Tutti d’accordo sull’analisi dei problemi ma sugli scenari del futuro la distribuzione dimostra di avere tante anime profondamente diverse
Settembre 2005, Se si guardano i problemi che stanno sul tavolo
della distribuzione non si vede più il tavolo. È la battuta
di chi tende a vedere il bicchiere mezzo vuoto, perché quando si
mettono a confronto i rappresentanti della distribuzione emerge che sotto
i problemi ci sono anche tante opportunità e che per vedere il
"bicchiere mezzo pieno" serve "solo" un po’
più di fiducia.
Il vero tema caldo lo ha lanciato Maurizio Cuzari di
Sirmi nel corso del convegno di apertura di Ict Trade, sfruttando una
pesante metafora: «Su ogni grande cliente si ritrovano oggi
almeno sei concorrenti. Cinque perdono tempo e uno perde soldi».
E se qualcuno mormora: «Metafora, mica tanto» è
perché la realtà che si sta vivendo è quella di un
mercato che ha meno soldi e dove aumenta "solo" la concorrenza.
E forse è per questo che parlando del futuro della distribuzione
viene fuori di tutto, ovvero che coloro che cercano nuove forme di competitività
di fatto si stanno inventando costantemente nuovi "mestieri".
L’esempio più gustoso arriva da Enzo Cutrignelli
di Digits, che dichiara simpaticamente di essere impegnato tanto nella
distribuzione, quanto nella ristorazione. E chi pensa che sia solo una
battuta si sbaglia, perché quando si mette al centro delle proprie
attività il cliente, come ha fatto Digits, il concetto di attenzione
anche alla "persona cliente" riveste una importanza fondamentale,
anche dal punto di vista "gastronomico". Perché anche
questo è valore aggiunto.
Ma allora se il tema è quello del valore, per Riccardo
Maiarelli di Icos si gioca in casa: «La distribuzione
secondo noi deve ricercare sempre nuovi spazi e nuove forme per aggiungere
valore. Per esempio cercando di interpretare le tendenze del mercato trasferendole
ai partner».
Finanza, finanza e ancora finanza: per Michele Bertacco
di Esprinet, serve un’ossessione per la salute finanziaria delle imprese
«perché soprattutto in tempi difficili è necessario
disporre di un rigoroso controllo del mercato in modo da trasferire certezze
di business ai clienti». David Baldinotti
di Computer Gross Italia propone una chiave di lettura sportiva: «è
il momento di fare squadra, i partner giocano con noi. Lavoriamo affinché
possano contare in ogni momento sulla nostra conoscenza del mercato».
Ermanno Pivetti, di Strhold, sottolinea che «occorre
cercare quelle piccole pepite d’oro capaci di dare vita a nuovi business».
Un richiamo al vecchio mestiere di scouting e ricerca di nuovi prodotti,
che nel passato ha permesso di creare nuovi mercati. Ma il nuovo si crea
anche lavorando su concetti come integrazione e convergenza, come ama
enfatizzare Andrea Polo, amministratore delegato di Xerity,
che dopo la convergenza tecnologica e la convergenza applicativa tra It
e Tlc ha messo in pratica anche la convergenza distri butiva. Michele
Puccio di Computerlinks, ricorda il valore della specializzazione
come fonte di credibilità e di business e rammenta la presenza
di forme di specializzazione, come per esempio la sicurezza, che sono
un comun denominatore di tutti i settori dell’It e delle Tlc.
Con un richiamo ai fondamentali della distribuzione Aldo Ursino
di E-group Italia, invita, poi, a non dimenticare che i clienti hanno
bisogno prima di tutto della presenza costante del distributore e che
la qualità del servizio è uno dei presupporti per garantire
ai partner di fare un buon lavoro con i loro clienti. Non scordando che
la distribuzione funziona davvero solo quando i dealer vendono meglio
ai loro clienti.
