L’approccio alla vendita consulenziale vince sempre.
Nell’era del Web 2.0, dei contatti ovunque e quantunque, l’opinione di un’azienda che realizza soluzioni di contact center è di peso.
Ancora di più lo è scoprire che da dieci anni fa a oggi la sua modalità di relazione con l’utente non è cambiata: l’approccio consulenziale è sempre quello migliore.
Ce lo rivela Roberto Tedone, direttore vendite della genovese Ifm Infomaster, società che si può dire abbia introdotto il Sistema Italia all’uso della Computer Telephony Integration.
Unica differenza rispetto al passato è che agli albori del Cti Tedone aveva bisogno di avere al cospetto un manager illuminato, in grado di comprendere il vantaggio dell’avere un sistema di gestione dei contatti integrato. «Come quel manager dell’azienda dei trasporti bolognese ricorda Tedone – che nel 1995 ci dette ascolto. Del resto, le utility emiliane sono sempre state avanti anni luce, hanno sempre avuto il pallino dell’innovazione».
A quell’epoca la proposizione del Cti era artigianale e di stimolo al mercato. Ora anche il contact center è entrato in una fase avanzata, di co-sourcing.
E anche l’utente lo ha fatto. Si può parlare, allora di “utente 2.0”?
In un certo senso si.
«L’utente interno aziendale ora vuole soluzioni verticali. L’It manager non è più un broker. Ora crea soluzioni. Sta a noi fornitori portargli il valore per farlo, con tempi di un ordine di grandezza inferiori rispetto al passato».
A qualsiasi costo?
«Si, ma non parliamo di sconti. Si deve vendere a valore. Lo sconto, lo dico sempre ai miei, è una parola che non deve esistere. A costo di ridurre il valore della soluzione».
E lo Smau? «E’ una fiera, e alle fiere non si vende. Si fanno solo relazioni, come sempre.»
