Il canale numeroso e variegato dell’azienda tedesca è chiamato ad aggiornarsi per seguire l’evoluzione verso la telefonia Ip
Riguarda anche il Voice over Ip il percorso evolutivo di formazione dei partner
di Tenovis. Giovanni De Carli, direttore commerciale dell’azienda,
ci illustra l’evoluzione di un’offerta globale di "Secure business communications"
come recita lo slogan aziendale. I partner sono fondamentali per il business
di Tenovis e devono partecipare attivamente all’evoluzione strategica dell’azienda
che, necessariamente, passa per il Voice over Ip. Nella storia di questa azienda
tedesca, che nasce da una divisione di Bosch nel 2000, c’è una joint
venture con la Nuova Newtel che ne ha inquadrato meglio il raggio d’azione.
Tenovis è specializzata in soluzioni complete di fonia e dati, a cui
si sono aggiunti i servizi di sicurezza di Newtel, rivolta a un mercato business.
In Italia sono presenti 130 dipendenti su cinque sedi, 50mila sistemi installati,
30mila clienti di cui il principale, Telecom Italia, è considerato un
partner strategico. Il canale commerciale e tecnico di Tenovis conta 12 agenti,
90 partner commerciali, 40 installatori e 31 centri di assistenza tecnica. Durante
la primavera del 2003 si è deciso di strutturare un vero e proprio programma
di certificazione.
«Il Tenovis operation partner program – afferma De Carli -, è
un percorso di certificazione con l’obiettivo di far operare i partner secondo
standard e linee guida comuni». Ci sono tool di marketing e formazione,
un portale dedicato, i forum di discussione e project manager a disposizione.
Strumenti classici, insomma, rivolti in particolare agli operatori del cabling
e del networking.
«I nostri partner hanno una grande esperienza nel mondo dell’installazione
dei sistemi di fonia – prosegue De Carli -. Ciò su cui spingiamo
ora è soprattutto la formazione sul networking e direttamente sul campo,
classificando i corsi a seconda del livello di partenza dei partner».
Un vendor che prende per mano il proprio installatore, dunque, e lo guida verso
la convergenza al networking non incontra nessuna resistenza culturale?
«Non notiamo nessuna resistenza da parte degli installatori –
afferma il manager -, perché loro sanno che gli stiamo fornendo l’opportunità
di ampliare la loro offerta e, dunque, di aggiungere valore».
Nonostante si mantengano le dovute distinzioni, anche la formazione commerciale
è particolarmente curata nei corsi Tenovis, «perché
noi vendiamo soluzioni di business communications – ricorda De Carli -,
e una giusta proposizione commerciale è fondamentale».
Dopo pochi mesi si sono avuti i primi riscontri positivi e il programma di certificazione
si è evoluto avvicinandosi alle esigenze che il partner ha manifestato
nel periodo di avvio. «Gli obiettivi rimangono gli stessi – ricorda
De Carli -, vogliamo creare una comunità solida e competente, e accrescere
la qualità dell’offerta per migliorare la nostra customer satisfaction».
Meglio non strafare prima l’Ip
Secondo De Carli, per la convergenza verso il Voice over Ip non c’è più
tempo da perdere: «È il momento del ricambio delle installazioni
sugli stessi mercati che noi presidiamo da tempo (Telco, Finanza e Pa in particolare,
ndr) – afferma il manager -, e grazie alla nostra presenza possiamo
offrire delle formule interessanti di sostituzione dei vecchi apparati. I servizi
di manutenzione dinamica erogati dai nostri partner, peraltro, prevedono già
la sostituzione delle tecnologie obsolete». «In Italia
preferiamo lavorare sulle reti basate su Ip migliorandone la sicurezza
– conclude il manager -, il networking preso da solo è un mercato
troppo saturo e in cui il prezzo è la discriminante maggiore».
