Già attiva nell’ambito dell’implementazione della piattaforma di Jd Edwards, la società, confluita in GlobalValue, ha individuato nella realtà acquisita da Microsoft un’offerta di facile installazione e utilizzo per piccole realtà. Il tutto all’insegna degli standard.
Fin dall’inizio della sua attività, Proxima (nata nel 1992 a Ravenna) ha deciso di operare nell’ambito degli Erp, concentrandosi sulla piattaforma di Jd Edwards. "A quel tempo – ci spiega in questa intervista Giovanni Giacò, amministratore delegato di Proxima – il vendor americano era abbastanza sconosciuto in Italia. Tuttavia, grazie a un approccio molto aggressivo sul mercato nazionale da parte di Proxima, l’Erp di Jd Edwards ebbe successo e la società diventò ben presto un punto di riferimento per la piattaforma sia in Italia che in Europa, consentendole di accrescere l’attività e le competenze".
Nel frattempo in Italia, con l’affermarsi nel settore degli Erp di Sap, Ibm è entrata pesantemente nel mercato come service provider, acquisendo prima Sap Italia Consulting, un business partner di Sap e quindi in un secondo tempo, tra il ’97 e il ’98 anche Proxima, in quanto voleva poter offrire ai clienti una più ampia scelta di soluzioni. Di recente, nel 2001 con la creazione della joint venture tra Ibm e Fiat, GlobalValue, Proxima è confluita in quest’ultima realtà. "Oggi ci avvaliamo delle potenzialità del gruppo, per tutta una serie di facilitazioni che ne ricaviamo, ma rimaniamo indipendenti come marchio e come approccio al mercato – sottolinea Giacò -. Recentemente, inoltre, nell’obiettivo di crescere e ampliare ulteriormente il nostro raggio d’azione, abbiamo deciso di inserire nell’offerta Navision, un Erp per le Pmi che va a competere con quello di Sap, Business One. Una scelta che abbiamo ritenuto necessaria, in quanto Jd Edwards, almeno fino a oggi, non ha fatto la mossa di creare un prodotto Erp entry come Sap. Attualmente le nostre Pmi, per la tipologia classica della loro struttura, non sono in grado di reggere il pesante impatto che deriva dall’implementazione di un Erp tradizionale. E, infatti, un esempio ci viene dal grande successo ottenuto da Acg, in quanto era una piattaforma molto semplice da installare, da utilizzare e sulla quale sono state sviluppate molte verticalizzazioni. Convinti, inoltre, che per lavorare in questo mercato sia meglio poter contare su un prodotto di livello internazionale, standardizzato, abbiamo trovato in Navision la soluzione ideale, che, peraltro abbiamo scelto prima che l’acquisisse Microsoft. Avevamo, infatti, verificato che nei Paesi del nord Europa, il prodotto è nato in Danimarca, aveva già una significativa presenza".
Il supporto dei partner
Proxima, quindi, ha iniziato a implementare Navision dall’inizio dell’ottobre scorso, ricevendo già delle soddisfazioni di tipo commerciale. Infatti, come sottolinea Giacò, "il prodotto è semplice e quindi agile, in quanto presenta un approccio completamente diverso da quello di un Erp tradizionale". Inoltre, i tempi di implementazione sono notevolmente ridotti. "Nel complesso, il mercato degli Erp in Italia è abbastanza affollato – osserva il manager – e anche attorno a Navision è già attivo un certo numero di realtà, visto che nessuno vuole perdere il treno dei gestionali per le piccole aziende. Prevedo, quindi, che il panorama sarà dato dai due grandi operatori, Sap e Microsoft e da una folla di operatori artigianali. Quello delle Pmi è un mondo che va capito, in quanto il cliente vuole una soluzione che gli risolva i problemi di gestione interna senza troppe complicazioni" La strada seguita da Proxima per Navision è completamente diversa da quella per l’Erp di Jd Edwards, in quanto "necessita di un’attività di consulenza classica, dall’ingresso presso il cliente all’assitenza post go live – sottolinea Giacò -. Con Navision stiamo cercando di integrare le nostre competenze con quelle di altri business partner, in modo da realizzare un’offerta completa per certi sotto-segmenti d’industria".
Questo nuovo approccio ha comportato per l’azienda anche una certa riorganizzazione interna: il grosso delle competenze è rimasto su Jd Edwards, mentre è stata creata, con una mossa di riqualificazione interna, una struttura agile, specifica per le varie attività legate a Navision, compresa quella relativa ai rapporti con i business partner. Tra i settori di mercato a cui Proxima ha deciso di rivolgersi per proporre Navision, oltre al tessile, ha anche individuato tutto un mondo fatto di piccole realtà del Sud, molte legate ai prodotti locali alimentari, che pensa di seguire in prima persona nella fase di definizione del progetto, per poi affidarsi a terze parti locali qualificate per l’implementazione. "Nel Sud – osserva Giacò – abbiamo scoperto numerose realtà dedite all’It dotate di buone competenze, perché il livello di scolarizzazione si è molto elevato. E poi, vista la vastità del mercato delle Pmi, ritengo che l’unico modello commerciale che può funzionare sia quello di un network di aziende, dove il promoter va poi supportato nella fase dell’implementazione. Per cui oggi ho individuato circa sei società che sviluppano soluzioni verticali e sono in trattativa con altrettante realtà per la parte implementativa. L’importante è che tutti siano convinti che solo così, con un approccio cluster, si può crescere insieme".
Nuove aree di business
Oltre al mercato Erp, l’attività di Proxima si rivolge anche a soluzioni di extended Erp, come Crm, Scm e di Business intelligence, "che però non sono ancora ben percepite dagli utenti, in quanto non capiscono cosa possono fare con le nuove tecnologie – ammette il manager -. Il mercato degli Erp rimane ancora un ottimo business, anche se maturo, perché va a incidere su quelli che sono gli asset fondamentali dell’azienda, e questo i clienti l’hanno capito, per cui in quest’ambito spendono". Proxima guarda con attenzione anche nuove aree, come il B2E. Ha, infatti realizzato un’applicazione, chiamata InContact, oggi sul mercato dopo averla usata internamente, che, utilizzando tecnologie wireless, consente al dipendente stesso di essere in contatto con l’azienda e di inserire tutti i dati relativi alla sua attività, compresi quelli delle spese sostenute per lavoro. Nel 2002 Proxima ha realizzato un fatturato di 25 milioni di euro con 170 dipendenti e "con un buon margine operativo" sottolinea Giacò, che per l’anno in corso si augura di crescere, soprattutto presso le Pmi, con la nuova offerta legata a Navision.
