Siemon si focalizza sui partner

Dopo l’affermazione del marchio anche in Europa, ora la società specializzata nel cablaggio strutturato lavora sulle competenze commerciali dei partner

È arrivata anche la responsabilità dell’intera regione del sud Europa, oltre
all’Italia anche Spagna, Portogallo, Grecia e Turchia per Paolo Parabelli, già
general manager per l’Italia di Siemon, a testimoniare il buon lavoro fatto
rispecchiato dall’ottimo andamento di tutta l’Europa: “con un +50% di incremento del fatturato – sostiene il manager”.

Gli affari vanno bene per il leader nella fornitura di cablaggio strutturato soprattutto grazie al supporto del canale rappresentato da Ngs, storico partner della provincia di Bergamo che cura la logistica, e da Fiore “con cui è stato recentemente stipulato un accordo di collaborazione”, puntualizza Parabelli.

“Collaboriamo, e siamo sempre interessati a stipulare nuovi accordi, con una ventina di integratori capaci di offrire soluzioni complete che prevedano il cablino, il networking e gli applicativi di gestione. Si tratta in prevalenza – prosegue il manager – di operatori con forti competenze It e non più semplici installatori di telefonia”.

Il rapporto con gli operatori viene definito da un business plan che richiede almeno due persone certificate al livello minimo, un responsabile per la progettazione e uno per l’installazione. “La certificazione è ottenibile mediante un corso di tre giorni a pagamento – precisa Parabelli -, inoltre, ora stiamo puntando molto alla formazione commerciale per la corretta proposizione dell’offerta”.

I commerciali dei partner sono supportati da due risorse interne che creano demand generation andando a visitare i prospect. Successivamente si seleziona il partner più competente per il bid, quello che ha le certificazioni richieste dal cliente o anche solo il più vicino. In ogni caso Siemon segue tutti gli step della trattativa. “Tendenzialmente ci aspettiamo che per ogni lead passato – auspica Parabelli – il partner ce ne segnali uno tutto suo”.

Alle attività di lead generation, Siemon affianca supporto di marketing, la presenza a seminari e mette a disposizione degli operatori documentazione e pubblicità. “Dopo l’estate – promette Parabelli – metteremo a disposizione dei partner anche una struttura di telemarketing”.

L’opportunità tecnologica nel settore del cablaggio si
chiama “categoria 7”

, una particolare tipologia per prese e connettori per la cui realizzazione l’azienda americana qualche anno fa ha dato un supporto importante e che ora si è imposto come standard de facto. “La categoria 7 costa di più – afferma Parabelli – ma, soprattutto in caso di nuove implementazioni e di aumenti di frequenza, garantisce una qualità di trasmissione dati notevole oltre al risparmio sui costi di muratura”.

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