
Con questi target, appare chiaro come il canale della società fosse composto prevalentemente da operatori dell’area office oppure da player del mondo It.
”Lo scorso anno, in concomitanza con il lancio della nuova gamma di multifunzione compatte kx-mb2000, abbiamo varato un nuovo programma di canale funzionale al miglioramento delle comunicazioni con la rete dei nostri partner commerciali”.
Nasce così, nell’aprile del 2010, lo European Partner Program, al quale, nel solo primo anno di attività, aderiscono 450 rivenditori.
racconta Bergamini – abbiamo cercato di migliorarlo, implementando una serie di novità: dalla nuova piattaforma Web alla citazione sul sito per gli aderenti al programma, dalla possibilità di gestire sempre via Web il piano incentivi fino ai benefit commerciali veri e propri”.
Tra questi, ad esempio, lo sconto del 40 per cento sul primo ordine dei prodotti in lancio, con l’obiettivo di dotare i rivenditori di demo unit da esporre nel punto vendita.
Poiché il programma è nato con l’obiettivo di migliorare le relazioni e le comunicazioni con il canale, ogni mese Panasonic organizza un evento con uno dei distributori che lavorano con lei, allo scopo di incontrare tutti i rivenditori presenti sul territorio nazionale.
Il risultato, nella visione di Bergamini, è stato positivo anche dal punto di vista delle vendite. E se nel 2010 la società ha vendutori 14.000 macchine, nel 2011 si è “posta l’obiettivo di arrivare alle 20.000 unità con una share compresa tra il 10 e il 15 per cento sul mercato nazionale”.
La vera novità arriverà però in autunno.
”Nel mese di settembre lanceremo la nuova serie Kx-mb1500, multifunzione laser pensata per il mercato consumer. E allora cambierà qualcosa anche nella nostra strategia commerciale”.
Con i nuovi prodotti troveranno spazio nel canale di Panasonic anche retailer e Gdo, anche se in questo momento Bergamini non cita accordi specifici con nessun operatore.
Di certo però, per la società si presenterà la necessità di differenziare i suoi canali, magari, perché no?, con programmi di affiliazione e fidelizzazione differenti.
