A fianco dell’attività di Vad (Value added distributor) nell’ambito del networking, la società ha sviluppato anche quella di training su più livelli, organizzando seminari, corsi gratuiti e a pagamento. Il tutto cercando di proporre soluzioni che non siano eccessivamente onerose.
Globalizzazione e competizione orbitano attorno a un concetto fondamentale: il valore aggiunto. È questo, infatti, il fattore strategico da cui dipende l’esito di una partita che si gioca sul campo dell’offerta. Fin dall’anno della sua fondazione nel 1995, Sidin in qualità di distributore a valore aggiunto di prodotti per networking, Tlc e security, ha saputo intraprendere una direzione vincente rispetto al mercato, puntando sull’attività di formazione come strumento fondamentale di servizio per gli operatori del settore Ict. Rivolgiamo le nostre domande a Vittorio Zunino, fondatore e presidente di Sidin.
Quali sono state le motivazioni che hanno potenziato il vostro impegno sul fronte della formazione?
"L’origine dell’attività di Sidin è stata la commercializzazione di prodotti Isdn, ovvero di modem e router. Stiamo parlando del ’95, un’epoca in cui c’era una totale mancanza di cultura da parte di un’utenza finale che non aveva alcun’idea delle nuove opportunità offerte dalla maggiore velocità di connessione a Internet e, soprattutto, una carenza di know-how da parte del canale. I rivenditori di informatica, infatti, pur percependo che c’erano ottime opportunità di business sul nuovo fronte del networking, non sapevano come svilupparle; da qui la nostra esigenza/necessità di promuovere, oltre a prodotti tecnologicamente innovativi, anche la necessaria cultura tecnica ed è per questo che abbiamo generato attività di formazione su più livelli, organizzando seminari, corsi gratuiti e corsi a pagamento precorrendo i tempi dell’oggi tanto sbandierata customer relationship management".
Quali sono le vostre previsioni sull’evoluzione del mercato dell’educational e, più in generale, della consulenza?
"L’esigenza di formazione sia nei confronti del canale sia dell’utenza finale è ormai riconosciuta da tutti, ed è accentuata dal progresso tecnologico che in questi ultimi anni ha accelerato i timing di sviluppo. La rapidità dei cicli di vita dei prodotti e, più in generale, della tecnologia rafforzano l’esigenza di mantenersi aggiornati ma, al tempo stesso, rendono quest’esigenza più difficile perché si sottrae tempo al core business per destinarlo ad attività diverse, anche se complementari. Ritengo perciò che la formazione e i servizi siano sempre più strategici per il futuro, nella misura in cui la distribuzione si concentrerà su pochi attori che per loro natura non possono fornire altro se non efficienza logistica il che, in sintesi, significa tutti i prodotti a stock e a prezzi competitivi. Questi attori, però, difficilmente saranno in grado di essere propositivi e capaci di assecondare i clienti su quelle che sono le loro reali esigenze. Si tratta di cambiare metodologia di approccio, attivando un processo di trasformazione che deve coinvolgere l’intera catena della distribuzione per trasformarla in un partner di supporto a quel processo di cambiamento che le aziende, inevitabilmente, subiscono".
Come identificate i bisogni e come analizzate le dinamiche della richiesta nell’elaborazione della vostra offerta?
"Sidin conosce bene le realtà di mercato con cui opera: che si tratti di piccoli installatori, di system integrator o di Var. Sin dall’inizio della nostra attività, ci è parsa chiara l’esigenza di formare i tecnici tenendoli continuamente aggiornati in modo da poter proporre soluzioni sempre innovative ai clienti. Uno dei nostri punti di forza è stata la piena comprensione delle dinamiche sottese a questa realtà, ovvero che il rivenditore informatico deve trovare un equilibrio tra il tempo speso nella sperimentazione e la proposizione di nuove tecnologie, con tutti i rischi e timori che derivano, mentre sull’altro piatto della bilancia pesano i vincoli economici, che lo porterebbero a focalizzarsi su ciò che già conosce. La chiave della strategia sta nel comprendere tali esigenze per proporre soluzioni che non siano eccessivamente onerose".
Nell’erogazione di un corso quali sono le criticità maggiori?
"Come ho accennato, la maggiore criticità consiste nel fare percepire al rivenditore il valore di ciò che gli si sta offrendo, che spesso viene raffrontato a quello dei prodotti. È davvero sconfortante vedere come la tecnologia abbia ormai un valore unitario molto basso in relazione alle conoscenze necessarie per farla funzionare. In pratica, se si guarda solo al binomio tempo/denaro, la redemption in termini percentuali spesso non corrisponde. Per questo bisogna dare qualcosa in più al rivenditore: è inutile tenere corsi teorici adatti alle aule universitarie, occorre essere più concreti e pratici, per esempio analizzando casi specifici che sono di maggior interesse e coinvolgimento".
Si dice che malgrado i grossi problemi di skill shortage, oggi il mercato della formazione dal punto di vista delle inserzioni sia in forte ribasso. Qual è la vostra percezione del fenomeno?
"Durante gli anni della new economy c’è stata "un’abbuffata" di domanda di tecnici informatici e un insensato aumento delle retribuzioni. Ora la situazione si sta normalizzando, ma ci vuole ancora un po’ di tempo prima che si arrivi a fissare il giusto prezzo".
Rispetto alla vostra presenza online attraverso il portale, come sviluppate l’attività offline?
"Il canale online è complementare a quello commerciale tradizionale e stiamo abituando i nostri clienti a utilizzare il nostro sito per ottenere tutte le informazioni necessarie per il loro lavoro quotidiano".
