L’attenzione di Ras verso Internet non è comune al quadro delle grandi compagnie assicurative. Mario Greco, amministratore delegato della società, lo considerava fin dai primi momenti un elemento strategico per il futuro del Gruppo: sia per la vendita diretta ai clienti, sia per i contatti con la forza vendita sul territorio. Di conseguenza il Gruppo non lesina gli investimenti, anche se ancora l’utilizzo è considerato a livello sperimentale.
Il primo sito significativo della Ras nasce nel 1996, allora non vi era ancora traccia d’interazione con l’utenza, ma aveva solamente la funzione di vetrina, con un publishing di alto livello.
La svolta arriva un anno e mezzo più tardi, quando si decide di creare uno strumento per la vendita diretta dei prodotti assicurativi più comuni. Nasce così Genialloyd e inizia anche un servizio personalizzato che eroga informazioni complete relative alle posizioni assicurative di ogni singolo cliente, comprese le informazioni sui sinistri. “Non ci sono mai stati dubbi sull’importanza di Internet – afferma Manuele Poggi, responsabile Internet di Ras – il gruppo dirigente ha sempre avuto consapevolezza dei risparmi di costi nel medio-lungo periodo e delle opportunità che si aprivano. Ma vorrei precisare che non abbiamo fatto errori di sovrastima delle capacità tecnologiche del mezzo rispetto al business possibile. La Rete è importante, ma non solo e non tanto per motivi di profitto. Credo, invece, che rappresenti una rivoluzione culturale basata sulle nuove possibilità di relazionarsi con l’altro. Internet è più un fenomeno mediatico che economico”.
Diverso, invece, l’atteggiamento degli agenti che fanno fatica a comprendere l’importanza di Internet e che guardano al mezzo con una certa diffidenza, senza percepire le opportunità di relazione e business che potrebbe realizzare. Una parte la vede ancora più come concorrente che come strumento da utilizzare. Un errore perché si rinuncia a un alleato e si rischia di perdere in competitività.
Ma cosa e chi ha orientato le scelte, quali sono state le difficoltà tecnologiche e quali società hanno partecipato all’evoluzione tecnologica del Gruppo Ras?
“Le difficoltà tecnologiche sono sempre superabili – spiega Poggi -, soprattutto se i fornitori sono di qualità e si è disponibili a spendere di più, se è il caso. Il problema di Internet non è tecnologico, ma di accettazione da parte del cliente di questa modalità d’interlocuzione. Per convincerlo non conta lo spazio che gli viene dato, bisogna trovare un modo per comunicargli i servizi che può trovare, bisogna fargli percepire l’utilità e la comodità del mezzo”.
Delle scelte tecnologiche di Ras si occupa GeSi, la società del Gruppo, con sede a Milano, che gestisce tutta la parte Ict. Acquisti centralizzati e scelta dei fornitori sono di sua competenza, purché il sistema rimanga integrato alla logica di business del Gruppo. Allo sviluppo applicativo ha partecipato la società di consulting Accenture, ma sono state coinvolte anche alcune società (Var e system integrator) con competenze verticali, che hanno contribuito, soprattutto in base alle segnalazioni provenienti dai vari settori operativi di Ras. “Per quanto possa sembrare poco economico – precisa Poggi -, credo che in questo momento sia più importante il percorso rispetto all’obiettivo. Noi stiamo facendo tutto senza esagerare e questo è avvenuto perché conoscevamo i dati di maturazione del mercato. Ras ha all’incirca 5 milioni di clienti, quelli che sono attratti dall’uso delle nuove tecnologie sono quasi il 10%, di questi, quelli che hanno una propensione all’acquisto on line sono l’1%. Rispetto a questi numeri, i risultati raggiunti con Genialloyd sono più che soddisfacenti. Ma sono anche sicuro che nel tempo le cose cambieranno, per questo continuiamo a investire al di là dei rumors. Anzi per noi oggi la situazione è migliore di ieri, perché possiamo ragionare meglio con i fornitori e non cedere a proposte più ricattatorie che commerciali”.
La vera sfida Internet riguarda il passaggio dall’informazione quantitativa a quella di qualità. Secondo Ras, la confusione attuale è legata a questo cambiamento e al fatto che molti pensano ancora che il business sia legato direttamente al mezzo. “Internet non nasce per fare l’acquisto on line – afferma Poggi -, si può usare anche per questo, ma io credo che per l’acquisto sia necessario un maggior grado di materialità. L’e-commerce è un by-product che dipende molto dai tempi e dai modi in cui si affermerà questa rivoluzione culturale tra gli utenti. Certo, le imprese possono fare business, ma questa possibilità dipende in ogni caso dalla loro capacità di dare informazioni e di aggregare dei servizi utili e semplici”.
